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了解汽車的基本知識(shí)

我馬上要成為一名汽車銷售人員了!可我對(duì)汽車這行業(yè)一點(diǎn)也不懂!請(qǐng)哪位好心人可以告訴我一下一些汽車的基本知識(shí):如什么是排量.很汽車上要用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)什么的!謝謝大家!如果有專門網(wǎng)站教授更好: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2017-06-14

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?我就在汽貿(mào)。 1、汽車銷售人員要有信心！ ?? 這是個(gè)”老生常談“的問(wèn)題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來(lái)源的于哪里呢？——信心絕對(duì)不是象做""傳銷""一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語(yǔ)。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)行業(yè)專家分析，一個(gè)銷售過(guò)程中，當(dāng)一個(gè)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法回答或要尋求同事幫助、長(zhǎng)時(shí)間不能回答時(shí)，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)NG！另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要！ ?? ?? 而溝通的技巧，來(lái)源于平時(shí)工作的不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們也知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)里。同時(shí)，這里要說(shuō)明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，他更善于思考，更善對(duì)過(guò)去的每一天做一個(gè)總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。 ?? ??2、汽車銷售人員要有信任！ ?? 學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的信任。當(dāng)一個(gè)SALE在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的！所以，信任尤其重要哦。在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能卻占了80%。的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門的人尤其要注意的。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！ ?? ??3、汽車銷售人員心態(tài)！ ?? 有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成?。∽鳛槠囦N售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面： ??誠(chéng)實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。 ?? ?? 先說(shuō)“誠(chéng)實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假的的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)，所有的營(yíng)銷成本中，“誠(chéng)實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。 ?? ?? 然后說(shuō)到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”這個(gè)詞可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情。也有人會(huì)這樣說(shuō)：到底有沒(méi)有必要為一份低薪水“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問(wèn)題，其實(shí)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績(jī)來(lái)在同業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說(shuō)呢？我還記得我的一位前輩對(duì)我說(shuō)過(guò)的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！ ?? ?? 最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝?，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說(shuō)，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過(guò)交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯定得“吐”幾下口水。這時(shí)，你的“坦然之心”就很關(guān)鍵了。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把他當(dāng)作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分，絕不能把你的愛(ài)國(guó)情緒拿出來(lái)擺而不去推日本車……相信我，銷售就是這么現(xiàn)實(shí)：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國(guó)石化，它可是買方市場(chǎng)！就是說(shuō)你得順著他（她）們！ ?? ?? ??二、銷售（工作）中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧。 ?? 如下的一些銷售技巧，是筆者結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)及工業(yè)品大客戶關(guān)系管理等知識(shí)，給合工作中的一些實(shí)例而來(lái)的。相信對(duì)你的工作，會(huì)有一定的幫助。也歡迎你在看后把你的心得或你的技巧，貼出來(lái)大家齊欣賞！ ?? ??1、同事關(guān)系。 ?? 不要得罪任何一個(gè)同事。是的，這不是說(shuō)要你在工作中怕得罪人，如果一個(gè)同事做得不好，很多同事都討厭他，或者說(shuō)大家都看出來(lái)他是個(gè)沒(méi)能力的“家伙”，而取笑他，這時(shí)候，你不要“同流合污”。其實(shí)這樣的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一個(gè)公司，自會(huì)有公司處理他的原則和部門，勿需你來(lái)“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有助于你在同事中建立一種絕對(duì)的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢(shì)！在這里給出一個(gè)同事相處的技巧：優(yōu)秀的同事，與他成為朋友，學(xué)習(xí)他的技巧，心術(shù)不正的同事，保持距離，但不要去得罪他。 ?? ??2、關(guān)于對(duì)老板要不要PMP。 ?? 這個(gè)問(wèn)題，大家都應(yīng)該很清楚，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該做過(guò)吧？哈。我的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗(yàn)”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍馬屁。但是有個(gè)前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？——他只喜歡業(yè)績(jī)做得好的“拍”他。所以，建議PMP從做好自身業(yè)績(jī)開(kāi)始。這也是現(xiàn)實(shí)工作中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個(gè)前提沒(méi)有。 ?? ??3、交易的開(kāi)始最關(guān)鍵的事。 ?? 交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事，可能每個(gè)人都有不同的觀點(diǎn)。但有一點(diǎn)很關(guān)鍵，不要和客戶一開(kāi)始就直入主題。就是說(shuō)，不要一開(kāi)始就把你的目的露出來(lái)給客戶。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯！交易最初的關(guān)鍵要與客戶建方初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸的消除客戶的抵觸心理?！叭?jì)”第一計(jì)“瞞天過(guò)?！笔亲詈玫脑忈屃?。你可以先用 ??一些其它話題，比如先生（小姐）打哪來(lái)呀？然后很自然的引出很多話題。我一位朋友說(shuō)用“今天天氣真好呀，呵呵”來(lái)開(kāi)頭有沒(méi)有用——這我不清楚，沒(méi)試過(guò)，不過(guò)我不會(huì)用這么老套的話。 ?? ??4、交易的開(kāi)始最關(guān)鍵的事之2。 ?? 交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來(lái)看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人？同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。 ?? ??5、交易全程最關(guān)鍵的是什么？ ?? 微笑和多提問(wèn)。微笑，有一句名言，你對(duì)別人什么態(tài)度，別人會(huì)施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問(wèn)，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的真不想介紹了，因?yàn)橹荒愣嗫础朵N售與市場(chǎng)》雜志，就不用我說(shuō)了，找不到就在GOOGLE上輸入關(guān)鍵字，就出來(lái)了。 ?? ??6、不要正面否定客戶的任何觀點(diǎn)。 ?? 這并非要你完全聽(tīng)任于客戶，那樣你只會(huì)處于被動(dòng)地位，令你無(wú)法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說(shuō)“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進(jìn)，你可以說(shuō)：不錯(cuò)，是的，作為B克車***，但是，PST……”這樣的話，就不會(huì)讓顧客有明顯的抵觸。 ?? ??7、銷售結(jié)束，并非服務(wù)結(jié)束。 ?? 有一句話是笑中國(guó)產(chǎn)品的，就是說(shuō)中國(guó)營(yíng)銷界在轟轟烈烈的強(qiáng)調(diào)“服務(wù)營(yíng)銷”，如“海R”的售后服務(wù)是做得最棒的。但有人說(shuō)，是因?yàn)橹袊?guó)生產(chǎn)水平低下，質(zhì)量不行只能用服務(wù)來(lái)補(bǔ)。不管對(duì)或錯(cuò)，服務(wù)在營(yíng)銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結(jié)束。相反，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。我們說(shuō)要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而作為汽車銷售人員，你的售后服務(wù)是什么？——時(shí)常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問(wèn)，因?yàn)橐粋€(gè)客戶會(huì)將你良好的服務(wù)水平傳遞至少24個(gè)朋友。這樣你就擁有了二十四個(gè)潛之客戶哦。 ?? ??8、關(guān)于價(jià)格的異議。 ?? 當(dāng)客戶提出你的汽車價(jià)格比別的的高，太貴了時(shí)，你可千萬(wàn)別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來(lái)，這并不是說(shuō)不對(duì)，而是說(shuō)，你沒(méi)有任何的說(shuō)服力。你應(yīng)該反問(wèn)一句客戶：能說(shuō)說(shuō)您是以那款車來(lái)作比較來(lái)認(rèn)為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個(gè)問(wèn)題?？蛻暨@時(shí)一般會(huì)說(shuō)，比如**車，那么，你這時(shí)就應(yīng)該有機(jī)會(huì)用你的專業(yè)水平來(lái)“以理服客”了。 ?? ??9、白天拼命工作，晚上要做什么？ ?? ——當(dāng)然是睡覺(jué)，不過(guò)，我是指除了睡覺(jué)還可以做些什么？你可以用來(lái)參加朋友聚會(huì)，與不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁(yè)的汽車論壇上去看看。作為我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，建議你 ??每天晚上在臨睡之前溫習(xí)一下你當(dāng)天甚至近期所接觸認(rèn)識(shí)的客戶、朋友，對(duì)新的客戶名片， ??請(qǐng)一定做記錄，于專門的筆記本上，同時(shí)回憶你們之間的交流過(guò)程。這樣做的好處當(dāng)然你知道。你想想，你去某個(gè)商店買了一次東西，過(guò)了三年，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員還認(rèn)得你，你會(huì)不會(huì)挺高興的？其實(shí)這里說(shuō)的，也就是所謂“CRM客戶關(guān)系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個(gè)人接觸的客戶信息，當(dāng)然也很寶貴哦，我稱之為“個(gè)人客戶關(guān)系管理（Yorself CRM）”，這些信息里面你要按你的標(biāo)準(zhǔn)分為幾個(gè)等級(jí)，如一二三等（當(dāng)然不要讓客戶知道），但你要有個(gè)計(jì)劃，一等的客戶，是隔星期至少打個(gè)電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個(gè)電子郵件諸如此類的劃分，這樣會(huì)讓你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越大，說(shuō)白了就是有可能在你那買車的人越來(lái)越多。: 回答者：網(wǎng)友

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