主持人：山西是全國聞名的煤炭外調大省，對重卡的巨大需求，使山西市場一直是企業(yè)必爭之地。然而從去年下半年開始，山西市場的重卡需求急轉直下，不少重卡企業(yè)都談之色變。今年各地重卡市場都出現(xiàn)了不同程度的回暖，現(xiàn)在山西重卡市場情況如何？
聞 峰：現(xiàn)在公路上跑的車比前幾個月多了，4 月的銷售情況也比3 月好，但還比不上去年同期，類似2005 年的行情。目前市場需求以自卸車為主，中國重汽的銷量趕不上去年，但是市場份額有所增加。
山西重卡的用途絕大部分是運輸煤焦，北京奧運會開始前，不少山西礦主囤煤囤焦。而奧運會后煤焦價格一直下跌，造成目前礦主的生產(chǎn)積極性不高，直接導致了山西重卡市場的低迷。
靳智龍：除了一些礦主生產(chǎn)積極性不高以外，國家的嚴格管控也是煤焦生產(chǎn)萎縮的原因。雖然已過了年檢，但是除了國有大礦以外，目前其他礦都沒有拿到生產(chǎn)許可證。礦不開，自卸車銷售就沒有起色。再有，山西對于排放標準的監(jiān)管也比較嚴格，連裝配內置EGR 發(fā)動機的車輛都不給上戶，因為車管所分辨不出是否符合國Ⅲ排放。
多重因素作用下，從去年下半年到現(xiàn)在，我們的銷售情況一直都不好。
最近有不少人說山西市場啟動了，我認為這不確切。我們一直致力于做終端用戶，我?guī)缀趺刻於家サV山看一看。有一次我正在一個礦上了解情況，有個發(fā)動機企業(yè)的人給我打電話，說某品牌經(jīng)銷商又售出200 輛車，碰巧就投入了我當時所在的礦。要知道，新車都很顯眼，可是別說200 輛車，我在礦區(qū)內連20 輛新車都沒看到。
除了自卸車，牽引車市場也沒有完全復蘇，現(xiàn)在寧武那邊干枯的河床成了停車場，一輛接一輛的重卡綿延幾公里。
程志堅：總的來講，山西重卡市場的低迷和政府對安全生產(chǎn)和道路運輸?shù)募訌姳O(jiān)管是分不開的。一方面，政府整合煤礦，煤價一直處于低位，煤老板干脆歇著等機會，今年2月，山西出產(chǎn)焦炭還不到1 萬噸，而原先的出產(chǎn)量是一個月85 萬噸，重卡需求也就隨之銳減；另一方面，山西是安全事故方面的重災區(qū)，今年山西幾個特大事故都與重卡有關，因此政府對超載超限查得很嚴。貨源少、干的過程也不如意，運輸戶就干脆等待，造成了目前的格局。
主持人：去年有山西經(jīng)銷商向記者表示，淡季要加大挖掘市場的力度。大半年過去了，山西重卡市場的開拓方式有沒有變化？
聞峰：我們今年的工作重點有二個：一是消化庫存車輛；二是加大力度催繳分期貸款的回款?，F(xiàn)在依靠以前的老用戶比較難，活兒少了，老用戶的車輛運力大多飽和。因此，在市場銷售上，我們更側重于挖掘新的銷售增長點，比如山西的高速公路、鐵路建設和市內道路工程改造在陸續(xù)開工，這些項目都將有部分新增車輛需求。
靳智龍： 目前，我們盡量減少撒網(wǎng)式跑法，要得到明確的購車信息才會去做公關工作。今年山西市場變化很大，我曾經(jīng)去毗鄰越南的東新口岸和當?shù)氐拿豪习逭劊思业倪M口煤才300 多元（43 美金）一噸，這個價格比在山西當?shù)刭I煤還便宜。這意味著，一時半會兒山西的煤焦價格還起不來。因此，今年我們不再盲目撒網(wǎng)，到處去跑市場，挨家拜訪，而是把精力瞄準真正有實力的人。
除了重點工程需要關注，和老客戶的聯(lián)系也不能斷，一是表示我們不丟掉和他們的感情；二也便于我們了解市場變化。
程志堅：現(xiàn)在停運的車還是多，市場變化也比較大。除了關注客戶變化，我們還一直致力于給用戶推薦更貼合他們運輸需求的車型。
主持人：在山西市場這么困難的情況下，企業(yè)對于經(jīng)銷商的支持有沒有發(fā)生變化？
聞 峰：目前在山西賣得最好的是北奔重汽，訂單量已經(jīng)和中國重汽差不多了，達到500 輛左右。北奔重汽的熱銷就和企業(yè)的密切支持相關。企業(yè)給了經(jīng)銷商延遲付款的政策，可以8~10 個月內回款，這給經(jīng)銷商提供了一定的資金額度，經(jīng)銷商用這筆錢可以給用戶做分期，用戶首付2 萬元就可以買車。雖然以前其他企業(yè)都有過類似金融支持，但是北奔重汽購車首付金額之低、回款時間之長是以前沒有的，所以這個活動對市場的刺激作用比較明顯。
前不久，中國重汽把分期付款的權限從金融公司放至銷售公司來做，流程簡化了，門檻也相對降低。但是山西的重汽經(jīng)銷商選擇做消費信貸的依然不多，今年山西經(jīng)銷商都比較理智，盡量避免分期。
靳智龍：北奔重汽確實是有貸款支持?，F(xiàn)在誰家在動，肯定就有政策支持。但是這種政策肯定是捆綁式的，經(jīng)銷商也要負擔一部分。柳汽在廣西賣得不錯，可能沒有意識到山西市場的嚴峻，因此沒有這方面的動作。但我們也沒有爭取太多政策，只是希望在某些時候降降價，其他方面沒有考慮。
程志堅：現(xiàn)在市場確實很差，很多小一點的銷售公司就留了一個人看門，不成規(guī)模的維修企業(yè)八九成都解散了?，F(xiàn)在大的經(jīng)銷商也是賠錢挺著，像我們銷售、服務加起來一個月要賠十幾萬元。沒有市場，什么政策都是白搭，別說企業(yè)不給政策，就是給了也很難對市場有大的刺激作用。
主持人：山西一直在醞釀自產(chǎn)重卡，2007 年，中國兵裝集團旗下南方汽車投資、重組山西省汽車工業(yè)集團成立了太原南方重型汽車有限公司，并已經(jīng)把產(chǎn)品打入政府采購，省內重卡企業(yè)的發(fā)展會不會讓現(xiàn)在的市場形勢雪上加霜？
聞峰：山西支持自己的重卡企業(yè)是情理之中的。雖然太原南方重汽生產(chǎn)的重卡現(xiàn)在已用于政府采購的部分環(huán)衛(wèi)車，但是其產(chǎn)品不是很有優(yōu)勢，對我們沖擊不大。
其實南方重汽也找過我們很多次，想讓我們經(jīng)銷它們的產(chǎn)品，但是我們對它目前的產(chǎn)品不是很看好，產(chǎn)品質量服務體系操作起來不是很順暢，利潤再高，也是與風險匹配，因此我們更傾向于做成熟的品牌。尤其是現(xiàn)在本來購車用戶就少，對產(chǎn)品還心里沒底，我們就更不愿意出手了。
靳智龍：從目前的情況看，太原南方重汽和我們產(chǎn)品系列不同，它們主要生產(chǎn)灑水車、環(huán)衛(wèi)車等，我們主要推廣礦區(qū)專用車，基本沒有影響。山西養(yǎng)車人非常精明，對車非常熟悉，他們不會拿自己的錢當兒戲。當然，我也希望山西的企業(yè)好，但是目前它們的產(chǎn)品并不成熟。作為經(jīng)銷商，我不僅要對用戶負責，還要對我自己的企業(yè)負責。
此外，我依然看好山西的市場前景，山西基礎建設還不到位，公路、機場、城市建設等需要投資的地方很多，重卡在城市建設中還會有一番作為。
程志堅：南方汽車想在重卡上有所突破，只要踏踏實實做， 將來肯定有機會。但是“ 賣鮑魚的生意紅火，賣炸醬面的生意也不錯”，只要市場好，大家都有飯吃。再說，太原南方汽車不可能覆蓋所有產(chǎn)品線，車輛使用情況不同，對噸位的選擇也有側重，要建設一個全面的產(chǎn)品線，不是三五年就能做到的。因此，我認為這對我們沒有太大影響。
主持人：近年來，山西省一直在探尋“輸電不輸煤”的路子，這種決策的轉變，對于未來的山西市場意味著什么？
程志堅：這種宏觀調控對車型的變化當然會產(chǎn)生深遠的影響，今后的中長途運輸會減少，而中短途運輸會增加，短途運輸適用車型將開始走俏。
聞峰：要輸電就必然要建電廠，肯定會拉動對自卸車的需求，因此近幾年自卸車的銷量值得期待，但是主銷車型肯定有變化。
雖然開始向短途運輸轉變，但是我認為牽引車還會有需求。目前中國重汽中短途運煤主力車型是8×4 自卸車，公告車高1.5 米，能拉25 噸左右。今年5月底6 月初，重汽這種車型的公告要取消，剩下的欄板車公告只有1.2 米的高度，載貨容積不夠，以后的需求還得往牽引車上轉，因此未來幾年牽引車市場也值得期待。
主持人：煤礦整合、嚴治超載、自產(chǎn)品牌、輸煤不輸電……山西重卡市場接連遭遇變局，市場暫時難見起色，經(jīng)銷商維持生計困難重重。如何在變中求生？考驗著經(jīng)銷商的毅力和智慧。筆者認為，“瘦身”過冬和“冬眠”等待時機也是合理選擇，但是經(jīng)銷商也要注意加強和企業(yè)的溝通，把市場上的點滴變化及時反饋給企業(yè)，在車型改造、營銷策略轉換等方面提出合理化的建議。
