2013年年底東沃UD酷騰在杭州上市，作為東風(fēng)汽車與VOLVO集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的產(chǎn)品，一經(jīng)上市，在中國(guó)重卡業(yè)界引起不容小覷的轟動(dòng)。
從去年上市之后，UD酷騰的新聞消息鮮見報(bào)端，這個(gè)現(xiàn)象的背后是什么？UD酷騰在下什么棋？準(zhǔn)備出什么招？
近日，東沃（杭州）卡車有限公司總經(jīng)理TommySvensson先生在接受記者的采訪時(shí)，道出了其中的原委。
UD酷騰重塑贏運(yùn)價(jià)值
首先，我們需要了解一下UD酷騰是款什么樣的產(chǎn)品。
在2007年加入VOLVO集團(tuán)后，東沃在生產(chǎn)制造上采用VOLVO集團(tuán)的制造管理體系，從根源上決定，東沃的制造標(biāo)準(zhǔn)將向歐系重卡的制作生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)看齊，也就是說，UD酷騰是一款擁有歐系重卡基因的中高端產(chǎn)品。
眾所周知，作為重要的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)工具，重卡生來就肩負(fù)著消耗最低的成本幫助主人獲得最高的利益。由于國(guó)內(nèi)油價(jià)的居高不下，讓很多重卡用戶對(duì)車輛的油耗格外關(guān)注。其實(shí)，除了油耗外，影響用戶的成本還有很多方面，其中車輛的穩(wěn)定性和完好率有時(shí)比油耗占據(jù)運(yùn)營(yíng)成本要高很多，“有時(shí)候車輛在路上拋錨了，表面上是耽誤了本次運(yùn)貨的時(shí)間，但是仔細(xì)算一下，如果我及時(shí)將貨物送到目的地，有可能有機(jī)會(huì)接著拉其他貨物，也就是說，我的機(jī)會(huì)成本也很高！”這也是當(dāng)今很多重卡用戶的共同心聲。
UD酷騰擁有自己的認(rèn)識(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本并非局限在油耗、使用壽命方面，而是針對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，給用戶帶來全價(jià)值鏈解決方案?！霸诮档陀脩暨\(yùn)營(yíng)成本方面，我們并不局限在提高燃油經(jīng)濟(jì)性上，UD不斷追求更高的可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)性和完好率，滿足中國(guó)用戶的實(shí)際需求。為用戶提供可靠的贏運(yùn)工具，提供一套專屬‘贏運(yùn)’模式，不管是產(chǎn)品本身，還是解決方案，UD可當(dāng)之無愧地稱之為贏運(yùn)之王。”TommySvensson認(rèn)為，通過整合全球重卡經(jīng)驗(yàn)與本土資源優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供最佳解決方案，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投資回報(bào)率，助力客戶道行致遠(yuǎn)，不僅僅是解決用戶需求，也是未來重卡市場(chǎng)發(fā)展的方向。
沒有金剛鉆，不攬瓷器活。UD酷騰有何底氣成為贏運(yùn)之王？在這背后，是UD酷騰對(duì)重卡從造車、賣車到用車的三觀顛覆。
兵分兩路打造新型造車觀
“中國(guó)汽車合資，一個(gè)技術(shù)換市場(chǎng)的過程！”這是汽車市場(chǎng)眾所周知的規(guī)則。
重卡合資品牌不缺乏外資帶來的技術(shù)，而每個(gè)企業(yè)在做產(chǎn)品宣傳的時(shí)候都將自己獲得的技術(shù)作為主菜，卻鮮有企業(yè)介紹自己的管理體系，管理學(xué)中有句名言“三分技術(shù)，七分管理?！闭f明企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中管理的重要性。
“我們的造車?yán)砟畈扇”謨陕返牟呗?，一方面是往上走，傳承VOLVO造車管理體系。”TommySvensson告訴記者，有著VOLVO的背景，除了在技術(shù)上采用VOLVO的先進(jìn)技術(shù)外，東沃卡車也傳承了VOLVO的造車管理理念。
也正是由于對(duì)管理重要性的認(rèn)識(shí)，才使得UD在解決用戶使用成本時(shí)，從管理角度出發(fā)，不僅僅關(guān)注用戶的油耗問題，也關(guān)注車輛可靠性、完整性的重要性，從而最大化的去幫助用戶降低使用成本，實(shí)現(xiàn)贏運(yùn)有道！
“當(dāng)然，如何更好的制造出適合中國(guó)市場(chǎng)的重卡，這就需要往下走，深入到用戶，去挖掘出用戶需求，沒有調(diào)查，沒有發(fā)言權(quán)！為此我們前期做了大量的準(zhǔn)備工作。”顯然，深入市場(chǎng)調(diào)查用戶，是UD酷騰兵分兩路的第二條路。
為了最大化滿足用戶需求，實(shí)現(xiàn)最大贏運(yùn)價(jià)值，UD在造車過程中把燃油經(jīng)濟(jì)性、可靠性以及車輛完好率等因素?cái)[在首位。而作為生產(chǎn)工具，產(chǎn)品性能上是重卡用戶非常關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)，因此對(duì)于涉及到卡車最基本功能的地方，UD酷騰不惜重金打造，比如搭載VOLVO集團(tuán)原裝進(jìn)口UD發(fā)動(dòng)機(jī)、實(shí)時(shí)燃油指導(dǎo)系統(tǒng)等。
量身定制UD酷騰開拓新銷售觀
所有新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)成熟的市場(chǎng)，都需要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)入過程，在市場(chǎng)導(dǎo)入期，不同的合資重卡品牌采取了不同的策略。東沃卡車在UD酷騰在產(chǎn)品導(dǎo)入的時(shí)候，堅(jiān)持“從群眾中來，到群眾中去”的理念，對(duì)用戶、經(jīng)銷商做足調(diào)研，進(jìn)而得出自己的營(yíng)銷策略，屬于不擇不扣的穩(wěn)健派。
“我們關(guān)心用戶的整個(gè)營(yíng)運(yùn)周期，因此，我們考慮的是車輛在整個(gè)營(yíng)運(yùn)周期內(nèi)的最佳營(yíng)運(yùn)效果。從用戶選車型之初我們就結(jié)合用戶實(shí)際使用條件和用車需求，使用專業(yè)化工具為用戶量身定制車輛的配置?！备鶕?jù)TommySvensson介紹，為了更好的幫助用戶量身定制車輛配置，東沃利用了VOLVO集團(tuán)專業(yè)的工具設(shè)計(jì)最貼合用戶、盈利性最佳的運(yùn)營(yíng)方案。
比如PERF專業(yè)工具，為用戶車輛提供最佳動(dòng)力匹配方案，WIS工具合理選擇鞍座位置以達(dá)到最佳的載荷分布等等，從而在提升生產(chǎn)率、完好率、燃油經(jīng)濟(jì)性、安全性、駕駛員效率5大層面，全面幫助客戶解讀如何贏運(yùn)有道。
為用戶提供定制型最佳解決方案，做到專車專案，幫用戶實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投資回報(bào)率，UD酷騰在結(jié)合用戶特點(diǎn)打造新型銷售觀念的同時(shí)，也給國(guó)內(nèi)重卡帶來了新的營(yíng)銷模式。
賣車很重要用戶體驗(yàn)更重要
“用戶體驗(yàn)”，這個(gè)概念放到電子產(chǎn)品市場(chǎng)中屬于常規(guī)概念，而放到乘用車市場(chǎng)中也算是比較前衛(wèi)的概念，但是這個(gè)概念在中國(guó)重卡市場(chǎng)中卻鮮有提及。
UD酷騰認(rèn)為賣車很重要，但是用戶體驗(yàn)更重要！第一款產(chǎn)品是推銷出去的，第二款第三款產(chǎn)品則更多的是依靠用戶的口碑帶來的，而UD酷騰的用戶體驗(yàn)，則是從用戶的口碑做文章。
“當(dāng)產(chǎn)品交付到用戶手中，我們非常關(guān)注用戶的實(shí)際體驗(yàn)，基于對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注及用戶調(diào)研，UD酷騰重卡為用戶提供滿足贏運(yùn)必須的功能，在滿足實(shí)際需求的同時(shí)，為用戶提供全程用車指導(dǎo)和關(guān)注?！备鶕?jù)TommySvensson介紹，UD酷騰將會(huì)在用戶用車和養(yǎng)車的過程中提供智能化解決方案。
在用戶用車時(shí)，UD酷騰為駕駛員提供駕駛輔助指導(dǎo)，為車隊(duì)提供燃油管理服務(wù)，為用戶優(yōu)化油耗提供保證，這些先進(jìn)理念將會(huì)指導(dǎo)用戶更加智能有效地在用車過程中實(shí)現(xiàn)贏運(yùn)有道。為駕駛員提供駕駛輔助指導(dǎo)，這個(gè)過程可以有效提高用戶對(duì)新車輛的熟悉程度。
針對(duì)用戶的車輛養(yǎng)護(hù)，UD酷騰將會(huì)為用戶貼心的定制保養(yǎng)計(jì)劃、提供多種服務(wù)協(xié)議，根據(jù)車輛使用的實(shí)際狀況，為車輛提供科學(xué)的保養(yǎng)計(jì)劃和保養(yǎng)服務(wù)，確保車輛良好的贏運(yùn)狀態(tài)。
處在市場(chǎng)導(dǎo)入期的UD酷騰，正在利用自己的全新三觀為用戶打造贏運(yùn)之道，顛覆傳統(tǒng)三觀的新穎做法，能否接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，獲得用戶的認(rèn)可？我們拭目以待。
