《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布,是陜西汽車“雙優(yōu)品牌”營銷戰(zhàn)略的延續(xù)?!拔覀兊挠脩粼诼飞希覀儗λ麄兊年P(guān)注也一直在路上”。
“喝著手里的礦泉水,你會想到什么?”
看著手上的礦泉水瓶,劉科強(qiáng)自問自答:“我想到的是,那些卡車司機(jī)沒日沒夜地把水運(yùn)過來。他們可以七八天不洗臉,吃飯不分點,睡覺不分點,甚至一家三口連小孩都住在車上?!?nbsp;
對陜西重型汽車有限公司(下稱“陜西重汽”)銷售公司市場部經(jīng)理劉科強(qiáng)來說,這個他再熟悉不過的群體,有1300多萬之眾,但卻被多數(shù)人忽視了。2006年初,調(diào)查中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀的念頭,在他的腦中逐漸成形。
由陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司(“陜西重汽”的母公司)牽頭,聯(lián)合新華信管理咨詢公司,一個包括700名司機(jī)的樣本,歷時一年,足跡遍及全國,甚至下到小煤礦,2007年4月23日,《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》在上海發(fā)布,主題為“情系風(fēng)雨,德贏天下”。6月19日,中國首個“卡車司機(jī)節(jié)”在陜西舉行。
“無論是藍(lán)皮書活動還是司機(jī)節(jié),我都參加了,感到陜西汽車和別的企業(yè)不一樣,它把社會責(zé)任搞得非常明確?!敝袊嚬こ虒W(xué)會名譽(yù)理事長張興業(yè)如此評價道。
而對于陜西汽車來說,社會責(zé)任和企業(yè)的盈利從不矛盾。“圍繞用戶”是其營銷理念的核心——這些卡車司機(jī)恰恰是陜西汽車的主要用戶。據(jù)統(tǒng)計,其卡車產(chǎn)品85%的購買者是個體用戶,雖然,名義上,他們可能掛靠在各個物流運(yùn)輸公司。
在重型卡車這個競爭激烈的行業(yè),1999年前,陜西汽車只是個“小弟弟”:產(chǎn)品序列單一,營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)缺乏,實力最弱。而一汽、東風(fēng)、中國重汽、紅巖等重卡企業(yè)早已占得一席江湖地位。1999年之后,陜西汽車開始實施“品質(zhì)最優(yōu),服務(wù)最優(yōu)”的“雙優(yōu)品牌”戰(zhàn)略。
對這家脫胎軍工企業(yè)的公司來說,質(zhì)量從來不是問題。軍工企業(yè)凡事力求完美的特質(zhì),在陜西汽車已經(jīng)滲透到每個環(huán)節(jié)。新中國50周年國慶閱兵式上,來自陜西汽車的軍車始終扮演重要的角色。
陜西企業(yè)需要的是“圍繞客戶”多做些文章。
2001年,陜西汽車在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“服務(wù)品牌”——“貼心服務(wù)”。而“大S服務(wù)”則使其服務(wù)質(zhì)量又上了一個臺階。
如果你是卡車司機(jī),變速箱壞了,需要跑法士特維修站;車橋出了問題,需要去漢德維修站;發(fā)動機(jī)不行了,需要找濰柴動力的維修站,你煩不煩?
針對這個問題,陜西汽車把黃金產(chǎn)業(yè)鏈的概念融合到了維修服務(wù)中,創(chuàng)造了新概念——“大S服務(wù)”。
通過整合,陜西汽車擴(kuò)充了其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)——3100家維修站(原先只有500家左右),每個站點都可以提供一站式服務(wù)。并且,其GPS實時監(jiān)控的移動維修網(wǎng)絡(luò)亦在同步建立——從今年5月份開始,陜西的卡車用戶一經(jīng)報修,位于陜西寶雞的呼叫中心,便能精準(zhǔn)地調(diào)動最近的一輛維修車前往服務(wù)。
“老板平時很摳門,在服務(wù)上卻絕不摳門?!标兾髌嚩麻L張玉浦喝水的杯子用了十幾年,破舊不堪,卻一直都舍不得換,但此次“大S服務(wù)”的改造,其固定投入已達(dá)3000多萬元。2006年來技術(shù)改造投資近10億,約占銷售收入的5.4%。
市場的反映是積極的。2006年陜西汽車重卡銷售量達(dá)到26.4萬,而1999年這一數(shù)字僅為4萬。
2007年4月26日,陜西汽車創(chuàng)造了單日訂單378輛的歷史記錄,之后,日銷量一直在350輛左右,而之前這一數(shù)字基本保持在250輛上下。2007年前10個月,其銷售量已達(dá)49.9萬輛,同比增長88.84%。
今天,《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布,無疑是陜西汽車“雙優(yōu)品牌”戰(zhàn)略的延續(xù)?!拔覀兊挠脩粼诼飞?,我們對他們的關(guān)注也一直在路上?!眲⒖茝?qiáng)說。