關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程成功案例
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案例分析：此次車(chē)輛的銷(xiāo)售成功可謂是經(jīng)過(guò)了百折千回，在我雖為短暫的銷(xiāo)售生涯中留下了極為深刻的印象，不過(guò)整個(gè)過(guò)程下來(lái)，也讓我受益匪淺，感受頗深……2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂(lè)馳，第一次來(lái)到展廳看車(chē)，首先我給兩位老師大體講解了一下車(chē)輛信息，將車(chē)輛特性轉(zhuǎn)化成客戶(hù)利益。姚女士比較關(guān)注運(yùn)動(dòng)時(shí)尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí)，通過(guò)爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費(fèi)，不過(guò)這時(shí)候我心里開(kāi)始明朗了，表面愈是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購(gòu)車(chē)的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，通過(guò)近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車(chē)主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類(lèi)型；他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作，同時(shí)，透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步的說(shuō)服客戶(hù)?？紤]到他們的生意肯定會(huì)需要大量的周轉(zhuǎn)資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來(lái)的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險(xiǎn)，他們一聽(tīng)也非常感興趣，但畢竟是二十萬(wàn)左右的車(chē)輛，他們說(shuō)要回家商量一下，臨走時(shí)我把GMAC申請(qǐng)表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個(gè)小時(shí)后，我給姚女士發(fā)了短信：“姚老師您好！我是潤(rùn)通盛和銷(xiāo)售顧問(wèn)路小慧，感謝關(guān)注別克汽車(chē)，希望您早日成為別克車(chē)主，感受上海通用與潤(rùn)華集團(tuán)帶給您的全新感受！順祝天天開(kāi)心，家庭美滿(mǎn)！”第二次來(lái)展廳大概是三四天以后，他們說(shuō)女兒比較喜歡新一代君威，當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請(qǐng)表，等表格全部填好，準(zhǔn)備交納手續(xù)費(fèi)的時(shí)候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶(hù)因?yàn)橥抡f(shuō)保險(xiǎn)費(fèi)用約7千多元又開(kāi)始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理，這時(shí)候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒(méi)有告知客戶(hù)保費(fèi)的高低是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，但是這個(gè)客戶(hù)現(xiàn)在缺少了對(duì)我的信任！如果信任有了，保費(fèi)再高他也會(huì)欣然接受，當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)在為他著想時(shí)事情就迎刃而解了！所以通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，我總結(jié)到：銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做才能增加客戶(hù)對(duì)自己的信任度。隨后，我又給客戶(hù)仔細(xì)分析了全保的益處，是更好維護(hù)車(chē)主的利益，客戶(hù)說(shuō)再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶(hù)的原因也許不在這幾千元的保費(fèi)。而是對(duì)我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購(gòu)買(mǎi)君越，但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭(zhēng)吵，自己只好說(shuō)再考慮考慮。如果不出所料，他們?cè)賮?lái)展廳的時(shí)候可能要換訂君越。第二天一早，姚女士來(lái)電說(shuō)車(chē)型基本已定，看來(lái)他們已經(jīng)商量出了結(jié)果，說(shuō)發(fā)完貨物就過(guò)來(lái)。中午，他們第三次來(lái)到展廳，再次對(duì)君越進(jìn)行了試乘試駕，徐老師感覺(jué)非常滿(mǎn)意，這時(shí)候我一定要見(jiàn)機(jī)行事，于是我對(duì)姚老師說(shuō)：“姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車(chē)非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會(huì)像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升，來(lái)到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對(duì)不對(duì)？”姚女士說(shuō)：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你！”于是就這樣進(jìn)入了銷(xiāo)售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上想問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得貼心。遞完申請(qǐng)，由于資質(zhì)良好，很快就得到上海的批復(fù)，就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時(shí)候，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，姚女士說(shuō)車(chē)內(nèi)頂部有水印，擔(dān)心天窗會(huì)漏水，要求換車(chē)，我說(shuō)：“這車(chē)面臨改款，車(chē)源緊張，這個(gè)問(wèn)題恐怕不太好解決！肯定不會(huì)有質(zhì)量方面的問(wèn)題，要不我們讓專(zhuān)業(yè)師傅檢測(cè)一下？ ”姚女士斬釘截鐵的說(shuō)：“不行，必須換車(chē)。小路，我不是為難你，理解我一下好吧？畢竟花這么多錢(qián)！”實(shí)在沒(méi)辦法只能申請(qǐng)換車(chē)……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶(hù)選車(chē)，一定要提前仔細(xì)檢查車(chē)輛是否完好，否則，細(xì)節(jié)就能決定成??！換了新車(chē)，這下應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題了吧？正當(dāng)大家都高枕無(wú)憂(yōu)的時(shí)候，沒(méi)想到姚女士又肉中挑刺，嫌車(chē)架號(hào)不好。問(wèn)題雖然可笑，但要打消她的不好念頭??！于是我又拿出合格證進(jìn)行了話(huà)題轉(zhuǎn)移：“姚姐，其實(shí)車(chē)架號(hào)是無(wú)所謂的，你看咱們的合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車(chē)輛的心臟??！這才是關(guān)鍵的，還有咱們掛牌時(shí)選擇自編號(hào)，掛個(gè)你滿(mǎn)意的車(chē)牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)？再說(shuō)了這車(chē)價(jià)格優(yōu)惠，車(chē)源緊張，能買(mǎi)到這車(chē)你應(yīng)該非常開(kāi)心才對(duì)啊，咱們好事多磨嘛！”最終，他們夫妻倆總算被說(shuō)服，并約定等待周一放款前來(lái)提車(chē)。當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功！怎么樣控制自己說(shuō)話(huà)的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用和讓別人信服，知道說(shuō)話(huà)的目的是什么，把握消費(fèi)者的心理，從而影響購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為，這在銷(xiāo)售過(guò)程中是至關(guān)重要的。這輛車(chē)的銷(xiāo)售在我以往銷(xiāo)售車(chē)輛中用時(shí)最長(zhǎng)，雖然歷經(jīng)曲折，但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧，同時(shí)發(fā)現(xiàn)與彌補(bǔ)自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運(yùn)用展示技巧的訣竅，縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。
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回答者：網(wǎng)友
