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大眾汽車銷售策略研究

我自己定的題目，請各位大俠幫幫我??！老師讓我寫關(guān)于某個企業(yè)的具體研究可是我沒實習(xí)過不會寫，請各位大俠告訴我一下關(guān)于大眾汽車的銷售策略，最好是某個公司的銷售策略，我好進行寫論文，急啊: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-04-07

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　　銷售策略沒有.不過我這到有點銷售技巧...看看吧. 　　超級推銷學(xué)--陳安之　　成功的兩個條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會有倍增的回收，在公眾都會表現(xiàn)出來。　　問問題的原則：　　1、從簡單的問題開始問。　　2、問YES的問題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？　　3、問小YES的問題：你有玩過牌一、二次嗎？牌去掉王后，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？　　*顧客不是不配合，而是問的問題不夠好！　　推銷十大步驟：　　1、準備：A專業(yè)知識（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點，復(fù)習(xí)競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復(fù)習(xí)十次。）　　B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）　　2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。　　3、建立信賴感。　　4、了解客戶的問題、需求、渴望。　　5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。　　6、競爭對手的分析。　　7、解除反對意見。（抗拒點）　　8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。　　9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。　　10、售后服務(wù)。　　成功的兩個條件：態(tài)度、能力很好，能力很好的前提是態(tài)度很好。　　成功是早睡早起。（早上睡，早上起）　　1、（1）有氧運動。（2）永遠只吃7、8分飽。（3）蛋白質(zhì)、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的質(zhì)量。（睡前應(yīng)盡量放松，用音樂等）。　　2、使自己情緒達到巔峰狀態(tài)。　　注意力+心情+肢體動作=行為　　*行為是心情的反映。（公司哲學(xué)：永不變臉）　　*頂尖與普通推銷員的差別：　　1、頂尖的行動力強。（有活力）　　2、有明確的目標(biāo)。　　3、情緒穩(wěn)定。　　*動作創(chuàng)造情緒。（積極思考者）　　1、競爭對手少。　　2、市場大。　　3、最大的趨勢。　　4、建立信賴感。　　1、透過第三者（每個推銷員要帶5份顧客見證——不同行業(yè)的）　　2、透過傾聽：　　有效傾聽要坐在顧客的左邊。　　傾聽者做100%的記錄。　　傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音。　　傾聽時重復(fù)確認。　　3、透過模仿。（但不要同步模仿）　　面對面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動力（55%）。　　相信的基礎(chǔ)來自喜歡，一般人喜歡二種人：相類似的。　　人分為三種類型：　?。?）視覺型：說話大聲，快。　?。?）聽覺型：說話小聲，　?。?）觸覺型：　　4、了解顧客的問題需求、渴望　　NEADS——永遠要先談跟產(chǎn)品無關(guān)的事情，花80%時間發(fā)現(xiàn)需求，最后20%推銷產(chǎn)品。　　NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開什么車？　　ENJOY：欣賞。你最欣賞現(xiàn)在車的什么特點？　　AFTER：改變。會不會改變。　　DECISION：決定。　　SOLUTION：解決方案。　　*不談產(chǎn)品談什么？——FORM 　　F：Family 　　O：Occupation 　　R：Recreation.休閑。　　M：Money 　　5、塑造產(chǎn)品價值——必須了解顧客的價值觀。　　*買東西二個原因：追求快樂，逃避痛苦。　　有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對他們更重要。　　*要讓顧客買東西，先讓他痛苦，越痛苦越會買。　?。ㄔS多廣告的做法；不買、過去痛苦，現(xiàn)在、將來也痛苦，買、過去痛苦、未來幸福。）　　***顧客買的不是價值，而是價值觀。　　6、競爭對手分析　　USP 　　U：Unique 　　S：Sales 　　P：Point 　　永遠從產(chǎn)品的最大優(yōu)點著手。　　*隨身攜帶產(chǎn)品。　　*馬上成功，騎在馬上。　　*交成功的朋友及潛在成功的朋友。　　* 7、解除反對意見。　　預(yù)先框視。*顧客的反對意見通常不會超過6個，主要不超過2個。　　*所有的反對意見通常過問問題處理。　?。?）A不理他 B聽他說 C把反對意見丟給他，太貴了嗎？D認同他。例：二個人拉，二敗俱傷。先認可，但我覺得（不用但是而用同時，）同時，我也覺得，世界上沒有一家公司能以最低的價格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。　　8、成效的關(guān)鍵在于成效。　　你希望購買。。。你希望立刻擁有這個產(chǎn)品。　　你希望價格。。。你的投資是　　讓我們簽合約。。你是否可以在合約書上確認　　9、轉(zhuǎn)介紹　　當(dāng)場要求，不超過3個名字，同等級的顧客。　　了解顧客的背景。　　征求顧客當(dāng)場打電話。　　在電話上肯定對方。（根據(jù)其背景）　　約定時間。　　不買的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。　　10、售后服務(wù) 　　做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)。　　做差異化的服務(wù)：每當(dāng)?shù)疆惖厮l(xiāng)時，帶準顧客的地址。　　一定要記住顧客的名字。　　全世界最頂尖的推銷員都在販賣自己：“陳安之賣車子的故事” 　　問問題時：（1）必須考慮顧客所有的反應(yīng)，預(yù)先思考。　　KESS 　　Keep Everything Stupid Simple 　　不講“所有”、講“大部分” 　　設(shè)計問題時：（1）永遠以消費者的好處為出發(fā)點，連續(xù)問3-5個好處。　?。?）要注意你是誰，我為什么要聽你說，聽你說對我有什么好處。　　（3）你如何證明你是正確的。　　為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品。（服務(wù)好——怎么樣；產(chǎn)品好——誰證明。）　　為什么我不該買競爭產(chǎn)品（價格貴3000元/年，我們可以用3000元做。。。）　　給我立刻購買的理由。　　**顧客的需求、問題、渴望：　　家庭型：他們目的是為了家庭。家庭型的人不喜歡改變。（不說有什么改變，而是說沒改變，又增加了。。。）　　模仿型：他們最需要的是自信心。　　成功型：喜歡與眾不同。（不能跟他說別人都這樣，而要說獨一無二。）　　社會認同型：追求智慧，追求對社會的貢獻。　　混合型（成功+社會認同）：以上二項相加。　　從FORM中了解顧客屬于哪種類型，然后對癥下藥。　　達成目標(biāo)的方法：　　1、明確的目標(biāo)：長期、短期　　2、計劃　　3、行動　　4、隨時檢討。（每月、每周、每天。。。）　　業(yè)績好乘勝追擊，業(yè)績不好加倍努力。　　目標(biāo)是遠大且合理。　　有模仿對象，隨時檢討。　　*成功最快速辦法是按步就班，欲速則不達，要慢下來，一步一步做，越不急，產(chǎn)品品質(zhì)越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。　　*不能靠運氣過生活，而是要靠計劃過生活。　　*目標(biāo)越多，行動力越強。　　自覺是治療的開始，計劃是達成目標(biāo)的關(guān)鍵。　　找出最想達成的目標(biāo)——核心目標(biāo)。　　有目標(biāo)，要找出目標(biāo)的動機：A快樂　　B痛苦——不達成有什么痛苦　　**核心目標(biāo)——行動方案——動機——可能遇到障礙。　　TOM HOPKINS（第一名推銷大師）房產(chǎn)推銷大師，成交率98% 　　十種成交方法：　　（一）顧客說“我要考慮一下”成交法　　XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？　?。ǘ╊櫩驼f“市場不景氣”成交法　　XX先生，多年前我學(xué)到了一個真理，成功者購買當(dāng)別人拋售，賣出當(dāng)別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成功，當(dāng)然他們也必須愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您愿意嗎？　?。ㄈ╊櫩驼f“價格太貴” 　　按最小時間單位分解，即產(chǎn)品價格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費用。　　以每日使用產(chǎn)品增加費用來說服顧客。　?。ㄋ模U威爾成交法　　XX先生，美國現(xiàn)任國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過：“拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不好”那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。　?。ㄎ澹╊櫩驼f“別的地方買價格更便宜”成交法　　XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質(zhì)，最優(yōu)良售后服務(wù)的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價格。3、產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？　　目標(biāo)=冒險+期限　　（六）“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法　　XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個管理完善的企業(yè)需要仔細編訂預(yù)算，預(yù)算是引導(dǎo)公司達到目標(biāo)的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產(chǎn)品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預(yù)算來控制你呢？還是由你來控制預(yù)算呢？　?。ㄆ撸┦粌r值成交法　　XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設(shè)計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當(dāng)中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。　?。ò耍癟HE NO CLOSE”不要成交法　　XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產(chǎn)品，當(dāng)然你可以說“是”也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說“不”。　?。ň牛敖?jīng)濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）　　XX先生，有時候以價格引導(dǎo)我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產(chǎn)品無法達到你的預(yù)期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟的真理”。　　（十）“回馬槍成交法“ 　　臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。　?。ㄊ唬Ρ瘸山环?　　先提出價位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產(chǎn)品，達到交易。推薦產(chǎn)品，價格高——低。　?。ㄊ靶呐K病成交法“ 　　成功者作失敗者不愿作的事: 回答者：網(wǎng)友

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