天龍、大力神是東風(fēng)重卡平臺的兩個品牌，“龍、神”二兄為東風(fēng)商用車帶來全新的生機(jī)和活力。一個以牽引為主，一個以自卸為主，雙槍武器開始了東風(fēng)重型車角逐中國重卡市場的新篇章。東風(fēng)商用車市場銷售總部承載3萬員工的殷切希望，以壯士斷腕的決心和勇氣，肩負(fù)起“龍、神”二兄下市場的歷史使命，在半年多的時間里，經(jīng)過全體營銷將士的奮力搏擊，大力神有了自己的舞臺，正在為用戶不斷創(chuàng)造財富，為東風(fēng)重卡贏得尊重和信賴。在這里筆者收集一些銷售信息，讓東風(fēng)人知道我們的產(chǎn)品，知道我們正在努力創(chuàng)造自己的新的輝煌！
一個好聽、好記的名字，一個充滿力量和振奮人心的名字，一個在眾多重卡已經(jīng)功成名就的時候，突然橫空出世的名字――東風(fēng)大力神。
2007年新年伊始，東風(fēng)大力神開始她真正的搏擊市場，與眾多的成熟的重卡自卸品牌一爭高低。大力神有兩種深受用戶喜歡的顏色：高貴的黃色和吉祥的紅色。從外形上看，用戶說她有獅子的雄風(fēng)和老虎的霸氣，一位河南平頂山司機(jī)們在使用大力神后，給出了一個美好、溫馨的綽號“東風(fēng)旅館”，他說：“工地上灰塵大，一天下來，滿身是灰，自從開了大力神后，還可以不用洗澡”，還說：“在大力神駕駛室打電話特爽，沒有噪音干擾”。山西介休用戶把大力神進(jìn)行了自我改裝，在后面加了拖掛。他說“穩(wěn)定、舒適、馬力大，后面還能加拖掛”，天津用戶特喜歡紅色的大力神，他說“大力神，吉祥、神氣”，“東風(fēng)大力神，用了有“錢”程。用戶用自己的體會，說出了大力神的優(yōu)點和賣點，大力神的口碑在快速傳播，和她的銷量一樣，與日俱增！
截止6月底，東風(fēng)大力神1－－6月共銷售2700余臺，平均每月近450余臺，移山填海，進(jìn)礦下坑，運煤拉沙，水泥攪拌，東風(fēng)家族又有了一員虎將，用一位東風(fēng)領(lǐng)導(dǎo)的話說：“我們有了自己的重型武器，何愁不能打勝仗”。
為了給大力神“找份工作”，東風(fēng)市場銷售總部從營銷轉(zhuǎn)型入手，改變過去一貫的坐等營銷模式，在大力神身上傾注心血，實行“做產(chǎn)品到做市場的轉(zhuǎn)變”，全國各商務(wù)代表處以此為理念，開始東風(fēng)大力神真正的銷售之旅。
東風(fēng)大力神 搶奪上海灘?。荷虾ＨA建是我國水泥攪拌車行業(yè)的骨干企業(yè)， 07年華建與東風(fēng)簽訂承銷協(xié)議100輛。春節(jié)前，在雙方的共同努力下首批執(zhí)行合同30輛。為了使雙方今后更好地合作，雙方領(lǐng)導(dǎo)于3月中旬在武漢召開研討會，共商合作大計。會上華建認(rèn)為東風(fēng)一是品牌好，二是策略好。東風(fēng)把改裝企業(yè)視作合作伙伴，共同做市場，共同為用戶服務(wù)的理念非常好。市場銷售總部總部長顧建民表示："東風(fēng)一定要為華建做好售后服務(wù)工作，雙方資源要共享，最終讓我們的用戶滿意"。會談取得圓滿成功。截止3月25日華建共執(zhí)行合同81輛，完成全年承銷協(xié)議的81%。東風(fēng)大力神在上海實現(xiàn)批量銷售。
東風(fēng)大力神 炫目攀枝花：西南鋼鐵都市攀枝花，是東風(fēng)的海洋，礦區(qū)漫山遍野的東風(fēng)，讓人激動；廠區(qū)成群結(jié)隊的東風(fēng)讓人振奮。創(chuàng)造價值和裝載財富，東風(fēng)車腳踏實地的身影，讓人對東風(fēng)品牌肅然起敬！據(jù)介紹，該地區(qū)2006年東風(fēng)車銷量達(dá)到700多臺，東風(fēng)總量達(dá)到4000多臺。
春暖花開時節(jié)，東風(fēng)新型重卡東風(fēng)大力神悄然來到這里，3月19日下午4時許，由東風(fēng)專汽改裝的11臺東風(fēng)東風(fēng)大力神在攀枝花東風(fēng)振亞3S店交接，振亞公司總經(jīng)理劉利明為用戶送了象征出路順利的平安結(jié)，11臺車統(tǒng)一進(jìn)行了運輸編號，這支東風(fēng)大力神車隊在簡單的儀式后，立即開赴礦區(qū)，大顯身手。至此，大力神在該地區(qū)總量突破20臺，東風(fēng)家族東風(fēng)大力神在西南鋼鐵之都找到了用武之地。新成員的到來為金沙江畔和雅礱江增添一道流動的風(fēng)景。
東風(fēng)大力神 開辟潛在市場：4月19日至4月21日,中國施工企業(yè)管理協(xié)會第二十二次年會在云南昆明舉行，東風(fēng)商用車公司抓住機(jī)會，大力宣傳和推廣大力神新品，東風(fēng)商用車公司市場銷售總部是此次年會上唯一一家汽車參展單位，成為一大亮點。
年會現(xiàn)場展出了東風(fēng)天龍牽引車、大力神工程自卸車和在大力神底盤上改裝的混凝土攪拌運輸車、粉粒物料運輸車共計三大系列九款車型。市場銷售總部在此次年會上采取發(fā)放新品資料,組織觀看新品專題片、拜訪潛在用戶等形式進(jìn)行新品推廣,發(fā)放各種宣傳資數(shù)千份，多方位展示東風(fēng)品牌形象，收到與會嘉賓的熱烈歡迎。
會上，東風(fēng)商用車市場銷售總部銷售部部長孫振義拜會了中國施工企業(yè)管理協(xié)會常務(wù)副會長吳協(xié)剛，就中國汽車自主品牌等問題進(jìn)行了探討，孫振義部長還向吳協(xié)剛副會長贈送了東風(fēng)大力神汽車模型。
中國施工企業(yè)年會是中國施工企業(yè)管理協(xié)會于1984年2月經(jīng)國家計委批準(zhǔn)成立，是經(jīng)民政部注冊登記的社團(tuán)法人。協(xié)會現(xiàn)有會員2000余家，主要從事建筑、冶金、有色、煤炭、石化、電力、水利水電、核工業(yè)、機(jī)械安裝、林業(yè)、航空航天、建材、鐵道、公路交通、港灣、郵電、廣播電視等行業(yè)的工程施工，從業(yè)人數(shù)700余萬?！?nbsp;
東風(fēng)大力神 裝點鼓浪嶼 日前，5輛東風(fēng)大力神水泥攪拌車抵達(dá)廈門，順利交付到廈門路東物流有限公司手中。至此廈門路東物流已有21輛東風(fēng)大力神水泥攪拌車正式投入運營。去年年底，在廈門路橋海滄混凝土攪拌站的物流項目招標(biāo)，東風(fēng)大力神水泥攪拌車擊敗眾多脫穎而出一舉中標(biāo)。今年年初投入使用的首批30輛混凝土攪拌車全部采用東風(fēng)大力神底盤，用戶對大力神混凝土攪拌車俊朗的外形和操控性表示非常滿意。
東風(fēng)大力神 進(jìn)駐茅臺酒鄉(xiāng) 日前，貴州5臺天龍大力神水泥攪拌車交付用戶使用。貴陽中心技術(shù)站作為這5臺車的指定服務(wù)站，在交付前對車輛進(jìn)行了首次走合保養(yǎng)，并就車輛相關(guān)的使用技巧、注意事項等對用戶進(jìn)行了的培訓(xùn)，并進(jìn)行了簡短的交車儀式。車主蘭老板介紹說，他之所以在多家品牌中選定了東風(fēng)車，就是基于他對東風(fēng)的了解,東風(fēng)車雖然價格高一些，但產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)保障到位，能保證他長期穩(wěn)定獲取最多的效益。
東風(fēng)大力神 唐山顯威風(fēng) 新年伊始，東風(fēng)營銷人員開始唐山市場攻堅。唐山的地理位置和豐富的礦藏，成為眾多重卡商家的必爭之地，經(jīng)過近2個多月的努力，實現(xiàn)大力神在唐山銷售130余輛。2月底唐山九州車隊準(zhǔn)備預(yù)購60臺自卸，唐山項目組便帶領(lǐng)唐山東風(fēng)汽車銷售有限公司上門介紹東風(fēng)重載自卸大力神，根據(jù)其使用特點，為其推薦DFL3310這款車型，并幫用戶算帳，核算其運營利潤,并一直保持與其聯(lián)系，關(guān)注用戶購車動向。3月10日商用車公司黨委書記黃剛、銷售部部長孫振義等到唐山考察，考察期間拜訪了該車隊。最終，唐山實現(xiàn)該大客戶一次訂購60臺的銷售業(yè)績，并且銷售趨勢漸好！
東風(fēng)大力神，遼寧“零”突破 遼寧市場的地理位置決定了推廣大力神的難度。遼寧經(jīng)理部決定采取深挖終端的辦法撬開縫隙。4月的本溪乍暖還寒，作為遼寧地區(qū)的重卡春季宣傳攻勢已進(jìn)入收官階段，"解放""重汽""奔馳"，巡展、推介會、展示會你方唱罷我登場。4月5日-13日期間，在桓仁和本溪轄區(qū)組織了6臺車，進(jìn)行了為期6天的巡展，巡展里程500公里，最大大限度的宣傳了本溪轄區(qū)東風(fēng)品牌的知名度，挖掘出了一批用戶，從用戶那里了解對產(chǎn)品更細(xì)致的要求，為遼寧轄區(qū)實現(xiàn)首臺大力神終端銷售提供了支持。經(jīng)過2天的溝通工作，4月13日用戶將首付款9萬打入合作伙伴富田公司，終于實現(xiàn)"零的突破"。
東風(fēng)大力神 蝴蝶泉邊好風(fēng)光 ：云南經(jīng)理部，深入市場，挖掘用戶。2007年5月22日艷陽高照，云南明想貿(mào)易有限公司的大力神訂單如期交貨，20臺大力神排成一條吉祥的“黃龍”，浩浩蕩蕩開往中國最佳魅力城市－大理，吸引了眾多沿途的目光。
車到后停在大理中運停車場，一排排大力神背靠蒼山、面朝洱海，氣宇非凡。云龍縣銀銅礦和大理中運領(lǐng)導(dǎo)見車后非常滿意，此訂單打響了大力神剝巖重型工程車在西南市場的第一槍。
云龍銀銅礦離云龍縣約54公里，已探明的礦石100萬噸，該礦還有6個礦段尚未開采，前期計劃購買20臺橋自卸車，要求馬力大、爬坡性能好、載重能力強，同時用戶希望分批付款。云南經(jīng)理部立馬與東風(fēng)財務(wù)有限公司和改裝廠取得聯(lián)系，東風(fēng)財務(wù)公司也派專人到工地進(jìn)行實地考察，最后在各方的積極努力下，達(dá)成采購20臺大力神，于5月22日在大理交車。因時逢五.一長假，為確保交貨時間，重型車廠加班加點搶工期，按期交貨，車到昆明后全部到服務(wù)站進(jìn)行檢修，再開往大理交車，現(xiàn)車輛已投入使用使用，狀況良好，預(yù)計在9月再采購30臺。
東風(fēng)大力神，山西戰(zhàn)猶酣： “讓大力神工程黃成為陽泉公路運輸主色調(diào)”，山西東風(fēng)汽車公司陽泉技術(shù)服務(wù)中心躊躇滿志，針對07年市場變化，陽泉中心年初制定了明確的市場營銷指導(dǎo)思想："2007年就是大力神年。"一定要把天龍大力神推向市場，在滿足傳統(tǒng)市場的同時，主要推介天龍大力神。具體戰(zhàn)術(shù)方面：把市場突破點定格在具有巨大市場影響力的集團(tuán)客戶上，只要形成市場突破，其余的工作迎刃而解；營銷促進(jìn)方面，根據(jù)目前競爭對手在服務(wù)方面的相對不足，陽泉中心制定了"以服務(wù)促銷售"的具有新的戰(zhàn)略意義的營銷促進(jìn)手段，明確提出：“天龍大力神的明天，就是陽泉中心的明天?！?nbsp;
東風(fēng)汽車公司陽泉技術(shù)服務(wù)中心總經(jīng)理張守林，精心總結(jié)大力神的優(yōu)點，親自編印通俗易懂的大力神宣傳資料，總結(jié)制定出能夠說服用戶的方案，邀請"天龍"用戶，以實實在在的營運數(shù)據(jù)（運輸里程110KM、路況為一般等級公路、承載量50噸、單趟油耗80升（返程空載）、單趟比重汽車及老車節(jié)約油耗近3--5升，平均兩天多跑一趟，月毛利多收入3000-6000元、并且車輛整體配置高，性價比高）現(xiàn)身說法，并以鐵板釘釘?shù)姆?wù)承諾和售后保障，逐步打消了用戶疑慮。面對公告、軸距、改裝時間無法保證等方面的問題，派專人前往唯一有7.0米公告的弛田改裝廠實地考察，打消疑慮，通過與山西商務(wù)代表處共同努力，確保了陽泉第一批大力神10臺定單順利成交。
3月份以來，陽泉中心的努力終于取得結(jié)果，用戶已開始關(guān)注東風(fēng)的大力神新品，3S店陸續(xù)接到用戶批量訂單。
東風(fēng)大力神，河南攻堅忙：河南的地理位置是東風(fēng)的市場屏障，進(jìn)可攻，退可守，歷來為兵家必爭之地，大力神在河南市場的地位顯而易見。去年東風(fēng)天龍的批量銷售就是從河南最率先啟動，今年若能再次取得突破，將是比翼齊飛的效果。河南經(jīng)理部，轉(zhuǎn)變營銷思路，尋求示范效應(yīng)。
在舞陽礦區(qū)，在幾平方公里的范圍內(nèi)，有300余輛重型工程車，紅巖、歐曼、斯太爾、重汽等品牌象蜜蜂一樣密密麻麻，在礦坑中奔忙，然而沒有一輛東風(fēng)重型車。河南省許昌市坤鑫工貿(mào)有限公司的銷售經(jīng)理徐仁培去年到舞剛礦山考查，在山上有一位司機(jī)問他：“兄弟,你是賣什么車的?”徐經(jīng)理說“東風(fēng)呀!”“司機(jī)說：“真不好意思呀,你看山上300多輛車沒有一輛東風(fēng)!讓你很遺憾吧?”這位司機(jī)的話讓他心里很不是滋味，同時他又覺得這里是一個很大很有潛力的東風(fēng)重型車車市場。
今年大力神正式上市,徐仁培就信心十足，提前進(jìn)駐礦區(qū)，和領(lǐng)頭人交上朋友。河南經(jīng)理部會同該公司人員帶著圖片和名片以及有關(guān)資料到礦山上見人見車就發(fā)，大力宣傳，又和用戶面對面地針對實物進(jìn)行溝通，現(xiàn)場邊操作邊解釋用戶的疑點和擔(dān)心之處，同時進(jìn)行試用。試用用戶王紅亮興奮地說：“大力神,真神,神極了!開別的車一天下來就非常困,可是這車不一樣,開大力神連續(xù)開20個小時還不知疲倦,駕駛室的密封非常的好，沒有一點的灰塵,在里面打手機(jī)對方也聽不到噪音，和別的車相比，這車也省油而且爬坡力很強,在這礦山上開這車就像一頭雄獅,能夠來回奔跑自如?！蓖跫t亮的口碑迅速在礦區(qū)傳開。
4月4日向舞陽舞鋼礦山市場賣出了第一輛東風(fēng)大力神，隨后后，河南經(jīng)理部又連續(xù)銷售7臺,筆者5月26日來到礦坑，在車如潮的礦區(qū)看到大力神的威武雄姿，別有一番滋味在心頭，雖然我們的大力神來的晚熱了點，但“后來者居上”也是可能的。目前購車的意向用戶很多，坤鑫工貿(mào)有限公司在這里設(shè)立了維修點，及時收集信息，快速反應(yīng)，徐仁培到用戶家中，經(jīng)常一起吃住，跟蹤車輛，把握車輛更換期，發(fā)誓要在這幾平方公里的土地上，賣出大力神的威風(fēng)來。
東風(fēng)大力神，前程遠(yuǎn)大，“錢”程輝煌！
