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東風(fēng)康明斯:穩(wěn)健發(fā)展 市場多元化護航

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2008-09-17
  進入2008年,美國次貸危機引發(fā)的全球經(jīng)濟衰退,使得中國經(jīng)濟也面臨著巨大的困難,原材料價格猛漲,人民幣匯率急升。逆境之下,國內(nèi)汽車發(fā)動機行業(yè)卻收成不錯,以業(yè)內(nèi)主要廠商的業(yè)績表現(xiàn)為例:1-6月份,濰柴動力銷售總收入達280億元,發(fā)動機銷量比上年同期增長58%,東風(fēng)康明斯發(fā)動機公司更是在上半年結(jié)束時,就實現(xiàn)產(chǎn)銷10萬余臺發(fā)動機,完成年度計劃的70%,高于發(fā)動機行業(yè)平均增長水平。  

  能夠取得如此業(yè)績,既有市場宏觀環(huán)境的因素,如7月份機動車國3排放標(biāo)準(zhǔn)強制實行帶來的銷量提前釋放,更是這幾年來東風(fēng)康明斯未雨綢繆、致力于市場多元化的結(jié)果:據(jù)統(tǒng)計,今年上半年東風(fēng)康明斯生產(chǎn)的10萬余臺發(fā)動機中,工程機械市場同比增長70%以上、發(fā)電機組的增速同比更是翻番,都超越了車用市場的增速。 

  近年來,隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展,車用發(fā)動機市場仍在擴大,但增速逐漸平緩;發(fā)動機市場也由原來的車用市場一家獨大,轉(zhuǎn)向船機、工程機械、發(fā)電機組并存的多中心。對東風(fēng)康明斯來說,多中心帶來的多元化,有兩層含義:其一是開拓非車用市場,達到產(chǎn)品的多元,與國家宏觀經(jīng)濟建設(shè)的方方面面建立起密切的共生關(guān)系,以降低單一市場、單一產(chǎn)品所帶來的風(fēng)險;其二是車用市場上也大力推進東風(fēng)卡車之外的整車市場,達到車用市場的多元。這樣才能更好地推動公司長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。 

  為了實現(xiàn)整車市場的多元化,東風(fēng)康明斯近年來與宇通、金龍、華菱、福田等整車廠商結(jié)成了密切的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,通過扮演整合的動力服務(wù)提供商的角色,不僅向整車廠商提供產(chǎn)品,還提供了服務(wù)、培訓(xùn)、乃至在營銷上展開合作,這種“全程陪伴”的模式,極大地促進了東風(fēng)康明斯的銷售,使得東風(fēng)康明斯發(fā)動機得以在多家客戶的中重卡、客車等產(chǎn)品上得到廣泛的應(yīng)用;與此同時,東風(fēng)康明斯還大力拓展海外市場,憑借強大的品牌影響力和出色的產(chǎn)品品質(zhì),將產(chǎn)品銷售到俄羅斯、東歐、中東、巴西等國家和地區(qū)。 

  從近幾年的發(fā)展來看,東風(fēng)康明斯船機、工程用車和發(fā)電機市場(統(tǒng)稱為非車用市場)增長速度都非??臁Ec車用市場產(chǎn)品種類相對單一、市場規(guī)模大不同的是,非車用市場產(chǎn)品需求更加多樣化、每個市場的規(guī)模也比較有限,這就要求在東風(fēng)康明斯原有的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系上,進行適應(yīng)性調(diào)整。以發(fā)電機組為例,原有的東風(fēng)康明斯發(fā)動機發(fā)電機組規(guī)格有限,并且低速大扭矩的需求也難以得到滿足。就此,東風(fēng)康明斯產(chǎn)品工程部門和營銷公司產(chǎn)品應(yīng)用部門密切配合,開發(fā)了多種類滿足不同特定市場需求的發(fā)電機組新品。在五月的汶川大地震中,東風(fēng)康明斯更是在第一時間向災(zāi)區(qū)捐獻了急需的發(fā)電機組,為災(zāi)區(qū)恢復(fù)重建提供了動力支持。 

  與產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)同步進行的,是針對非車用市場的市場策略和服務(wù)策略。與車用市場相比,非車用市場的最終用戶更加專業(yè),對品牌的認(rèn)知和選擇有自己的判斷,他們更習(xí)慣定制化的產(chǎn)品和定制式的服務(wù)。針對此,東風(fēng)康明斯加強了與終端用戶的溝通,強化終端用戶的品牌認(rèn)知,培養(yǎng)忠誠度。這種市場策略帶來的價值是:用戶會指定東風(fēng)康明斯發(fā)動機,整車廠商再根據(jù)其需求去匹配安裝,這就是俗稱的“點單”。也同樣重要的是,與終端用戶的親密接觸,可以得到市場需求第一手的資料,進而調(diào)整產(chǎn)品策略,增強企業(yè)競爭力。 

  此外,在服務(wù)模式方面,東風(fēng)康明斯的一系列改進也體現(xiàn)了對市場特性的準(zhǔn)確把握。特別是工程機械車,大部分時間工作在工地,工況復(fù)雜,一旦遇到故障,維修起來非常麻煩。這就意味著:服務(wù)人員不僅要具備工程機械的專用維修技能,還需要親自上門拜訪客戶,隨時了解車輛使用情況。為此,東風(fēng)康明斯專門制定了相關(guān)服務(wù)規(guī)程,每隔一定時間就進行客戶走訪,以便第一時間解決車輛故障,最大限度減少用戶損失。這些措施雖然會使東風(fēng)康明斯的服務(wù)成本比以前有一定幅度增加,但大大叫少了用戶的麻煩,贏得了用戶的贊同。 
 
  可以說,東風(fēng)康明斯這些年來在市場方面的穩(wěn)步和快速發(fā)展,與其有效的多元化策略是密不可分的。東風(fēng)康明斯根據(jù)市場環(huán)境和行業(yè)的變化、及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略,并通過有效的執(zhí)行,使這些策略成功落地。不難看出,這種前瞻眼光,正是企業(yè)能夠長期、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。