2011年7月20日，東風(fēng)凱普特全體經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)將士，齊聚美麗的海濱城市大連，召開(kāi)年中商務(wù)會(huì)，共商?hào)|風(fēng)凱普特事業(yè)發(fā)展大計(jì)。面對(duì)國(guó)內(nèi)中高端輕卡市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)的良好局面，經(jīng)銷(xiāo)商取得共識(shí)，表示要積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，乘勢(shì)而上，做大做強(qiáng)東風(fēng)凱普特事業(yè)。
東風(fēng)股份、凱普特事業(yè)部、東風(fēng)股份機(jī)關(guān)和相關(guān)事業(yè)板塊的領(lǐng)導(dǎo)以及東風(fēng)凱普特全體經(jīng)銷(xiāo)商伙伴參加了會(huì)議。
東風(fēng)股份逆勢(shì)而上，凱普特功不可沒(méi)
2011年，國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)一改前2年火爆形勢(shì)，銷(xiāo)量一路下滑，在整體走低的市場(chǎng)環(huán)境中，中高端輕卡逆勢(shì)增長(zhǎng)，半年銷(xiāo)售16688輛，較2010年同期增長(zhǎng)11%。截止2011年6月底，東風(fēng)股份凱普特系列完成回款5389輛，其中C系列末端銷(xiāo)售4028輛，在同類(lèi)市場(chǎng)下降20%的前提下，東風(fēng)凱普特經(jīng)銷(xiāo)商積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)量與2010年同期基本持平，實(shí)屬難能可貴，同時(shí)也說(shuō)明東風(fēng)凱普特C系列有非常大的市場(chǎng)空間；N系列自2011年3月9日上市以來(lái)收獲訂單426輛，其中大宗批售6家，正在陸續(xù)交車(chē)之中。
2011年上半年，國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)在連續(xù)2年高速增長(zhǎng)之后，出現(xiàn)階段性調(diào)整，整體市場(chǎng)下滑，回款量同比下降4.3%，上牌數(shù)下降14.7%，大家都感受到市場(chǎng)的絲絲涼意。可喜的是，東風(fēng)股份逆勢(shì)而上，2011年上半年回款量上升2.8%，繼續(xù)保持了較好的發(fā)展勢(shì)頭。東風(fēng)股份取得這些優(yōu)異業(yè)績(jī)，凱普特經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)銷(xiāo)將士們功不可沒(méi)。
三項(xiàng)措施并舉，成就良好發(fā)展態(tài)勢(shì)
東風(fēng)股份凱普特事業(yè)部把上半年的工作歸納為三個(gè)方面：一是東風(fēng)凱普特N300新車(chē)成功上市。2011年3月9日，東風(fēng)凱普特N300在東莞成功上市，標(biāo)志著東風(fēng)集團(tuán)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、布局優(yōu)化調(diào)整上邁出了重要的一步；標(biāo)志著在東風(fēng)系列商用車(chē)的品牌當(dāng)中，又增加了一款具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端產(chǎn)品；它的投放，是捍衛(wèi)東風(fēng)公司作為中國(guó)卡車(chē)之王風(fēng)范的有力支撐。
二是物流信息管理解決方案推出。2011年，凱普特事業(yè)部開(kāi)始為大型物流企業(yè)量身定做物流解決方案，吸引了行業(yè)客戶(hù)的極大興趣，在2011年6月23日東風(fēng)凱普特事業(yè)部獨(dú)家贊助的2011廣州冷鏈物流研討會(huì)上，有客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)提出了16輛東風(fēng)凱普特冷藏車(chē)的購(gòu)買(mǎi)意向。
三是凱普特高端品牌市場(chǎng)知名度提升。陸續(xù)參加各類(lèi)專(zhuān)業(yè)物流會(huì)議并屢獲殊榮，主動(dòng)出擊召開(kāi)行業(yè)座談會(huì)提升品牌知名度。2011年4月23日，在長(zhǎng)沙召開(kāi)的東風(fēng)股份•中聯(lián)重科產(chǎn)品技術(shù)交流會(huì)上，中聯(lián)重科的技術(shù)專(zhuān)家們對(duì)東風(fēng)凱普特產(chǎn)品的優(yōu)越品質(zhì)給予高度認(rèn)可，并決定針對(duì)凱普特N300底盤(pán)開(kāi)展新一代國(guó)Ⅳ環(huán)衛(wèi)改裝車(chē)的研發(fā)設(shè)計(jì)，這意味著東風(fēng)凱普特全面打破以往專(zhuān)用車(chē)改裝底盤(pán)選擇單一品牌的格局，正式進(jìn)軍高端專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)。
夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
關(guān)于下一階段凱普特的營(yíng)銷(xiāo)工作，東風(fēng)股份提出了四條要求：第一、樹(shù)立目標(biāo)意識(shí)，強(qiáng)化目標(biāo)管理。經(jīng)銷(xiāo)商不能總是被動(dòng)地接受事業(yè)部下達(dá)的指標(biāo)，要結(jié)合事業(yè)部的要求，主動(dòng)地制訂自己的銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率目標(biāo)，并且要努力達(dá)成。小發(fā)展是干出來(lái)的，大發(fā)展是想出來(lái)的。經(jīng)銷(xiāo)商制訂的目標(biāo)要高，要有成就大事業(yè)的氣魄和勇氣。
第二、加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。事業(yè)部要把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展作為自身工作的重中之重，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)要有規(guī)劃、有目標(biāo)、有措施，不能講條件、講客觀原因，要用最短的時(shí)間趕上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)銷(xiāo)商要堅(jiān)持落實(shí)分網(wǎng)銷(xiāo)售不動(dòng)搖、網(wǎng)絡(luò)下沉不動(dòng)搖、據(jù)點(diǎn)授權(quán)不動(dòng)搖的方針政策，堅(jiān)決杜絕兩塊牌子一套班子的虛假做法，切實(shí)做到公司分開(kāi)、場(chǎng)地分開(kāi)、人員分開(kāi)、資金封閉，一定要做到實(shí)質(zhì)意義上的分網(wǎng)銷(xiāo)售。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的有效方法就是競(jìng)品貼身法，也就是跟隨戰(zhàn)略，哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)需求量大，經(jīng)銷(xiāo)商就要到那里布建網(wǎng)絡(luò)，把營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸到那里。網(wǎng)絡(luò)的布局也要有適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)性，以激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的斗志。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，要按照關(guān)系直營(yíng)化、人員直屬化、培訓(xùn)常態(tài)化、激勵(lì)明確化和運(yùn)作一級(jí)化的“五化”原則實(shí)施管理。
第三、實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高渠道營(yíng)銷(xiāo)力。商用車(chē)的功能和使用環(huán)境，決定了其營(yíng)銷(xiāo)方式必須與客戶(hù)面對(duì)面交流，在市場(chǎng)中努力尋找并捕捉可能的信息和商機(jī)。凱普特經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)將士要深入市場(chǎng)一線，通過(guò)走進(jìn)市場(chǎng)，貼近客戶(hù)，在客戶(hù)中尋找敏感和突破口，通過(guò)積極的市場(chǎng)調(diào)查，鞏固老客戶(hù)，尋找新客戶(hù)，把握市場(chǎng)脈搏和客戶(hù)需求，從中發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，擴(kuò)大潛在客戶(hù)的基數(shù)。要加強(qiáng)區(qū)域分析，明確目標(biāo)，守土有責(zé)。事業(yè)部駐外人員要走訪經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂(yōu)解難，解決經(jīng)銷(xiāo)商遇到的困難和問(wèn)題；傳遞公司總部的信息和要求，進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助。
第四、加大東風(fēng)凱普特N300車(chē)型的推廣力度，在重點(diǎn)區(qū)域要取得突破，打開(kāi)銷(xiāo)售局面。東風(fēng)凱普特N300自上市以來(lái)，經(jīng)過(guò)四個(gè)多月的整改，品質(zhì)得到保證，經(jīng)銷(xiāo)商一定要樹(shù)立信心，明確把握目標(biāo)市場(chǎng)，全面理解客戶(hù)需求，超越單純的產(chǎn)品概念，為客戶(hù)提供整體解決方案。要加大專(zhuān)業(yè)物流企業(yè)、行業(yè)客戶(hù)、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，要確立開(kāi)發(fā)對(duì)象，落實(shí)責(zé)任人，要探索并大力推廣車(chē)輛+物流信息化+消費(fèi)信貸三位合一的組合營(yíng)銷(xiāo)模式，提升銷(xiāo)量，創(chuàng)出品牌，用銷(xiāo)量提振信心，提高客戶(hù)認(rèn)可度。要堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)商與集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)并重的原則，二者不能偏廢，不能顧此失彼。
以專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，達(dá)成年度目標(biāo)
會(huì)議提出，東風(fēng)凱普特事業(yè)部2011年銷(xiāo)售目標(biāo)不動(dòng)搖，下半年確保5000輛末端銷(xiāo)售，其中C系列4000輛，N系列1000輛，全年末端銷(xiāo)售突破9000輛。為了達(dá)成年度目標(biāo)，要堅(jiān)定不移推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型工作，以專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，引領(lǐng)中國(guó)高端輕卡市場(chǎng)。
一是加強(qiáng)據(jù)點(diǎn)建設(shè)。下半年將新增17家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；授權(quán)10家現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商N(yùn)系列經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；二是加強(qiáng)專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升專(zhuān)屬業(yè)代營(yíng)銷(xiāo)力。全年達(dá)成260名備案業(yè)代、260名模壓業(yè)代、30名合格主管。專(zhuān)屬業(yè)代流動(dòng)率低于10%，人均月銷(xiāo)量不低于3.5輛；三是加強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓，大力推行資料庫(kù)銷(xiāo)售模式。對(duì)保有客戶(hù)分級(jí)管理，分析固定客源，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，C系列舉辦120場(chǎng)定點(diǎn)展示活動(dòng)，N系列舉辦10場(chǎng)專(zhuān)業(yè)物流座談會(huì)、150次外出展示試駕。
會(huì)議還介紹了2011年上半年新入網(wǎng)的東風(fēng)凱普特經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)布了東風(fēng)凱普特產(chǎn)品線策略、下半年行銷(xiāo)策略及目標(biāo)達(dá)成方案等。
