被譽(yù)為“天府之國(guó)”的四川，物產(chǎn)豐富，民居富庶，古時(shí)為兵家必爭(zhēng)之地，而今作為西南地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的省份，成為商用車企業(yè)眼中的“肥肉”。今年上半年，在川企業(yè)中，東風(fēng)商用車公司銷售量雄居榜首，市場(chǎng)份額提升至54%，市場(chǎng)占有率第一。
在經(jīng)濟(jì)下行、全行業(yè)銷量下滑的背景下，東風(fēng)商用車是如何做到逆勢(shì)增長(zhǎng)的呢？東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部四川商務(wù)代表處總經(jīng)理?xiàng)蠲艚忉屨f：“能夠取得這樣的銷售業(yè)績(jī)，一方面得益于企業(yè)方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和分品系營(yíng)銷策略的支持，另一方面，經(jīng)銷商實(shí)力、服務(wù)站服務(wù)能力和備件供應(yīng)能力經(jīng)過多年積累，造就了四川區(qū)域的銷售強(qiáng)勢(shì)?！?
兵團(tuán)作戰(zhàn) 事半功倍
把汽車銷售市場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，單一經(jīng)銷商可比作單兵作戰(zhàn)，靈活但抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱；兵團(tuán)作戰(zhàn)是指多個(gè)有生力量協(xié)同合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)施大規(guī)模殲滅的作戰(zhàn)形式。某一地區(qū)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪并非單一經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是同一地區(qū)經(jīng)銷商之間的博弈，如何做到區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商之間精誠(chéng)合作是擺在每家企業(yè)面前的課題。對(duì)于東風(fēng)商用車而言，四川成都擎幫實(shí)業(yè)有限公司、四川深保汽車貿(mào)易有限公司、成都融海達(dá)汽車貿(mào)易有限公司、成都吉盛汽車銷售服務(wù)有限公司四家公司被稱為四川經(jīng)銷商“四巨頭”，其年銷量均超1000多輛，銷量貢獻(xiàn)在全國(guó)的東風(fēng)商用車經(jīng)銷商中相比也是佼佼者。
四川成都擎幫實(shí)業(yè)有限公司銷售副總經(jīng)理薛建華告訴記者，四家經(jīng)銷商都是較有實(shí)力的經(jīng)銷商，而四川的市場(chǎng)是有限的，如果四家相互拼殺結(jié)果可想而知，那就是誰(shuí)都不會(huì)有一個(gè)較好的發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展，和諧共贏是唯一的出路。
為了使東風(fēng)商用車市場(chǎng)留住客戶，經(jīng)銷商會(huì)達(dá)成共識(shí)，在銷售政策許可的情況為用戶提供方便的服務(wù)，四家經(jīng)銷商還會(huì)相互之間在銷售熱點(diǎn)、服務(wù)人員之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，通過不定時(shí)的不同崗位員工之間的交流，員工之間可以相互學(xué)習(xí)彼此促進(jìn)。
如何在有限的資源中實(shí)現(xiàn)共贏，這是四家經(jīng)銷商老總常聚在一起探討的問題?！懊鎸?duì)面的交流，肯定好于背對(duì)背的猜測(cè)?！毖ㄈA這樣詮釋四家經(jīng)銷商的關(guān)系。從原來的單兵作戰(zhàn)，到現(xiàn)在兵團(tuán)作戰(zhàn)，東風(fēng)商用車公司與在川經(jīng)銷商在服務(wù)人員培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)上構(gòu)筑了協(xié)同作戰(zhàn)、互惠互利的市場(chǎng)拓展模式，不僅幫助東風(fēng)商用車取得市場(chǎng)份額的提升，也讓經(jīng)銷商獲得不菲的利潤(rùn)。
精心服務(wù) 解用戶燃眉之急
當(dāng)前，售后服務(wù)已成為汽車銷售不可或缺的、至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單地在客戶需要的時(shí)候再提供服務(wù)，而是要將服務(wù)的觸角向前延伸，銷售與服務(wù)要同時(shí)進(jìn)行，甚至服務(wù)要先于銷售，靠品牌服務(wù)打造營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)、鞏固?hào)|風(fēng)商用車在四川地區(qū)的汽車銷售，不斷完善售后服務(wù)是東風(fēng)商用車四川商務(wù)代表處堅(jiān)持的“雙輪”工作。
7月15日，萬源下了一場(chǎng)大雨。萬源興志汽修站站長(zhǎng)黃偉夜里接到用戶車輛路上拋錨急需救援的電話，他二話沒說應(yīng)下要求，叫上一名維修人員，帶上所需設(shè)備和配件立刻前往。瓢潑大雨猛烈地敲打玻璃，奏出了一曲驚心動(dòng)魄的樂章。汽車視線非常不好，60公里的路程他們走了近2個(gè)小時(shí)。1個(gè)小時(shí)后，故障順利排除，黃偉告別時(shí)得到用戶至誠(chéng)感謝。望著在視野中消失的車輛，黃偉說，那一刻，作為東風(fēng)的一分子，感覺自豪無比。
服務(wù)除了體現(xiàn)在快速上以外，還需要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)及時(shí)、準(zhǔn)確地排除故障。對(duì)于客戶來說，如果車輛因故障耽誤在路上，哪怕僅僅是一兩個(gè)小時(shí)，也可能給客戶造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
年初，四川達(dá)州天和貿(mào)易有限責(zé)任公司服務(wù)站石遠(yuǎn)洪接到站長(zhǎng)的電話，讓他連夜趕往蒼山處理一拋錨事故。接到電話時(shí)已是晚上八點(diǎn)，石遠(yuǎn)洪與同事立刻驅(qū)車前往。次日凌晨2點(diǎn)鐘他們才到了故障車輛地點(diǎn)?！澳銈兛蓙砹?，我這一車的鋼材必須要嚴(yán)格按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)運(yùn)到成都，要不然貨商就要向我提出賠償要求?！避囍鹘辜钡剡呎f邊拉著石遠(yuǎn)洪來到故障車前。原來車主已經(jīng)就近找到一家服務(wù)站幫助解決，由于該服務(wù)站發(fā)動(dòng)機(jī)維修技術(shù)不成熟，發(fā)動(dòng)機(jī)拆卸后沒有完成維修。了解情況后，石遠(yuǎn)洪和同事立刻用電腦對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解碼分析檢查，憑借多年發(fā)動(dòng)機(jī)維修經(jīng)驗(yàn)，石遠(yuǎn)洪迅速地做出判斷,并快速排除了故障。
事實(shí)上，為了保證故障判斷的準(zhǔn)確率，在四川商務(wù)代表處的統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織下，維修站都在有針對(duì)性地開展服務(wù)站維修人員能力建設(shè)及重要總成的專攻。四川商務(wù)代表處經(jīng)理?xiàng)蠲艚榻B道：“通過近兩年我們對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)理念的引導(dǎo)和維修專業(yè)技能等方面的培訓(xùn)，我們的售后服務(wù)數(shù)量、質(zhì)量均邁上了一個(gè)新的臺(tái)階?！?nbsp;
