“今年銷量力爭5000-6000輛，明年?duì)幦∵_(dá)到2萬-3萬輛的銷量。我們希望能將微卡打造成康鈴品牌的兩大支柱之一?！?br />
9月25日，在山東濰坊舉辦的江淮輕型商用車“康鈴X3百城聯(lián)動”上市發(fā)布會現(xiàn)場，江淮康鈴營銷公司銷售管理部部長聶新成在接受記者采訪時(shí)說道。
康鈴營銷公司銷售管理部部長聶新成接受采訪
由此可見，江淮康鈴對微卡項(xiàng)目寄予了厚望。那么，此次全新升級上市的康鈴X3微卡，主要針對的目標(biāo)群體有哪些？康鈴又將如何實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)呢？
瞄準(zhǔn)三大細(xì)分市場康鈴X3今年要銷6000輛
“江淮輕型商用車以前對微卡領(lǐng)域關(guān)注度不夠，從2013年才開始真正切入微卡市場。在此之前，我們經(jīng)過了長期的市場調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研情況確定了我們產(chǎn)品的市場定位和競爭對手。”聶新成表示。
目前，微卡市場正面臨著一個(gè)前所未有的發(fā)展契機(jī)，國四的全面實(shí)施，對微卡的發(fā)展起到了“推波助瀾”的作用。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2015年8月，國內(nèi)微卡(含非完整車輛)銷售45255輛，同比增長12.6%，月度增幅繼續(xù)擴(kuò)大（7月份同比增長7.1%）；1-8月累計(jì)銷量為353049輛，累計(jì)增長2.4%?？碘廥3產(chǎn)品的上市，正是順勢而為。
聶新成表示，康鈴X3系列產(chǎn)品的上市，基于準(zhǔn)確的市場定位?！笆紫?，升級國四，用戶購車成本增加，汽油車的升級成本在1000元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于柴油車的升級成本。柴油車的升級成本大約1萬元。對于汽油版微卡來說，原來的車如果在3萬元左右，升級成本只增加了3%。但是對柴油版微卡用戶來說，成本就增加了30%。這種情況下，就需要給柴油版微卡用戶提供一個(gè)選擇，而汽油版微卡正好符合這一趨勢。”
其次，以前行業(yè)對微卡的品質(zhì)關(guān)注度不太高，因?yàn)槌杀緣毫Ρ容^大，很多企業(yè)不愿意在這方面投入過多，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。而國四升級后，客戶及市場的需求提升，高品質(zhì)微卡已然成為大勢所趨；第三，城鄉(xiāng)以及農(nóng)村是未來微卡一個(gè)非常大的市場，而城鄉(xiāng)、農(nóng)村經(jīng)常出現(xiàn)三輪車撞人等交通事故，國家也在逐步規(guī)范農(nóng)村用車法律法規(guī)。因此，產(chǎn)品首先要滿足用戶的基本需求，在此基礎(chǔ)上，用戶更愿意選擇一個(gè)服務(wù)到位并具有品牌影響力的廠家。
基于以上因素，康鈴X3系列產(chǎn)品便應(yīng)運(yùn)而生。此次在9月25日全國百城聯(lián)動上市的康鈴X3，包含了汽油版和油氣雙燃料版車型，并且有單排座和雙排座之分。
據(jù)介紹，康鈴X3主要針對三大細(xì)分市場，其一便是農(nóng)村市場?！稗r(nóng)村市場對價(jià)格比較敏感，國四實(shí)施后，用戶不知道該選什么車，但至少在心里有這樣一個(gè)意識，就是要選擇一個(gè)在輕卡領(lǐng)域排名前幾位的品牌。江淮輕卡正好符合用戶需求，可以給用戶提供一款具備最優(yōu)性價(jià)比的車型。”聶新成介紹說。
其二是城鄉(xiāng)結(jié)合部。城鄉(xiāng)物流配送是城鄉(xiāng)結(jié)合部謀生的手段，不可或缺；其三是城市里的批發(fā)市場?！斑@個(gè)市場的車輛載重一般在一噸左右，不拉重貨，在街道、小區(qū)行駛，要求對車輛更加輕巧靈活?！甭櫺鲁烧f道。
豐富產(chǎn)品變革營銷
基于明確的市場定位和產(chǎn)品，康鈴為X3定下了5000-6000輛的銷售目標(biāo)?！昂笃谖覀儠粩嘭S富車型品種，將最新的微卡投入市場。從長中期目標(biāo)來看，微卡在康鈴整體銷量中要占到50%的份額?！睘閷?shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，聶新成表示，康鈴將從產(chǎn)品和營銷兩方面進(jìn)行調(diào)整。
首先是產(chǎn)品方面的調(diào)整，康鈴會不斷推陳出新。在接下來的3個(gè)月內(nèi)，康鈴在微卡領(lǐng)域還會有一個(gè)新品投向市場。并且，康鈴會逐步建立核心產(chǎn)品品種，根據(jù)用戶需求，抓住主要市場的主流品種進(jìn)行推廣。同時(shí)，在價(jià)格方面，康鈴微卡會堅(jiān)持做到和市場上的同類產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)。
其次是營銷策略上的變革。聶新成告訴記者：“通過相關(guān)數(shù)據(jù)分析，銷量來源等于客戶信息乘以成交率，成交率的影響因素很多，最終還是要抓住客戶信息的部分?？蛻粜畔⒌墨@取包括線上、線下和自然來店，根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)，在今年5、6月份，到店的客戶信息占我們總客戶信息的50%左右；到了8月份，到店得到的客戶信息只占到42%，通過行銷、活動積累的客戶信息達(dá)到49%,還有一部分是通過線上得到的客戶資料。因此，線下的傳播在獲取客戶信息上顯得越來越重要?！?br />
因此，康鈴加大線下傳播，將現(xiàn)場團(tuán)購會活動的舉辦作為獲取更多客戶信息的一種途徑。并且，康鈴還轉(zhuǎn)變營銷策略，實(shí)行“走出去，請進(jìn)來”的營銷方案?！笆紫?，我們的業(yè)務(wù)員走出去，在農(nóng)村市場、二級網(wǎng)點(diǎn)以及批發(fā)市場，邀請有需求的客戶來參加團(tuán)購會，以此獲得眾多的客戶信息。其次，通過用戶試乘試駕以及活動的優(yōu)惠政策，給用戶創(chuàng)造一個(gè)難忘的購車過程和購車體驗(yàn)，我們會對現(xiàn)場有意向的客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行反復(fù)跟蹤了解。而現(xiàn)場購車的，我們當(dāng)場送服務(wù)券，對客戶的回訪和關(guān)懷等服務(wù)也會不間斷地進(jìn)行。通過這樣的方式強(qiáng)化客戶關(guān)愛，給客戶提供一套全過程的服務(wù)?！?br />
“市場再淡，總是有需求的，這就要看你怎么樣在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并挖掘這種潛在用戶。”聶新成補(bǔ)充說道，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品，同質(zhì)化越來越明顯，營銷的轉(zhuǎn)變就顯得尤為重要。大環(huán)境在變但客戶的需求不變，客戶處在觀望的態(tài)勢，企業(yè)主動一點(diǎn)，收效就會大不一樣。
