BAT做不了的行業(yè)，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場(chǎng)，所以16年開始，汽配電商進(jìn)入下半場(chǎng)，以傳統(tǒng)企業(yè)的線上化為代表。
編者按：此文是優(yōu)汽創(chuàng)始人張科，于優(yōu)汽成立兩周年之際，在全體員工會(huì)上的演講整理稿。（有刪節(jié)）
說到汽配和汽修行業(yè)的品牌發(fā)展，我認(rèn)為是21世紀(jì)全球化帶給中國(guó)的最大機(jī)會(huì)，也是互聯(lián)網(wǎng)紅利帶給我們行業(yè)的最大機(jī)會(huì)。
由于中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶和手機(jī)應(yīng)用都名列前茅，中國(guó)有機(jī)會(huì)利用中國(guó)制造品牌+互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)彎道超車，形成中國(guó)特色的汽車后市場(chǎng)民族品牌大發(fā)展。
我預(yù)測(cè)，民族品牌件的品牌數(shù)量將在未來5年里翻5倍。那么這些汽配品牌如何“+互聯(lián)網(wǎng)”呢？
我認(rèn)為“自電商”是答案。
顛覆未來思維和商業(yè)的不是電商，是自電商
我理解的自電商的定義：即自有品牌電商，是以社交媒體和社群為依托，高度去中心化的自品牌電商閉環(huán)。
在汽車后市場(chǎng)，不管是配件制造商，營(yíng)銷商，還是汽車服務(wù)門店，甚至物流企業(yè)，都要有一個(gè)自己的品牌。因?yàn)槲磥淼南M(fèi)者和終端只認(rèn)品牌。
自電商有很多種模式，但都離不開去中心化的本質(zhì)，品牌宣傳、共享共贏的渠道、標(biāo)準(zhǔn)的流程和服務(wù)、高度一體化的三流合一（物流、資金流、信息流）。
微商的興起是最好的自電商代表。一個(gè)不起眼的微商社群，一款單一的產(chǎn)品就可以發(fā)動(dòng)十幾萬兼職團(tuán)隊(duì)，完成10億以上的銷售額。幾年時(shí)間就打造了一個(gè)過去幾十年打造的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售帝國(guó)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，自電商具有得天獨(dú)厚的生命力。
自電商是“新時(shí)代”的產(chǎn)物，是“新零售”的產(chǎn)物，將開啟一個(gè)全新的時(shí)代，符合社會(huì)和人類進(jìn)步需要：
1、連接方式徹底改變：在PC時(shí)代，消費(fèi)者與品牌的連接是點(diǎn)對(duì)一的，線上線下隔離的，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)由于LBS的屬性實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連接，線上線下一體化的， 融合的。消費(fèi)者與品牌可以直接互通，同時(shí)消費(fèi)者可以線上預(yù)訂，然后到品牌體驗(yàn)店提貨，也可以線下體驗(yàn)店掃碼支付，線上發(fā)貨。
2、場(chǎng)景革命：消費(fèi)者購(gòu)物越來越場(chǎng)景化，那要營(yíng)造真實(shí)感，就要多多模擬現(xiàn)實(shí)生活中場(chǎng)景。
3、瞬間進(jìn)入是趨勢(shì)：信息大爆炸，一言堂變“信任小圈子”高度去中心化的傳播模式，使“瞬間進(jìn)入”成為可能，產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、理念都可以快速進(jìn)入目標(biāo)客戶的視野、認(rèn)知，甚至價(jià)值觀。從而最終改變了品牌營(yíng)銷模式。未來一個(gè)營(yíng)銷方案是否能成功，會(huì)以是否能夠支持瞬間進(jìn)入做為標(biāo)志。
4、線上線下一體化：既然做不到可摸、可聞、可碰，那最簡(jiǎn)單一點(diǎn)的就是直接引導(dǎo)到線下，品牌通過線上引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，如果產(chǎn)品的類目特別需要線下體驗(yàn)，如穿戴類，那就通過LBS技術(shù)引到消費(fèi)者最近的門店。傳統(tǒng)電商只是把零售渠道搬到了線上，其實(shí)并未發(fā)生根本性的變化。未來無論是零售還是生活服務(wù)，都會(huì)是線上線下一體化，線上預(yù)訂，線下體驗(yàn)，線下購(gòu)買，線上發(fā)貨。這樣消費(fèi)者不會(huì)擔(dān)心線上買了東西，無法找到售后。
5、獲取心智：品牌的根基是質(zhì)量，但傳播是認(rèn)知。而認(rèn)知的根本就是消費(fèi)者心智。星巴克前一段時(shí)間關(guān)閉了試行了一年多的茶店，就是因?yàn)樾前涂丝Х仍谙M(fèi)者心目中已經(jīng)太強(qiáng)，以致于消費(fèi)者喝茶時(shí)不會(huì)想到星巴克。
6、影響圈比關(guān)注圈更重要：企業(yè)要建立自己的影響圈，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，影響圈比關(guān)注圈更重要。品牌能夠影響的范圍，區(qū)間，深度和廣度，都直接決定在未來競(jìng)爭(zhēng)中的位置。
7、商業(yè)形態(tài)C2B+O2O的泛中心化 ：基于前面我們分析到，消費(fèi)者行為發(fā)生變遷，商業(yè)邏輯需要轉(zhuǎn)換，由流量思維轉(zhuǎn)到用戶思維，也就是互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維就是要以用戶為中心，構(gòu)建用戶的信任感、參與感、真實(shí)感，商業(yè)形態(tài)也將會(huì)發(fā)生改變。
自電商渠道形態(tài)的幾個(gè)特征：
1、品牌為先，客戶就認(rèn)品牌；
2、不打硬廣，人人都是推銷員；
3、個(gè)性化凸顯，圈子經(jīng)濟(jì)凸顯；
4、全聯(lián)網(wǎng)，實(shí)時(shí)在線，利用區(qū)塊鏈技術(shù)加大透明度；
5、企業(yè)中心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者為中心，互動(dòng)大幅加強(qiáng)。
在自電商時(shí)代，品牌自己就是媒體，就是社群，就是電商。原來品牌打造的客戶圈子會(huì)快速轉(zhuǎn)變成社群?；谏缛盒湃蔚摹翱觳少?gòu)”是自電商的代表。
自電商采購(gòu)的幾個(gè)特點(diǎn)：
1、客戶圈升級(jí)為社群，社群營(yíng)銷主力是社交媒體；
2、快采購(gòu)，熟人采購(gòu)仍是主流，快買快走；
3、供應(yīng)仍然趨向本地化，供應(yīng)商是篩選過的。
為什么在汽車后市場(chǎng)，我更看好“自電商”？
汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)萬億市場(chǎng)，但是電商無法改變一個(gè)重服務(wù)的市場(chǎng)。京東和天貓這樣體量的電商品牌在遇到服務(wù)行業(yè)電商時(shí)，都不得不下沉去開店，建物流點(diǎn)，完成線下線上的結(jié)合。這里不乏交了大筆學(xué)費(fèi)的企業(yè)。從11年開始的汽配供應(yīng)鏈電商可謂風(fēng)風(fēng)火火，但到了16年，幾乎所有存活下來的電商都在轉(zhuǎn)型。BAT做不了的行業(yè)，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場(chǎng)，所以16年開始，汽配電商進(jìn)入下半場(chǎng)，以傳統(tǒng)企業(yè)的線上化為代表。
為什么汽配電商在上半場(chǎng)沒能顛覆？他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？
1、千萬級(jí)SKU無法一站式滿足，滿意度低（離不開經(jīng)銷商本質(zhì)）
2、資本驅(qū)動(dòng)的快模式，無法快速建立終端信任與忠誠(chéng)度（憑什么留住客戶）；
3、低價(jià)切入是雙刃劍，殺敵一千自損八百（發(fā)票都繞不過去）；
4、自建供應(yīng)鏈成本無法挑戰(zhàn)個(gè)性服務(wù)需求；
5、本地服務(wù)屬性無法短期扭轉(zhuǎn)；
6、在存量市場(chǎng)，得不到主流品牌支持。
電商的最大的問題就是做的不是增量，既不給廠商做增量，又不給經(jīng)銷商的增量，那意義在哪？對(duì)于維修企業(yè)就沒有意義，所以區(qū)域電商會(huì)退出，區(qū)域自電商會(huì)興起。
汽配自電商怎么干？
我認(rèn)識(shí)一個(gè)省會(huì)城市做了20幾年配件的老兵，在當(dāng)?shù)赜斜容^大影響力。服務(wù)一些主要的維修企業(yè)及連鎖。我們給他的方案就是以小閉環(huán)為中心，打造區(qū)域自電商全閉環(huán)。
這樣的場(chǎng)景對(duì)他們來說順理成章，因?yàn)樗麄儽緛砭驮谧鲞@些服務(wù)，他為什么不能建一個(gè)自己的閉環(huán)體系呢？
尤其在區(qū)域服務(wù)上，具有巨大優(yōu)勢(shì)的聯(lián)盟和經(jīng)銷商會(huì)快速形成自己自電商閉環(huán)生態(tài)。而優(yōu)汽就是幫他們一手打造這樣閉環(huán)生態(tài)。
因?yàn)槠髽I(yè)眾多，趨于分散，行業(yè)落后，思維層次多樣，一刀切的電商做不到。其實(shí)我覺得還有一個(gè)原因，就是中心電商（一家獨(dú)大的電商模式叫中心電商，或者叫獨(dú)俠電商）的初衷往往是顛覆，過于簡(jiǎn)單且目的不純。
存量是傳統(tǒng)汽配和汽修企業(yè)的陣地，客戶忠誠(chéng)度是護(hù)城河，所以轉(zhuǎn)型過程必須要有自電商，并且加快自電商布局。當(dāng)然中心化平臺(tái)短時(shí)間也不可能完全消失，將是一個(gè)長(zhǎng)期共存的階段，未來將會(huì)是一個(gè)中心化平臺(tái)和商家獨(dú)立個(gè)體并存，用戶主導(dǎo)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，線上線下一體化的泛中心化業(yè)態(tài)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)不是顛覆，而是重構(gòu)。
傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)應(yīng)該怎么做？去建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保不論何種模式，都立于不敗之地，然后尋找合適時(shí)機(jī)反擊勝出呢？
我認(rèn)為答案是自電商。 每個(gè)自電商都是一個(gè)小閉環(huán)，產(chǎn)品和服務(wù)天然結(jié)合在品牌小閉環(huán)內(nèi)，以前大平臺(tái)做不到的O2O在這樣的自電商小閉環(huán)里充滿了生命力。無數(shù)的小閉環(huán)就像細(xì)胞一樣可以自由組合，可以跨越邊界，既可以獨(dú)立存在，又可以組合成更大的閉環(huán)。這樣的閉環(huán)具有非常強(qiáng)大的生命力，因?yàn)樵跇O度個(gè)性化的C2B模式下，只有這樣的細(xì)胞才能真正做到快速、柔性、實(shí)時(shí)聯(lián)機(jī)，從而達(dá)到客戶滿意度。宏觀上，這些自電商閉環(huán)又是一個(gè)更大的商業(yè)閉環(huán)。
為什么未來的商業(yè)是自電商模式？決定進(jìn)入自電商的因素是什么？
1、企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變消費(fèi)者為中心；
2、高度個(gè)性化需求取代所謂剛需；
3、響應(yīng)速度，服務(wù)時(shí)效要求更高；
4、實(shí)時(shí)互動(dòng)且全渠道互動(dòng)：包括溝通，評(píng)價(jià)，甚至參與；
5、低成本，高效率是常態(tài) 。
傳統(tǒng)企業(yè)做自電商的三個(gè)必要階段，建系統(tǒng)，建體系和建品牌。沒有前兩項(xiàng)的品牌建設(shè)是空中樓閣。我們看到汽車后市場(chǎng)之所以在品牌建設(shè)上落后就是沒有搞好這個(gè)順序。很多企業(yè)過早的進(jìn)入品牌建設(shè)階段，而忽略了建系統(tǒng)，建體系，也就自然缺乏品牌建設(shè)的動(dòng)力。
導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)做自電商失敗的幾個(gè)可能原因：
1、老板做甩手掌柜，以不懂的名義不學(xué)習(xí)；
2、自建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，卻做的“四不像”，反成“雞肋”；
3、自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；
4、不夠開放，不懂得合作，未來是包容和共享；
5、團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)，也不知道怎么學(xué)習(xí)改變。
自電商興起，是不是大平臺(tái)就不存在了？
答案不是。雖然大平臺(tái)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)還沒真正開始，但是一定會(huì)有那么幾個(gè)出色的平臺(tái)留下來。它們主要承載的是頭部需求和標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化的產(chǎn)品和服務(wù)。甚至?xí)?xì)分到僅僅作為通用產(chǎn)品的平臺(tái)。
那么自電商和大平臺(tái)電商之間的關(guān)系是什么呢？
我想是共存共榮的關(guān)系?？疵绹?guó)汽車后市場(chǎng)，5大平臺(tái)的市場(chǎng)占有率為30%，最大的平臺(tái)也只占市場(chǎng)的8%。其它70%的市場(chǎng)仍然是主機(jī)售后和獨(dú)立售后。所以未來大平臺(tái)會(huì)在標(biāo)準(zhǔn)件上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，而自電商企業(yè)會(huì)在全車件和快采購(gòu)商占優(yōu)勢(shì)。雙方甚至?xí)诙鄠€(gè)維度合作共享渠道和產(chǎn)品。
由于消費(fèi)者與品牌建立了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鏈接，未來零售業(yè)態(tài)將會(huì)被重構(gòu)，消費(fèi)者購(gòu)物渠道更多的是基于移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)自建的獨(dú)立品牌商城，也許未來零售的概念將不復(fù)存在。所謂去中心化，只是一個(gè)過程，其實(shí)并不是沒有中心，而是商家建立了一個(gè)一個(gè)以自己為中心的社群。
未來三年：是汽配汽修最有創(chuàng)造力的三年
展望未來三年的汽配圈：
第一就是百億企業(yè)的誕生，這個(gè)很快，未來三年，一定會(huì)出現(xiàn)而且一定會(huì)出現(xiàn)不止一家。這種區(qū)域的自電商模式是非常好的架構(gòu)，因?yàn)樗踔量梢赃B同O2O都一塊做了。就是全部是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未來C2B來臨時(shí)，可以像插銷一樣熱插拔，想插就插，想拔就拔，好的架構(gòu)可以給企業(yè)足夠的靈活性。
第二就是區(qū)域超級(jí)供應(yīng)商的形成，超級(jí)供應(yīng)商也叫超級(jí)服務(wù)商，這是我們服務(wù)的這些明星企業(yè)，我們現(xiàn)在目標(biāo)服務(wù)的這些民營(yíng)企業(yè)，他們會(huì)成為區(qū)域的最大最有影響力的這種服務(wù)商，然后這個(gè)也會(huì)快速形成。
第三就是連鎖加盟會(huì)成為主流，這個(gè)不新鮮，物流也會(huì)加盟，物流企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)整合。會(huì)出現(xiàn)超級(jí)連鎖店。所謂超級(jí)連鎖店至少3000家以上，就像美國(guó)那樣，規(guī)模是5000家6000家。這種連鎖店形成后會(huì)很可怕，因?yàn)樗鼤?huì)對(duì)消費(fèi)者直接產(chǎn)生影響。今天我們看到就是說市場(chǎng)上大概一千多家店的時(shí)候，一千多家連鎖店的時(shí)候是沒有太大影響，對(duì)于消費(fèi)者來說，因?yàn)楦采w率不夠，中國(guó)這么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的時(shí)候，那個(gè)影響力就不一樣。
獨(dú)立售后是區(qū)別于主機(jī)廠售后的這條線的獨(dú)立后市場(chǎng)，目前差不多是40%不到，我覺得很快會(huì)超過50%。他超過50%的時(shí)候，這就是我們已經(jīng)能夠看到一個(gè)市場(chǎng)分割點(diǎn)，未來它會(huì)變成是一個(gè)主流。
在這三個(gè)預(yù)判里，沒有自電商加敏捷供應(yīng)鏈都是不可能實(shí)現(xiàn)的。下一個(gè)百億企業(yè)很有可能是誕生在自電商模式下的。
