必須在載貨車市場上有所作為——這是陜汽重卡副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝在2015年初向營銷團(tuán)隊(duì)下達(dá)的鐵令。
如果說這并非是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，那么也算得上是一個(gè)相當(dāng)艱巨的任務(wù)。眾所周知，國內(nèi)不少地區(qū)由于地況及使用習(xí)慣等原因，載貨車的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于牽引車。市場下行時(shí)期，兵刃相見、分毫必爭，一路壯大力量的陜汽重卡當(dāng)然沒有理由輕易放棄這塊美味的蛋糕。然而，載貨車非但不是陜汽重卡的強(qiáng)項(xiàng)，甚至稱得上是軟肋。
陜汽德龍X3000載貨車
為何明知山有虎，偏向虎山行?
在過去的幾年里，高效物流迅速發(fā)展，輕量化的載貨車一時(shí)流行;與此同時(shí)，是陜汽重卡緩慢而堅(jiān)定地騰挪在服務(wù)型制造企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中。落力補(bǔ)足和完善產(chǎn)品譜系，加強(qiáng)旗下產(chǎn)品在每個(gè)細(xì)分市場的競爭力，特別是奪取弱勢(shì)市場載貨車的細(xì)分份額，成為其重要的階段目標(biāo)。
進(jìn)軍第一梯隊(duì)、解決長期以來的偏科現(xiàn)象，是一直縈繞在周銀朝腦海中揮之不去的問題。周銀朝如此判斷市場趨勢(shì)：“隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的進(jìn)行，載貨車必將成為未來物流市場的主要力量。輕物流份額提升將是未來的發(fā)展趨勢(shì)，要想在第一梯隊(duì)更進(jìn)一步，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整，特別是一直以來的短板——載貨車。企業(yè)產(chǎn)品必須貼合用戶需求與市場需求，其市場競爭力才會(huì)增強(qiáng)?！比齻€(gè)“必須”彰顯出載貨車在陜汽重卡宏圖中的地位。
然而知易行難，如何部署這場任重道遠(yuǎn)的突圍戰(zhàn)才是重中之重。
審時(shí)度勢(shì)的陜汽重卡懂得變中求勝的道理。盡管近年來全國重卡市場產(chǎn)銷量增幅逐漸放緩，可是隨著中國主體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，原來由建材、煤炭、鋼鐵這類運(yùn)輸形成的巨大物流需求不斷萎縮，以消費(fèi)品為主的物流需求卻不斷增長。這種轉(zhuǎn)變使所有的市場參與者站在了同一起跑線上共同競爭。
面對(duì)日趨白熱化的競爭態(tài)勢(shì)和用戶的需求升級(jí)，推出更加符合終端用戶需求的高品質(zhì)產(chǎn)品迫在眉睫。誰能滿足用戶對(duì)車輛可靠性、安全性、節(jié)油性、舒適性的更高要求，誰能進(jìn)一步捕捉每一區(qū)域市場的獨(dú)特需求，誰就快人一步地占領(lǐng)先機(jī)。
作為2015年陜汽重卡定點(diǎn)突破的領(lǐng)域，載貨車產(chǎn)品的創(chuàng)新成為重中之重。對(duì)于本身擁有中國重卡“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”以及在天然氣重卡市場牢牢占據(jù)優(yōu)勢(shì)的陜汽重卡來說，這不是棘手的難題。
在載貨車產(chǎn)品上，陜汽重卡毫不猶豫地采用了極具市場號(hào)召力的“黃金三搭檔”，并積極運(yùn)用輕量化技術(shù)，使整車兼顧動(dòng)力性的同時(shí)具有超強(qiáng)的載貨能力。尤為值得一提的是，借助集團(tuán)資源，陜汽重卡得以在載貨車上，配套應(yīng)用針對(duì)性開發(fā)的動(dòng)力總成系統(tǒng)。試驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，配裝WP7國Ⅴ系列發(fā)動(dòng)機(jī)的新M3000載貨車，能夠?qū)崿F(xiàn)的綜合節(jié)油率為12.75%-14.22%，排放達(dá)到國Ⅴ水平。
陜汽德龍新M3000載貨車
此外，憑借自身在新能源卡車領(lǐng)域多年的沉淀，陜汽重卡推出了LNG載貨車，無異于為深陷節(jié)能與環(huán)保漩渦的中國載貨車用戶們送去了一抹綠色的清風(fēng)。
與傳統(tǒng)柴油載貨車相比，LNG載貨車更經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保。隨著技術(shù)水平的提升，陜汽重卡的LNG載貨車?yán)m(xù)航里程已經(jīng)達(dá)到2000公里左右。
為了進(jìn)一步提升在載貨車市場的占有率和影響力，2015年陜汽重卡推出行業(yè)最長保修期36個(gè)月不限里程的2015款德龍新M3000載貨車。這款車采用國內(nèi)級(jí)減速橋，優(yōu)化后的動(dòng)力總成能夠使整車動(dòng)力傳輸效率提升30%;配以全新歐洲輕量化窄體駕駛室，降低風(fēng)阻;采用低碳高強(qiáng)合金鋼大梁，強(qiáng)度提升50%的同時(shí)自重更輕;整車實(shí)現(xiàn)低油耗毫不費(fèi)力，完全契合目前國內(nèi)市場對(duì)載貨車的特定需求，成為陜汽重卡的一支驍勇騎兵。
高端載貨車德龍X3000的推出則猶如一把利刃直插對(duì)手心臟。這款針對(duì)畜禽運(yùn)輸、快遞物流以及冷藏車等應(yīng)用領(lǐng)域量身定制的高效運(yùn)輸車型，其空氣懸浮駕駛室能為用戶帶來超舒適的駕乘感受。同時(shí)，德龍X3000高端載貨車還針對(duì)不同運(yùn)輸行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行了氣管路線束優(yōu)化，匹配最佳動(dòng)力總成，油耗達(dá)到行業(yè)最優(yōu)，客戶運(yùn)輸效率更加高效。
只是，好酒也怕巷子深。在依然膠著于傳統(tǒng)口碑傳播的中國卡車圈，產(chǎn)品只是第一步?；竟毜迷俸茫瑳]有幾樣長袖善舞的絕活，最終也會(huì)在第一梯隊(duì)激烈且高段位的競爭中敗下陣來，從而失之毫厘，差以千里。
王婆賣瓜還得先自賣自夸，尤其是短兵相接的突圍戰(zhàn)，容不得陜汽重卡在營銷部署上有絲毫閃失。在2015年初的營銷動(dòng)員會(huì)上，周銀朝反復(fù)要求團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)加強(qiáng)載貨車的推廣力度，“年內(nèi)必須在載貨車市場有作為，通過項(xiàng)目組做到與競品全面抗衡，消除市場誤解，實(shí)現(xiàn)載貨車全面突破”。
作為大篷車路演的始創(chuàng)者，陜汽重卡并非只精于產(chǎn)品。自從開啟服務(wù)制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來，其不斷致力于開創(chuàng)新的商業(yè)模式，形成了金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)六大板塊。在互聯(lián)網(wǎng)科技的幫助下，陜汽重卡率先邁向“大物流”服務(wù)，建立了重卡客戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，以價(jià)值營銷為導(dǎo)向，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營全過程。
在周銀朝看來，會(huì)“營”的企業(yè)最終才會(huì)贏。隨著科技的發(fā)展，線上營銷變得與線下同樣重要。“車輪滾滾智能服務(wù)平臺(tái)”的面世，使陜汽重卡成為行業(yè)內(nèi)首家整合卡車生態(tài)圈資源的“生態(tài)平臺(tái)”，運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)、智能交通等先進(jìn)技術(shù)，通過智能手機(jī)端、車聯(lián)網(wǎng)終端、PC端為卡車生態(tài)圈的客戶提供多樣化服務(wù)，大大提升了用戶粘度。
“當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與客戶搭建了溝通平臺(tái)，要會(huì)利用這個(gè)平臺(tái)，拉近與客戶的距離。離客戶距離越近，為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)越多，成功的可能性也就越大。特別是隨著大物流、大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，我們要線上線下同時(shí)行動(dòng)，通過互聯(lián)網(wǎng)加深與客戶之間的黏性，擴(kuò)大客戶數(shù)量，使?fàn)I銷帶上物流色彩。”在同行仍然更加倚重傳統(tǒng)方式搶占市場蛋糕時(shí)，陜汽重卡已經(jīng)積極的實(shí)施營銷轉(zhuǎn)型，高瞻遠(yuǎn)矚地看到了跨界力量。
只要功夫深，鐵杵磨成針。不斷的努力終于使陜汽重卡在載貨車市場逐漸迎來了屬于自己的春天。2015年一季度，在行業(yè)下行態(tài)勢(shì)中，陜汽重卡環(huán)比增長達(dá)30%，訂單突飛猛進(jìn)，日均500，單日最高突破1000輛，創(chuàng)今年訂單之最，表現(xiàn)出強(qiáng)有力的競爭態(tài)勢(shì)。其中，載貨車市場實(shí)現(xiàn)突破是銷量逆勢(shì)增長的重要原因。
實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的濫觴不只為商業(yè)模式帶來了巨大的沖擊，市場需求也在發(fā)生急劇的變化，電商快遞物流的飛速發(fā)展使載貨車的需求日漸企高。數(shù)年前，周銀朝就曾經(jīng)在采訪中表示，“只要載貨車能夠達(dá)到行業(yè)的10%，陜汽就能夠進(jìn)入第一陣營”。今日，對(duì)于已經(jīng)身處第一陣營的陜汽重卡而言，這一場載貨車突圍戰(zhàn)不僅是關(guān)于榮耀的守護(hù)之戰(zhàn)，更是懷抱未來的沖刺之戰(zhàn)。
