世間萬(wàn)物，自有其運(yùn)行規(guī)律和邏輯主線，2016年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)在低中速增長(zhǎng)，重卡市場(chǎng)也迎來(lái)了前所未有的博弈之爭(zhēng)，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，究竟誰(shuí)能立于排行榜的首位，成為業(yè)界銷量“狀元”，是考驗(yàn)企業(yè)的能力與實(shí)力所在。
如果用一句話來(lái)形容今年中國(guó)重卡市場(chǎng)，那便是“重卡奇葩——陜西重汽讓重卡市場(chǎng)風(fēng)云再起”。其間影響更為深遠(yuǎn)的是，陜西重汽抓住機(jī)會(huì)持續(xù)發(fā)力，表現(xiàn)尤為出色，1-5月份憑借X3000系列銷量破萬(wàn)，一躍成為中國(guó)重卡市場(chǎng)的翹楚，這個(gè)結(jié)果不僅在業(yè)內(nèi)掀起了軒然大波，同時(shí)，也吸引了占據(jù)重卡市場(chǎng)“頭三把”交椅的中國(guó)一汽、東風(fēng)汽車、中國(guó)重汽企業(yè)眼球。
陜汽德龍X3000黃金版牽引車
從數(shù)據(jù)看中國(guó)重卡市場(chǎng)，從中國(guó)重卡市場(chǎng)看中國(guó)重卡企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定著重卡市場(chǎng)的布局，客戶的需求決定了重卡企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向，重卡企業(yè)在不確定中把握趨勢(shì)，緊盯宏觀“風(fēng)暴眼”，不斷尋求新的突破口和創(chuàng)新點(diǎn)，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中砥礪前行，而銷量數(shù)據(jù)顯示的是企業(yè)的能力，過(guò)萬(wàn)臺(tái)的銷量拼的是企業(yè)的實(shí)力。
數(shù)據(jù)背后是四分天下迷局
6月剛到，前5月重卡的銷售數(shù)據(jù)新鮮出爐，面對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及依然嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這張成績(jī)單的背后隱藏更多的是企業(yè)的努力與汗水，排在榜單前四的重卡企業(yè)，在市場(chǎng)的腥風(fēng)血雨中，各顯千秋。然而，陜西重汽卻在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)下德龍X3000單品累計(jì)銷量過(guò)萬(wàn)的奇跡。
一直穩(wěn)居銷量排行榜前三的中國(guó)一汽、東風(fēng)汽車、中國(guó)重汽，被陜西重汽的“當(dāng)頭棒喝”驚醒，仿若一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，給重卡市場(chǎng)帶來(lái)不小的巨震，而從震開(kāi)的裂縫中，中國(guó)重卡市場(chǎng)已然形成了中國(guó)一汽、東風(fēng)汽車、中國(guó)重汽、陜西重汽“四分天下”的格局。
曾經(jīng)連續(xù)8年蟬聯(lián)世界500強(qiáng)榜單的中國(guó)一汽，歷經(jīng)多年的傳承與創(chuàng)新，成為領(lǐng)軍中國(guó)卡車市場(chǎng)、影響世界商用車格局的強(qiáng)勢(shì)品牌。在今年銷售排行榜中一直處于領(lǐng)先地位，這得益于中國(guó)一汽自去年6月開(kāi)始進(jìn)行的一系列調(diào)整，改革開(kāi)始顯現(xiàn)成效，銷量開(kāi)始攀升，雖然經(jīng)歷高層震蕩，但很快又恢復(fù)原氣。據(jù)一汽內(nèi)部人士透露，從2015年10月開(kāi)始，中國(guó)一汽開(kāi)始走出低谷，重回增長(zhǎng)之路。2016年1至5月銷量保持在第一的位置，僅3月份略遜東風(fēng)一籌，排在了第二。
來(lái)勢(shì)洶洶的東風(fēng)重卡，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展與創(chuàng)新，在干打壘、草棚中開(kāi)山辟地，建造出中國(guó)汽車工業(yè)的重要基地。通過(guò)工匠精神，精益求精，推動(dòng)央企提質(zhì)增效，做強(qiáng)主業(yè)、做優(yōu)品質(zhì)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。在市場(chǎng)的角逐中，始終在前三位上下浮動(dòng)。今年前四月分別排在第二、第三、第一后再回落到第二位的東風(fēng)重卡，穩(wěn)居市場(chǎng)銷售前三甲的位置不可撼動(dòng)。
作為國(guó)內(nèi)最早研發(fā)、制造重型汽車，國(guó)內(nèi)重型汽車行業(yè)龍頭企業(yè)的中國(guó)重汽，依托技術(shù)創(chuàng)新，著力提升高端制造業(yè)供給質(zhì)量，在曼技術(shù)產(chǎn)品的有力帶動(dòng)下，面對(duì)全行業(yè)整體需求減弱，尤其是自卸車大幅下滑的不利局面時(shí)，中國(guó)重汽工程車基本保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)?？梢哉f(shuō)，曼技術(shù)產(chǎn)品的持續(xù)上量，極大減緩了中國(guó)重汽整體銷量的下滑，這可能就是中國(guó)重汽多年在重卡市場(chǎng)排列方陣中處于前列的秘密所在。
重卡市場(chǎng)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”，是政策法規(guī)的方向標(biāo)，重卡作為生產(chǎn)資料與勞動(dòng)工具，受宏觀環(huán)境和市場(chǎng)形勢(shì)雙重影響，宏觀經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)決定了重卡市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，物流行業(yè)迅速發(fā)展，催生中國(guó)卡車轉(zhuǎn)型發(fā)展，促使長(zhǎng)途、高效的物流產(chǎn)品迎勢(shì)而出。
陜汽德龍X3000車型
而陜西重汽，緊跟宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的脈搏，靜觀重卡市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，由內(nèi)強(qiáng)企業(yè)機(jī)制，急轉(zhuǎn)型、善變革;由外強(qiáng)品牌，重市場(chǎng)細(xì)分、善營(yíng)銷策略。依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與客戶需求，不斷豐富品系，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的脫穎而出，在1-5月份德龍X3000車型單品系累計(jì)銷量過(guò)萬(wàn)，從而在中國(guó)重卡市場(chǎng)上掀起了一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的“四分天下”的戰(zhàn)斗格局。其成績(jī)已然超過(guò)列表前三的重卡企業(yè)，而在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，能夠立見(jiàn)高下的區(qū)別更多在于，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的及時(shí)把控，對(duì)客戶需求的及時(shí)挖掘，對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的深度分析，對(duì)營(yíng)銷策略的智取。
無(wú)論是不斷轉(zhuǎn)型的中國(guó)一汽，還是具有綜合實(shí)力的東風(fēng)重卡，又或是不斷引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)中國(guó)重汽，又或是異軍突起、后來(lái)者居上的陜西重汽，在“誰(shuí)主沉浮”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以及宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景下，憑借累積銷量破萬(wàn)，僅有陜西重汽德龍X3000做到了。
可以看出，陜西重汽能夠取得今天的成功，一是得益于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的積極響應(yīng)，以銷量為先，以“快”制勝;二是得益于企業(yè)自身攻堅(jiān)克難，勤修內(nèi)功，做精、做透市場(chǎng)細(xì)分;三是得益于以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)思維，使得用戶真正感受到陜汽重卡的價(jià)值;四是得益于高密度、強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓陜汽重卡在全國(guó)遍地開(kāi)花，讓訂單紛至沓來(lái)。
響應(yīng)市場(chǎng)需求是永恒的主題
就現(xiàn)階段而言，中國(guó)重型卡車產(chǎn)品與市場(chǎng)主體已發(fā)生較大變化，卡車運(yùn)輸主體正在發(fā)生轉(zhuǎn)換，長(zhǎng)距離、超長(zhǎng)距離、快速運(yùn)輸和商品的配送，對(duì)車的質(zhì)量、可靠性、耐用性提出了更多、更高要求，這將促使同質(zhì)化的產(chǎn)品逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，高端市場(chǎng)已開(kāi)始快速成長(zhǎng)，尤其是在路網(wǎng)發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
在中國(guó)重卡市場(chǎng)被中國(guó)一汽、東風(fēng)重汽、中國(guó)重汽占據(jù)的“三足鼎力”的市場(chǎng)格局中，自正式推出X3000系列產(chǎn)品后，陜西重汽硬生生在市場(chǎng)中殺出一條道來(lái)，市場(chǎng)占有率上升到15%左右，并呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)之勢(shì)。可以說(shuō)X3000系列是陜西重汽成功轉(zhuǎn)型，迎合客戶要求，積極響應(yīng)市場(chǎng)需求的代表之作。
由此可以分析，一方面，在早期側(cè)重于自卸車與載貨車領(lǐng)域的陜西重汽，隨著新X3000系列車型的相繼推出，其產(chǎn)品系列也逐步豐富完善，車型配置更為靈活，市場(chǎng)更為細(xì)分;另一方面，首家推出的“廠家——一級(jí)經(jīng)銷商——二級(jí)經(jīng)銷商”三方合作模式，使合作伙伴利益實(shí)現(xiàn)最大化;同時(shí)，獨(dú)出心裁的市場(chǎng)營(yíng)銷也成為陜西重汽提升銷量的重要利器，這些，都將陜汽重汽推向排行榜的前列。
據(jù)陜重汽副總經(jīng)理周崇義介紹，德龍X3000黃金版是基于客戶實(shí)際需求，由陜汽與濰柴、法士特、漢德聯(lián)手，專為公路物流用戶量身打造，融合匹配一系列產(chǎn)業(yè)鏈成員專供陜汽的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了“精準(zhǔn)動(dòng)力匹配、黃金動(dòng)力總成、動(dòng)力附件配置、風(fēng)阻系統(tǒng)最低、全新智能駕駛”，掀起5大省油新革命，油耗降至行業(yè)最低，而不是之一。產(chǎn)品推出時(shí)就有媒體評(píng)論，德龍X3000黃金版500+大馬力產(chǎn)品的上市，意味著陜汽再次站在了行業(yè)制高點(diǎn)，引領(lǐng)中國(guó)重卡向國(guó)際大馬力節(jié)油趨勢(shì)邁進(jìn)。
“2016年5月，通過(guò)德龍X3000的導(dǎo)入，陜汽完成了由以前‘重載車型’到現(xiàn)在的‘標(biāo)載車型’的轉(zhuǎn)型，期間轉(zhuǎn)型的最大特點(diǎn)就是‘快’，而這個(gè)‘快’就是各部門在第一時(shí)間以銷量為先，全力以赴、千方百計(jì)地圍繞目標(biāo)展開(kāi)工作，快人一步讓陜西重汽跑贏了行業(yè)?！标兾髦仄N售公司總經(jīng)理劉翔韜道出了數(shù)據(jù)背后的玄機(jī)。
服務(wù)方面，陜西重汽通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分服務(wù)，進(jìn)行深入研究，積極變革服務(wù)支持、配件保障模式，全面推進(jìn)服務(wù)體驗(yàn)落地，實(shí)現(xiàn)便捷、快速的服務(wù)響應(yīng)和銷服一體化，有效提升服務(wù)滿意度，創(chuàng)新客戶體驗(yàn)方式，以“360度產(chǎn)品介紹+360度服務(wù)檢查”的深度融合，升級(jí)“720度客戶全體驗(yàn)”品牌。同時(shí)，通過(guò)“e隨行”服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在用戶保養(yǎng)里程到達(dá)時(shí)給予提醒的等諸多智能服務(wù)，以此“關(guān)注車輛全生命周期、關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程”的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)與客戶一起“享未來(lái)”。如此優(yōu)良精準(zhǔn)的產(chǎn)品、周到的客戶服務(wù)體系、超前的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使得陜西重汽在第一時(shí)間、第一空間占據(jù)了市場(chǎng)制高點(diǎn)。
陜汽重卡京津辦事處品系經(jīng)理發(fā)自內(nèi)心的說(shuō)：“相比在前三位上下實(shí)力和產(chǎn)品浮動(dòng)的中國(guó)一汽、東風(fēng)汽車、中國(guó)重汽而言，在今年1-5月創(chuàng)下累計(jì)銷量破萬(wàn)的奇跡，銷售數(shù)字表面上是陜西重汽企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)，但其背后，卻隱藏著企業(yè)決策者對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)從容應(yīng)對(duì)，以及對(duì)市場(chǎng)前景運(yùn)籌帷幄的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)?！?br />
能夠在中國(guó)重卡市場(chǎng)排行榜中位居前列，毋庸置疑，各家企業(yè)在市場(chǎng)方面投入的程度和重視程度超出我們的想象。實(shí)際上，對(duì)于主流重卡企業(yè)，尤其是處于第一梯隊(duì)的重卡企業(yè)而言，產(chǎn)品本身品質(zhì)與質(zhì)量區(qū)分并不大，而要在迅速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)步伐下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持銷售數(shù)據(jù)的遞增，考驗(yàn)的是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)快速響應(yīng)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)分、客戶服務(wù)、營(yíng)銷推廣面的能力與實(shí)力。而處于排行榜前列的重卡品牌，要想在國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，需要的是企業(yè)高昂的斗志、持久的戰(zhàn)斗力、恒久的創(chuàng)新精神。
