中國重汽輕卡，昔日無名小卒，今日位列輕卡六強！沒想到這一天來得如此快！
五年前，中國重汽輕卡還是排名20名開外，籍籍無名的輕卡新軍。五年后，中國重汽輕卡已經不在是當年孱弱的新生兒，要家兄重卡帶著玩的小弟了?，F如今，它已經足以獨當一面，不僅殺進了輕卡銷量前十榜單，今年更是一舉奪下第六的名次，成為中國重汽銷量的重要支撐，中國重汽在輕卡市場算是真正站穩(wěn)了腳跟，在重中輕卡領域三足鼎立之勢初現!
“2016年中國重汽輕卡版塊銷售整車超過7.5萬輛，較上年增長27%以上。”當中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟公布2016年中國重汽輕卡業(yè)績時，業(yè)內對于今年中國重汽輕卡業(yè)務板塊能取得如此成績感到非常詫異，原計劃中國重汽對輕卡業(yè)務版塊的期許是銷售目標為6萬輛，沒想到今年在整體行業(yè)下滑2.59%的背景下，其不僅達成了既定目標，而且還超額了1.5萬輛。
中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟
其中，作為中國重汽輕卡火車頭的濟南輕卡部起著關鍵帶頭作用。去年，中國重汽濟南輕卡累計銷量達2.1萬輛，今年，中國重汽濟南輕卡部提前4個月完成了全年銷售任務，全年回款訂單達3.8萬輛，凈增1.7萬輛，同比增長80.95%。
短短五年間，中國重汽濟南輕卡部在實現效益和搶占市場方面邁上了全新的平臺，HOWO輕卡的品牌影響力已經不容小覷。
之于中國重汽輕卡板塊來說，濟南輕卡部已是當之無愧的主力先鋒，之于整個中國重汽集團來說，中國重汽集團總經理蔡東對濟南輕卡還寄予了更高的期望，他希望濟南輕卡部能集合曼技術優(yōu)勢打通輕卡和重卡的通道，發(fā)揮中國重汽全系卡車的優(yōu)勢。明年年中上市的G5X中卡，是HOWO輕卡向中卡市場邁進的第一步。
眼前，濟南輕卡取得的成績固然令人欣喜，但是對于中國重汽輕卡銷售部總經理王德春來說，他們遠沒有到舉杯歡慶的時刻，“這只是萬里長征的第一步”，而幸運的是這一步正是決定該項目成功的關鍵性一步，他們走對了，而且一直堅持走了下去。
走對關鍵性的第一步
作為輕卡新軍，從2010年籌謀入市以來，中國重汽濟南輕卡就明確放棄了占七成市場份額的低端市場，選擇從當時僅占三成市場份額的中高端市場切入，當時，他們的判斷是輕卡市場將從低端向中高端市場快速切換。
支撐他們做出起步中高端的決定源于他們對政策法規(guī)抱以一顆敬畏之心，說到底輕卡市場還是一個由政策法規(guī)主導的市場，以前國四標準、國十條防治污染、黃標車淘汰政策的種種跡象已經表明，中高端輕卡才是市場主流。
如今，事實證明，他們當初走對了關鍵性的第一步，現在輕卡市場的低端與中高端的比例已經由原來的七三開，變成了現在的三七分，中高端輕卡產品迅速崛起，低端輕卡產品已經日漸式微。
在國四排放標準實施以前，HOWO輕卡憑借大動力性+大承載力+高品質的差異化優(yōu)勢，滿足了各類細分市場約1/3用戶的核心需求，實現了根據地的快速建立。在此后兩三年時間內，中國重汽濟南輕卡靠著這16%的市場支撐走到現在，實現了從0到3.8萬輛的跨越。
在重載運輸市場，如運輸糧食、水產、鋼材、裝飾材料等貨物的重載用戶，以及綠通及城市快遞標載用戶市場，HOWO輕卡已經形成了自己的品牌口碑。
在這些原有優(yōu)勢市場，尤其是綠通市場，HOWO輕卡可發(fā)揮的空間已經非常有限，要突破發(fā)展瓶頸，HOWO輕卡需要向新的市場拓展延伸。
整個輕卡市場分為兩大類，一個是城市物流市場，進城是藍牌輕卡市場的天下，另一個是廣袤的農村市場，在這里黃牌輕卡大有可為。在這兩大類市場，HOWO輕卡將并行開展城市和農村兩大戰(zhàn)役，并且隨著物流運輸往農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉，HOWO輕卡將重點鎖定在農村市場，以牛的開拓精神，展開“拓耕行動”。
打好城市農村兩大戰(zhàn)役
中國輕卡市場是一個由政策法規(guī)主導的市場，運輸裝備企業(yè)如果不能順應政策發(fā)展趨勢，對市場需求做出全面相應，終將會被市場所拋棄。
明年又一個歷史節(jié)點即將到來，全國實施國五排放的號角已經吹響，不同于國三升級國四會帶來成本增加的壓力，國四升級國五成本變化不大，這也就是意味著國四升級國五基本沒有阻礙。
現如今，主流輕卡企業(yè)為迎接國五時代的來臨已經秣馬厲兵，在國五產品和公告方面，HOWO輕卡也已經做了充足的準備。王德春指出“現在國四訂單我們已經不接了，提前導入國五排放標準車型勢在必行。”
與此同時，“退黃換綠”的節(jié)奏，根本停不下來，對某些輕卡用戶而言黃標車淘汰已是風聲鶴唳。據調查顯示，80%的輕卡用戶表示不能跟國家抗衡，否則吃虧的是自己，所以對于黃標車，大多輕卡用戶都會主動淘汰。這又是一大塊市場增量。
新一輪排放法規(guī)升級、黃標車淘汰以及GB1589-2016新政的實施，導致車輛的配置和運營環(huán)境也發(fā)生了變化。其中，GB1589-2016新政對輕卡行業(yè)影響較大的是改變了用戶的用車習慣，從以前追求載重量，到現在追求速度，車寬也增加到了2550mm。寬貨箱、大容積變成了物流行業(yè)的核心需求。
針對這些變化，HOWO輕卡在實施產品差異化策略上，縱然要拓耕農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流市場，低價永遠不會出現在HOWO輕卡的戰(zhàn)譜里，因為他們明白需求升級才是永恒的發(fā)展趨勢。
明年HOWO輕卡將中高端產品結構逐漸調整為更貼近行業(yè)發(fā)展趨勢。如今，統(tǒng)帥系列產品占比已經由2015年的19%增加至30%，悍將系列產品占比也由2015年的81%調整至70%。
在國五時期，中國重汽將以黃金匹配大容積貨箱+前期產品差異化的優(yōu)勢動力性、承載力，同時通過曼技術推動產品品質和品牌升級，由此形成疊加效應。
寬駕駛室的舒適性優(yōu)勢與寬貨箱大容積的核心需求、寬貨箱的可視性優(yōu)勢綁定，寬車架+寬車橋的支撐，形成黃金匹配。由此實現對整個市場約80%用戶核心需求(追求大容積)的覆蓋。
在實施差異化產品策略上也有自己的章法?！爸攸c組織實施具有明顯差異化優(yōu)勢的產品，無論目標市場容量大或小，要贏得目標市場，形成根據地。然后次重點組織實施具有一定差異化優(yōu)勢的產品，最后組織實施無差異化優(yōu)勢產品，幫助根據地形成口碑，陸續(xù)切入市場?！蓖醯麓褐赋?。
2017年，HOWO輕卡不僅要以飼料重載市場為突破口，全面拓展農村重載市場，運用大小十噸王、王中王、爬坡王、多功能運輸車和長軸距車型的差異化產品搶占細分市場份額;此外，還要開辟更大的物流配送市場，并根據市場需求主推黃金匹配大容積貨箱產品。
挖掘全價值鏈利潤點
“原來做銷售是盯著用戶，以用戶購車為營銷結點?！爆F在HOWO輕卡是以用戶運營為節(jié)點，由此延伸出全價值鏈營銷戰(zhàn)略。中國重汽濟南輕卡銷售部總經理助理曲濤在談到全價值鏈營銷戰(zhàn)略對于用戶來說，“我們近些年一直堅持在做的是為用戶提供能夠實現其收益最大化的物流裝備、整體物流解決方案和服務。因為只有讓用戶真正得到實惠，才能留住用戶。”
中國重汽在為用戶提供全價值鏈產品和服務的同時，也為HOWO輕卡經銷商打開了更多獲取利潤的途徑，與經銷商和分股方實現了多贏。保險、上牌、理賠、金融、租賃、物流運營平臺、二手車交易等等，這些全價值鏈營銷戰(zhàn)略，都是源于各地經銷商的優(yōu)秀經驗和用戶實際需求所制定的，在落實到各個地區(qū)的時候可根據實際情況個性化執(zhí)行。
“終端為王，渠道制勝?！?016年中國重汽濟南輕卡總經銷網絡492家，今年新增有效網絡193家，已經展開自營或合作具備全價值鏈功能的經銷單位130家，占比26%。配件經銷商1039家，中心庫配件總儲備金額1425萬元，存銷比達到1.3。
“當前，物流行業(yè)往下沉，物流下鄉(xiāng)鎮(zhèn)下社區(qū)帶動城鄉(xiāng)雙向物流，營銷服務網絡必須下沉布局。”王德春在商用車圈摸爬滾打近二十年，深知行銷才能改變命運。2016年濟南輕卡銷售部提出拓耕行動方案，在全國范圍內開展宣傳推廣活動。截止2016年底，預計各類行銷活動近萬場。
今年的“拓耕行動”，將展開四次戰(zhàn)役，重點轉戰(zhàn)物流細分市場和農村重載市場，計劃舉辦9000場左右推廣活動，走訪用戶4萬人次。
由小到大，中國重汽輕卡花了5年時間，如今，由大到強，又是一個新的爬坡階段。2017年，馬純濟寄望中國重汽輕卡金三角板塊(濟南輕卡、成都王牌輕卡和福建海西輕卡)的銷售能夠突破十萬輛，期盼濟南輕卡銷售部超過五萬輛，使中國重汽輕卡板塊在行業(yè)排名中“進一爭二”。
“九牛爬坡”得有“帶頭大哥”，在這其中，濟南輕卡部肩負的是“帶頭大哥”的重任，正如它正在開展實施的拓耕行動一樣，它需要以牛的拓耕精神率先蹚路，摸爬滾打出一片天后，以其強大的引力，形成“九牛爬坡,個個用力”的局面，屆時要翻越這由大變強的陡坡，已非難事。
2016年中國重汽目標完成率超123%↑
原定目標：銷售整車16.2萬輛，其中重卡10萬輛，輕卡6萬輛，客車2000輛，市場占有率提高1個百分點。
最終實現：銷售整車超過20萬輛，同比增長28.4%;銷售收入超過700億元，同比增長13.6%;利稅總額32億元，同比增長22%↑。
重卡板塊中，牽引車銷售同比大幅增長37%，從以前占比不足10%提高到42%;攪拌車和自卸車市場占有率分別達到71%和35%。繼續(xù)保持絕對領先地位;曼·T/C系列產品銷售同比增長59%。曼技術產品銷量已經達到公司重卡總銷量的51%。
中輕卡板塊迅速崛起成為集團公司重要的產業(yè)支撐力量。其中，輕卡板塊銷售整車超過7.5萬輛，較上年增長27%以上。
