現(xiàn)在,重卡市場進(jìn)入“新常態(tài)”,企業(yè)轉(zhuǎn)型已是迫在眉睫,營銷變革更是轉(zhuǎn)型的重中之重。那么,什么樣的營銷模式更能適應(yīng)現(xiàn)在的市場呢?什么樣的重卡營銷模式,既能吸引客戶,又能省錢呢?
作為國內(nèi)商用車行業(yè)的營銷“領(lǐng)跑者”,福田戴姆勒剛剛落成的北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心(簡稱TEC),或許為行業(yè)指明了一個方向。
轉(zhuǎn)型迫在眉睫體驗(yàn)式營銷更進(jìn)一步
過去兩年,重卡市場一直處于下降通道,并且,這種下降的趨勢還將延續(xù)到2016年。在這種背景下,重卡企業(yè)都在積極推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型。
回望過去幾年不難發(fā)現(xiàn),重卡市場的營銷方式發(fā)生了重大變革,由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,不僅經(jīng)銷商要走出去,卡車企業(yè)也在通過各種體驗(yàn)營銷形式,走進(jìn)客戶當(dāng)中。從2015年各家企業(yè)舉辦的活動便可窺一二,比如重汽汕德卡互動路演、陜汽X3000產(chǎn)品品鑒暨節(jié)油大賽、福田戴姆勒重卡訓(xùn)練營、陜汽720°客戶全體驗(yàn)、東風(fēng)商用車東風(fēng)天龍駕駛員大賽、紅巖卡車司機(jī)精英挑戰(zhàn)賽、一汽商用車全國節(jié)油挑戰(zhàn)大賽等等。
中國特色的“體驗(yàn)式營銷”已紅遍中國,福田戴姆勒作為我國重卡營銷領(lǐng)域的“引領(lǐng)者”,近日又將“體驗(yàn)營銷”玩出了新高度。
快人一步福田戴姆勒成立首家重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心
3月5日,一場吸引行業(yè)主流媒體參訪的“盛宴”,在福田歐曼二工廠展開。隨著媒體的到訪,剛落成不久的福田戴姆勒北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心揭開了神秘面紗。TEC是福田戴姆勒參照奔馳體驗(yàn)中心建成的“中國首家重卡體驗(yàn)基地”,可以為用戶提供品牌與產(chǎn)品的多維度體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)駕駛員、物流公司、廠家以及經(jīng)銷商的多方共贏。其成立無疑將助推國內(nèi)重卡營銷模式登上一個新臺階。
媒體代表在北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心內(nèi)感受360度深度繞車講解
福田戴姆勒,為何選擇在這個時候成立培訓(xùn)體驗(yàn)中心?福田戴姆勒營銷公司副總經(jīng)理徐向明在接受采訪時作出了解答。
“有了之前開展重卡訓(xùn)練營以及重卡體驗(yàn)店的基礎(chǔ),我們認(rèn)為現(xiàn)在有必要建立一個和戴姆勒一樣的培訓(xùn)體驗(yàn)中心,更好地滿足物流用戶的實(shí)際需求?!毙煜蛎鞅硎荆耙环矫?,客戶直接來廠家考察,通過參觀TEC,用戶可以對企業(yè)、產(chǎn)品、制造過程進(jìn)行全面了解;另一方面,我們所有的卡車都裝上了車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),車隊(duì)的行駛路線、司機(jī)的駕駛行為、車速、油耗等數(shù)據(jù)都能及時反饋回來,我們通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析,挖掘出有價值的信息,幫助我們改善產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)用戶駕駛習(xí)慣上的問題,并貫徹到培訓(xùn)體驗(yàn)中心的駕駛培訓(xùn)中去,幫助用戶形成良好的駕駛行為?!?br />
除了培訓(xùn)體驗(yàn)服務(wù),用戶也可以從中更深刻地感受到卡車文化氛圍?!拔覀兺ㄟ^整合歐曼整車工廠與發(fā)動機(jī)工廠,形成了‘一個中心,二個工廠’的三位一體的參觀體驗(yàn)平臺,為用戶在培訓(xùn)體驗(yàn)過程中帶來企業(yè)文化、卡車文化、制造體系三者融合的全體驗(yàn)培訓(xùn)服務(wù)。”徐向明表示。
福田戴姆勒營銷公司副總經(jīng)理徐向明接受采訪
另外,據(jù)了解,TEC還對外提供其他增值服務(wù),比如為媒體、經(jīng)銷商提供場地,舉辦一些論壇、會議及試乘試駕等活動?!懊刻於加锌蛻魜鞹EC參觀體驗(yàn),了解卡車文化、企業(yè)品牌、制造過程,試乘試駕歐曼GTL重卡,并進(jìn)行一些商務(wù)談判。”
然而,從鼓勵公司營銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商走出去(也即所謂的“行商”),到此次福田戴姆勒培訓(xùn)體驗(yàn)中心的成立,福田歐曼是否在重新回歸“坐商”的營銷方式呢?
省錢+培訓(xùn)TEC重新定義“走出去”
歐曼GTL重卡
徐向明認(rèn)為,TEC的成立,表面上看是從時下的“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”,其實(shí)不然。
“培訓(xùn)體驗(yàn)中心成立后,我們要求經(jīng)銷商更多地走出去,把客戶請進(jìn)來,為此我們每年都有考核指標(biāo)。經(jīng)銷商把一些大客戶請到這里,公司領(lǐng)導(dǎo)出面陪客戶,促進(jìn)客戶對歐曼品牌的認(rèn)同感,很多價格政策,領(lǐng)導(dǎo)也可以直接根據(jù)情況拍板。這實(shí)際上是更進(jìn)一步的‘走出去’。”
“之前客戶接觸的多數(shù)是經(jīng)銷商或廠家大區(qū)的人,現(xiàn)在來北京可以和公司高層直接對話。高層領(lǐng)導(dǎo)直接與客戶溝通,既向用戶表示了我們的誠意,也讓客戶更加重視,成交率明顯提升。實(shí)際上,只要客戶來北京的,我們的成交率就能達(dá)到50%以上;來過TEC參觀的,成交率能高達(dá)99%以上。這些都給市場營銷提供了極大的便利?!毙煜蛎餮a(bǔ)充說道。
另外,TEC的成立,將推動重卡培訓(xùn)體驗(yàn)轉(zhuǎn)向日?;?,培養(yǎng)大批的專家級培訓(xùn)師,從另一個層面詮釋“走出去”。
福田戴姆勒重卡培訓(xùn)
“以前是不定期組織重卡訓(xùn)練營,現(xiàn)在每天都是訓(xùn)練營。目前,TEC已經(jīng)能滿足客戶的駕駛體驗(yàn),并通過駕駛培訓(xùn),讓用戶的耗油量控制在經(jīng)濟(jì)油耗區(qū);我們還要為大客戶,比如物流公司提供車隊(duì)管理咨詢等增值服務(wù),幫助物流公司更好地管理車隊(duì)和駕駛員。這是我們未來很重要的增值業(yè)務(wù)。我們也會組建更多的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì),現(xiàn)在只是北京有(培訓(xùn)體驗(yàn)中心),但是很多物流公司沒有時間來北京,這就需要我們培養(yǎng)更多的培訓(xùn)師,讓他們走出去,深入企業(yè),為客戶提供培訓(xùn)?!毙煜蛎魍嘎墩f,未來TEC會更加注重強(qiáng)化用戶駕駛培訓(xùn)和車隊(duì)管理培訓(xùn)?!拔覀円驯本┳鳛榉N子培訓(xùn)基地,培養(yǎng)一支團(tuán)隊(duì),然后分配到4S店去,為更多客戶提供專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)?!?br />
歐曼數(shù)字化工廠內(nèi)部
據(jù)了解,繼京津冀區(qū)域的體驗(yàn)中心建立之后,福田戴姆勒還計劃在其他省市建設(shè)重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心。“其實(shí),從營銷角度來看的話,TEC是更節(jié)省費(fèi)用的。我們以后搞體驗(yàn)營銷活動,就沒必要去大酒店了,后者費(fèi)用很高。而且TEC成效會更好,它滿足了大客戶到廠家去參觀體驗(yàn)的需求,在簽單的談判過程中能夠起到很好的助推作用。按照我們的規(guī)劃,接下來還要在全國再建幾座培訓(xùn)體驗(yàn)中心。”