3月27～29日，東風股份整車營銷主力之一的東風裕隆汽車銷售有限公司相繼在山東濱州、廣州、佛山等具有代表性的區(qū)域市場，全面展開中期作戰(zhàn)計劃，力求國內(nèi)市場的全面突破。
作為東風股份“新315計劃”的重要支撐，東風裕隆的中期作戰(zhàn)計劃是：從2010年到2012年，力爭構建15萬輛輕卡銷售平臺，達成多利卡經(jīng)銷商300家、福瑞卡經(jīng)銷商300家、服務站1200家、縣域區(qū)域覆蓋率30%，每年新增3個萬輛經(jīng)銷轄區(qū)，培育50家年銷售規(guī)模1000輛以上經(jīng)銷商，市場占有率提升至15%；至2014年東風股份成立15周年之際，東風裕隆將以每年高于行業(yè)增長10%的速度，實現(xiàn)年度20萬輛輕卡的銷售規(guī)模。
為確保中期作戰(zhàn)計劃的有序推進，東風裕隆依據(jù)2009年國內(nèi)各大戰(zhàn)區(qū)市場規(guī)模和自身市場占有率情況，將全國劃分為三個戰(zhàn)區(qū)，并制定了具體的作戰(zhàn)方案，也即“三大戰(zhàn)役”。同時，明確了2010年重點進攻區(qū)域：對于市場規(guī)模大、占有率較高的湖北、北京等優(yōu)勢市場，實施鞏固作戰(zhàn)策略，進一步提升這些區(qū)域的市場份額；對市場占有率較低，而市場潛力巨大的山東、河北等弱勢市場，實施突破作戰(zhàn)策略；對于以前市場占有率較高，而當前大幅度下滑的廣東、上海等區(qū)域市場，實施收復作戰(zhàn)策略。
東風股份副總經(jīng)理劉耀平在濱州召開的“三大戰(zhàn)役”動員會上，要求東風裕隆必須構建與之相適應的銷售、服務和管理平臺，承擔更大的責任。市場營銷工作要從關注總量增長向關注細分市場增長轉變；從關注一、二級市場建設向關注一、二、三、四級市場協(xié)調發(fā)展轉變；從關注產(chǎn)品銷售突破向關注銷售服務同步發(fā)展轉變；從關注經(jīng)銷商數(shù)量增長向關注經(jīng)銷商規(guī)模提升轉變；從關注短期目標達成向關注終端能力建設轉變。同時，進一步尋求銷售模式、投融資體制和營銷隊伍建設上的突破。
作者：傅祥友 鄭毅
