2005年，中國汽車售后市場規(guī)模將達(dá)到970億元，擺在中國零部件供應(yīng)商、渠道商面前的是一塊巨大的蛋糕，但如何分享，卻成了最大的難題。 在7月16日至17日的2005中國柴油車與配件市場高峰論壇上，汽配行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新成為話題討論中的大熱門。"我這次特地從杭州趕過來，主要就是來聽這個（話題）的。"一位進口配件經(jīng)銷商坦言。
他的想法代表了很多汽配經(jīng)銷商的意見。隨著國內(nèi)汽車零部件市場的快速發(fā)展，傳統(tǒng)以批發(fā)、零售為主的汽配流通模式已經(jīng)顯出規(guī)模小、管理不規(guī)范等弊端，探索新的營銷模式成為擺在廠商和經(jīng)銷商面前共同的難題，國內(nèi)汽配流通商開始積極探索轉(zhuǎn)型。
亂局
根據(jù)畢博管理咨詢公司的分析，到2005年，中國汽車售后市場規(guī)模將達(dá)到970億元。而羅蘭貝格公司報告則顯示，2010年中國的汽車售后服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)1900億元，在亞洲僅次于日本，位居第二。
巨大的市場發(fā)展?jié)摿χ须[藏著危機。從上世紀(jì)90年代開始，汽配市場形成了以批發(fā)、零售為主的流通模式，但隨著流通市場總量的增長，這種傳統(tǒng)流通模式顯露出諸多弊端，其中假冒偽劣零部件的橫行影響最為嚴(yán)重。
近些年，由中東、東南亞等國通過非正式渠道流通的低價汽車零部件，對國內(nèi)汽配市場造成了很大沖擊，投機、串貨等問題屢禁不止，"套包"零件（實質(zhì)上是假冒產(chǎn)品）的銷售更是攪亂了國內(nèi)市場的正常秩序。據(jù)資深人士透露，進口汽車部件中有30％屬于這種產(chǎn)品，從而嚴(yán)重影響了汽車純正零部件的銷售。豐田汽車的售后市場甚至曾因此急劇萎縮，從200多億的市場規(guī)模下降到70多億元。
不規(guī)范的模式制約了汽配市場的進一步發(fā)展。面對這種形勢，很多零部件供應(yīng)商、經(jīng)銷商開始探索轉(zhuǎn)型。"其實我們一直想組織起來，但始終實現(xiàn)不了，真要放棄舊模式也不容易啊，而且組織起來之后，該朝什么方向走，現(xiàn)在還沒想好。"一位在汽配行業(yè)摸爬滾打了七八年的經(jīng)銷商這樣感慨。
其實，類似的問題一直困擾著國內(nèi)汽配生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，不過已經(jīng)有先行者開始探索新的營銷模式和流通體系。
破冰
"3年前，中聯(lián)汽配率先在國內(nèi)實行特許經(jīng)銷的專賣體制，引導(dǎo)了汽配流通業(yè)的一場營銷變革；現(xiàn)在，我們的特許經(jīng)營體系已經(jīng)初具規(guī)模，專賣店已經(jīng)發(fā)展到30多家，今年將會擴建到40家，到2010年預(yù)計達(dá)到120家。我們的目標(biāo)是要建成國內(nèi)領(lǐng)先的汽配銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展成為中國汽配流通領(lǐng)域最好的網(wǎng)絡(luò)體系運營商。" 中聯(lián)汽配公司董事長顏立興在柴油車與配件市場高峰論壇上接受記者采訪時表示。
特許經(jīng)營模式已經(jīng)為國人所熟知，但應(yīng)用在汽車零部件流通領(lǐng)域尚屬少見。"之所以選擇這種模式，是因為我們希望培育一個規(guī)范市場，這和當(dāng)時電裝的思路不謀而合。"顏立興這樣表示。早在2001年，世界第三大零部件供應(yīng)商日本電裝公司中國事業(yè)推進部部長澤田健吉與時任全國汽車配件市場聯(lián)合會秘書長的顏立興會晤，探討進口配件流通問題。在雙方逐步達(dá)成共識后，2002年9月，全國汽配市場聯(lián)合會攜北京、西安、上海、杭州、福州、天津等主要成員共同出資籌建了"中聯(lián)汽配"公司，通過接受以日本電裝公司為首的多家著名汽配生產(chǎn)廠商的授權(quán)，采用特許經(jīng)營模式進行產(chǎn)品銷售。
"我們發(fā)展的這幾年也碰到不少困難，好在我們都扛過來了。"顏立興提到中聯(lián)汽配的發(fā)展歷程感慨良多。由于經(jīng)營模式在國內(nèi)汽配界比較少見，中聯(lián)汽配在起步時期遇到過許多經(jīng)銷商不理解特許經(jīng)營的問題，但隨著日本電裝在中國知名度的上升以及已有專賣店的良好示范效應(yīng)等，中聯(lián)汽配整體網(wǎng)絡(luò)體系的發(fā)展越來越順暢。
對國內(nèi)汽配流通業(yè)了如指掌的顏立興深知，如果配件流通中的任何一個環(huán)節(jié)失控，銷售到終端客戶的配件質(zhì)量就無法得到保障，因此中聯(lián)汽配形成了重視終端的營銷戰(zhàn)略，和維修企業(yè)建立起共贏的合作伙伴關(guān)系，并以合理的價格控制和嚴(yán)格的體系紀(jì)律確保了配件在流通中的質(zhì)量。"例如在近期中聯(lián)汽配和日本電裝合作推廣電裝銥金火花塞的過程中，我們就是在各地維修企業(yè)中設(shè)立指定安裝點，直接為車主提供安裝服務(wù)，最大限度地維護了用戶權(quán)益,保護了產(chǎn)品品牌。"
變局
在中聯(lián)汽配和電裝加速前進的同時，同臺競技的其他外資汽配生產(chǎn)商和經(jīng)銷商也在調(diào)整發(fā)展的步伐。
博世在中國的汽配銷售主要通過博世貿(mào)易(上海)有限公司開展，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，盡管博世在全球的業(yè)務(wù)有近一半來自獨立汽車配件經(jīng)銷商,但在中國這一優(yōu)勢并不明顯，利潤率與博世的期望相比相差甚遠(yuǎn)，遠(yuǎn)不如博世為主機廠配套來的多。由于利潤不盡人意，博世打算放緩汽修站的發(fā)展速度，2005年只準(zhǔn)備增加35家店。博世貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理安德世曾在"博世汽車專業(yè)維修2005年年會"上表示，博世汽車專業(yè)維修站的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展主要是以未來為導(dǎo)向的發(fā)展，包括質(zhì)量以及管理服務(wù)的加強。
另一跨國零部件巨頭德爾福在汽車售后市場還是一個新手，并沒有自己的銷售渠道。據(jù)知情人士透露，德爾福今年5月在重慶、成都和沈陽等地，與汽車售后領(lǐng)域的分銷商都有接觸。德爾福中國副總經(jīng)理蔣健曾對媒體表示，"我們正在做試點工作，并不斷地調(diào)整渠道模式，但有一點可以確定，我們不會采取自己開店的方式直營，而選擇與有實力的分銷商合作。"
在輪胎等更細(xì)分的汽配領(lǐng)域，廠商在銷售渠道上競爭已經(jīng)達(dá)到了短兵相接的地步。今年6月，米其林高調(diào)宣布其第200家加盟終端零售店的開業(yè)。據(jù)悉，這一舉措在某種程度上是做給其競爭對手看的，和今年3月米其林上海多家加盟店集體"跳槽"至固特異的事件有直接關(guān)系。而固特異也在7月初回應(yīng)，到今年年底，全國固特異授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家。
在外資廠商各展神通的同時，中資汽配供應(yīng)商和經(jīng)銷商并沒有甘當(dāng)配角。據(jù)熟知汽配業(yè)的人士透露，目前已經(jīng)有一些國外風(fēng)險投資與國內(nèi)經(jīng)銷商接觸，希望在汽配流通領(lǐng)域大展拳腳。
業(yè)內(nèi)分析家認(rèn)為，中國汽配市場進入轉(zhuǎn)型期，汽車零部件流通市場產(chǎn)業(yè)鏈上下游及行業(yè)本身的變化正在成為該行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動因素。隨著中聯(lián)汽配和電裝等合作創(chuàng)建的特許經(jīng)營體系逐漸形成規(guī)模，汽車零部件流通市場的變革趨勢已經(jīng)初現(xiàn)端倪。3至4年內(nèi)，是否會產(chǎn)生類似國美的全國性品牌流通渠道，我們將拭目以待。
