“我們是靠技術(shù)吃飯，不是靠量的?！?nbsp;在12月16日的媒體群訪時，中國重汽濟南特種車公司（簡稱特種車公司）副總經(jīng)理厲宏偉拋出這樣一個觀點。
在各卡車廠家紛紛“拼銷量”的時代下，如此“異類”的觀點顯然令在場的的記者們有些吃驚。厲宏偉為何出此言？特種車公司又是如何靠技術(shù)來吃飯？這“飯”吃的香嗎？
關(guān)鍵在于“特”
“我們的特種車，是指滿足特殊工況、特殊需求的重卡?！必撠熝邪l(fā)業(yè)務(wù)的特種車公司副總經(jīng)理匡西友表示。
據(jù)了解，特種車一般專指用于牽引、清障、清掃、起重、裝卸等的各種輪式或履帶式專用車輛，或車內(nèi)裝有固定專用儀器設(shè)備，從事專業(yè)工作的監(jiān)測、消防、清潔等車輛。但匡西友所說的重汽特種車含義顯然與此不同，“采購重汽特種車的用戶，主要是對車輛的工況、使用方面的要求比較特殊?！?nbsp;
正因為特種車比較“特殊”，因此，在他看來，特種車的市場也非常特殊，很難判斷旺淡季。
此外，還有一個“特”點是，用戶不是看車下單，而是按要求下單。換言之，相比起其它廠家的重卡，是“成衣與定制”的關(guān)系?！拔覀円扰c客戶溝通，看他有什么樣的需求，再看我們是否有能力研發(fā)，再確定是否能下單?！?nbsp;匡西友說道。
因此，在當日商務(wù)大會下午的經(jīng)銷商培訓中，厲宏偉這樣告誡經(jīng)銷商：“不能接的單子不要接，不懂技術(shù)的經(jīng)銷商我們不要?！?nbsp;
用技術(shù)換銷量
“量體裁衣，按需訂做”并不容易。 “好裁縫”自古不愁活，甚至有些活想推都推不掉?？镂饔呀o記者講了一個用戶找上門，非要下單的故事。
“太原鋼鐵集團（簡稱太鋼）要一車多掛的牽引車，牽引總質(zhì)量160噸。我們剛開始研究后，覺得技術(shù)難關(guān)太大了，但他們一再堅持下單?！笨镂饔迅嬖V記者，太鋼用“重汽不是第一嘛，還有做不了的車” 的激將法，讓重汽特種車的領(lǐng)導接下活。
“我們攻克多重難題后，終于實現(xiàn)了一車七掛、載重160噸的效能。我們做出來的車，不但完全達到了客戶要求，且售價只需國外同類進口車160萬元價格的一半” 。匡西友表示，一車七掛的低速牽引車不但填補了國內(nèi)這類產(chǎn)品的空缺，還以低價迅速贏得市場。
“特殊用戶的特殊需求有不少也是重合的，因此，公司也將這些需求歸類，并推出系列產(chǎn)品。”據(jù)悉，特種車公司在今年開發(fā)的“威濼工程勇士”是國內(nèi)唯一一款既能礦區(qū)作業(yè)，又能在工地使用，同時能上牌照、在城市內(nèi)進行渣土運輸?shù)亩嘤猛咀孕盾??？镂饔逊Q，“該系列自卸車也是按照先前不少用戶的特殊需求研發(fā)的，后來逐漸開發(fā)成全系產(chǎn)品，明年預(yù)計能銷3000輛，占預(yù)計總銷量46%（重汽特種車明年銷量目標6500輛）。”
同樣，明年重點推廣的“威濼長頭車”也是由“特殊需求”演變?yōu)椤俺Ｒ?guī)產(chǎn)品”，并開發(fā)了三大平臺產(chǎn)品——輕量化、重版、中版?！霸趪鴥?nèi)有限制卡車長度、及載重的法規(guī)，但不少國家并無這類規(guī)定，因此長頭車的出口市場還是不錯的。另外，國內(nèi)也有不少更注重安全性的用戶喜歡長頭車。”據(jù)厲宏偉透露，近期正在與蒙古國某企業(yè)商談200輛的長頭車訂單。
因此，“用技術(shù)換銷量”的特殊營銷方式，為特種車公司在一片“紅?！钡闹乜ㄊ袌鲩_辟出一塊干凈的“藍海”，輕松地贏回一張張訂單。
量雖小利卻大
據(jù)了解，特種車公司今年的預(yù)計銷量4500輛，明年的目標也只定在6500輛。這個看似很小的數(shù)字，能否讓它“吃飽”？
對于公司的利潤情況，特種車公司秘而不宣。但從匡西友下面講述的一段故事中，能窺得一斑?！澳程厥庥脩粽椅覀冄邪l(fā)一款能適合在飛機上運輸?shù)能囕v，因成本預(yù)算過低，我們交貨時加價2萬元，沒想到用戶竟表示加價5萬元也值?！比绱丝磥?，特種車的用戶對特殊產(chǎn)品的價格是非常不敏感的，想必特種車公司的單品利潤一定不低。相比起普通重卡產(chǎn)品低至兩、三千元的薄利，或許重汽特種車的利潤是其數(shù)倍。
另外，從厲宏偉堅決“ 不要不懂技術(shù)的經(jīng)銷商”、“如果胡亂下單，即使訂單千輛的經(jīng)銷商也不要”的氣魄中，也能看出特種車公司絕對不愁“沒飯吃”。據(jù)他透露，明年公司繼續(xù)精兵政策，進行區(qū)域壓縮，把不合格的經(jīng)銷商都“剔除”。與他的交談中，記者處處能感受到這種“敢踢經(jīng)銷商、不要單”的氣魄。俗話說“財大氣粗”，背后若無財力支撐，恐怕厲宏偉的“氣”是要短兩分的。
在南方常吃糯米的人都知道，雖看著似乎相同的糯米與稻米，但吃進肚里的感覺是完全不同，糯米是極耐餓的。若以糯米與稻米相比，普通重卡是稻米的話，特種車就是糯米，量雖不大但極易讓人“飽食”。
