2008年4月20日至28日，第十屆北京國際車展在北京中國國際展覽中心新館隆重舉行。本次北京車展是目前國內歷屆車展中規(guī)模最大的一次，也成為亞太地區(qū)規(guī)模最大的汽車展覽會，參展車型超過890臺。車展期間，各位汽車老總輪流做客新浪嘉賓聊天室，與網(wǎng)友交流。22日，東風商用車副總經(jīng)理黃剛先生做客新浪嘉賓聊天室，以下為訪談實錄:
東風商用車副總經(jīng)理黃剛
主持人：新浪汽車的網(wǎng)友朋友們大家好，今天我們很榮幸地請到了東風商用車副總經(jīng)理黃剛做客新浪聊天室。
黃剛總經(jīng)理您好。
黃剛：您好。
主持人：我們現(xiàn)在訪談正式開始。
東風商用車這次參展帶來12輛展車，應該說都很有特點，我們也去看了一下。請您給我們介紹一下好嗎？
黃剛：可以，這次東風商用車公司參加北京國際車展，我們參展的主題是“中國的東風、世界的東風”。我們希望東風不僅是一個中國的品牌，而且是一個世界的品牌。因此，這一次我們帶來了12臺展車，還有7臺發(fā)動機。這12臺展車是代表東風全新的中卡平臺和重卡平臺的產品，不僅是面向中國市場，而且也是面向全球市場開發(fā)的，同時能夠滿足國III的排放標準，有些產品還能夠滿足國IV的排放標準，來展示東風面向國際化的一個形象。
其中我們的重卡平臺東風天龍在2006年上市，采取很多國際先進的技術，已經(jīng)在市場上被用戶所接受，而且非常喜愛。不僅是中國的用戶，而且我們在去年已經(jīng)把這個產品導入到海外的市場，比如說俄羅斯，還有伊朗這樣的一些市場，對我們中國的東風天龍非常喜歡。
另外一個平臺就是我們剛剛上市的，也就是在北京車展之前的兩天4月18號，我們在北京投放新一代的中卡——東風天錦。大家知道東風是從中卡的業(yè)務起步的公司，中卡是我們東風的強項，現(xiàn)在我們也做重卡。我們從過去第一代的長頭的東風140到第二代東風平頭145/153，都曾經(jīng)風靡一時廣為用戶所喜愛。到現(xiàn)在這兩個平臺的銷售還在市場上銷售份額是第一的。
這次我們投放市場的東風天錦，這個新的中卡平臺，可以說是東風第三代的中卡，采用了全新的駕駛室，而且是滿足國III、國IV以上的排放標準，電控共軌噴射的柴油機，底盤系統(tǒng)也做了優(yōu)化提升，特別是面向專用車改裝，做了很多專業(yè)化的設計。所以，這樣一些產品在4月18號上市的當天，我們就向北京衛(wèi)生環(huán)衛(wèi)集團交付了300臺，北京環(huán)衛(wèi)集團對這個產品評價很高，而且這款產品將在奧運期間投入到市政環(huán)衛(wèi)的用途，為奧運做一些貢獻。
主持人：打斷一下，剛才您已經(jīng)說交付了300臺東風天錦給北京的用戶，價格能透露一下嗎？
黃剛：天錦是中卡的平臺，有三個系列，有區(qū)域的公路運輸系列，還有工程系列。再還有一個最重要的是市政環(huán)衛(wèi)專用汽車底盤的系列。根據(jù)不同的用途和不同用戶的要求，我們這個產品是有多樣化的方案，目前這個產品價格大概是在15萬到18萬區(qū)間，可能有些產品還高于這個價格，有的比這個略低一些。目前這個價格，我們認為與我們可以給客戶帶來的價值相比較，應當是有競爭力的。
主持人：剛才您提到了東風商用車的一個宗旨就是“中國的東風，世界的東風”。中國的東風大家都看到了，大家誰在大馬路上沒看到東風的大卡車呢？世界的東風我們要如何做到呢？
黃剛：我們講世界的東風是有兩個含義，因為我們東風的愿景是“中國第一，全球前三”，就是在中重型商用車的業(yè)務領域里，我們要中國第一。實際上我們中重卡的銷量在國內就一直保持著第一?！叭蚯叭笔俏覀兿Ｍ蔀槿蛑兄匦蜕逃密嚨那叭?。
主持人：這是如何實現(xiàn)呢？
黃剛：我還想補充一下，“全球前三”不僅僅是全球銷量排行前三，而且要進入到全球的若干個市場。如果你僅僅在中國的銷量很大，也占了全球排行的第三名，不能說是一個全球的東風。我們希望能夠在全球若干個市場，我們的東風產品被客戶所認知，而且很信任，然后在全球的銷量能夠占到東風總銷量里的20%。這是長期的一個目標。關于你提到的問題，如何實現(xiàn)，一個是在國內我們繼續(xù)保持領先，同時我們要開拓國際，進入到海外。
主持人：現(xiàn)在我們的國際市場開發(fā)情況是怎么樣的？主要都進入了哪些市場？
黃剛：我們進入海外市場也是要有一個循序漸進的過程。
第一步，我們已經(jīng)進入到像伊朗、俄羅斯、越南這樣的市場，主要是發(fā)展中國家。
下一步，我們再擴展到其它的市場，如南非、南美等。最終長期的愿景我們希望能夠進入到歐美這樣的成熟的市場去，但是可能是作為一個長期的目標，需要我們東風長期的努力。
主持人：您提到我們長期的目標是要進軍歐美。但是我們看到很多中國企業(yè)，進入歐美的時候都遇到了問題，歐美有嚴格的碰撞標準、環(huán)保標準，東風是如何面對的？
黃剛：進入歐美是我們的終極目標，我們會在最后一個階段，可能在相當長的時間里，我們還是把發(fā)展中國家非成熟市場先開拓好，在這些市場取得經(jīng)驗，讓客戶取得認知。進入歐美市場有很多挑戰(zhàn)，技術標準本身是一個障礙，比如現(xiàn)在中國，我們的產品滿足中國市場的要求，今年可以達到歐III的排放標準，我們叫國III。實際上中國的排放標準是參照歐洲標準的。但是歐洲目前已經(jīng)是歐IV，很快要到歐VI了。我們如果進入到那個區(qū)域，必須滿足那個國家的排放要求，不僅僅是排放，還有安全標準，也非常嚴。其實我們需要一段時間，關鍵是你在開發(fā)的過程，人家的排放標準還是不斷提高。所以，要滿足目標市場的技術，對我們來說是非常必要的。
主持人：下一步工作的一個重點。
黃剛：對，除了這個之外可能還有客戶。歐洲的客戶會把過去給他們提供產品的那些供應商的質量和服務作為標桿來要求我們，這對我們也是一個挑戰(zhàn)。
主持人：這也就要求我們要做到世界的龍頭，和世界的品牌要有一樣的品質和服務。
黃剛：因此，以目前我們在中國國內銷售的產品的質量，我個人坦率地說，我們跟國際的水平比還是有差距。盡管在技術方面，我們已經(jīng)進步非常大，從產品的性能看，不比進口車差多少。比如說我們的動力性、油耗，其實都不比國外的差，我們甚至是跟他們PK過。但是產品的可靠性，特別是細節(jié)的質量，還是有差距的。因此，如果你現(xiàn)在就要進入到發(fā)達的國家去，用戶會對我們有抱怨的，所以，我們進入歐洲市場之前要做好充分準備。
另外，售后服務也是非常重要，服務和備件能夠保證我們的產品在那個區(qū)域不給客戶帶來負面的影響，客戶就會很滿意。
主持人：黃總很謙虛。其實東風包括國內的企業(yè)都要走出中國進軍歐美市場的時候，一些國外的巨頭可能在中國市場上想分一杯羹。這次車展曼歐、奔馳帶來了最新的卡車產品，也是活動搞得比較熱鬧，賺足了眼球。不知道您有沒有參觀過曼歐和奔馳的一些卡車，與它們的車輛相比，我們的車有什么特點、優(yōu)勢、不足在哪里？我們能學到什么？
黃剛：我參觀過他們的展臺，不僅在北京車展上看過他們的產品，而且我到漢諾威車展上看過所有歐洲廠家的產品。跟他們相比較，我認為中國的重卡，不僅僅是東風，從技術角度，我們跟它們的差距已經(jīng)縮小了很多，如果滿足中國市場和客戶的要求，我們并不存在太多技術上面的弱勢，可能是細節(jié)方面有一定的差距?？墒俏覀円灿凶约旱膬?yōu)勢，第一是成本的優(yōu)勢。國外的重卡，比如我們拿一個6×4的重卡來說明，進口車大概要80萬到100萬，而東風的天龍重卡，國內比較高端的品牌，價格會在30萬左右。我們只有它三分之一的價格，我們有很大的成本優(yōu)勢。
剛才我講到我們可能劣勢在產品的細節(jié)上，比如說我們有一些設計方面，需要進一步的人性化。這是一個。第二，我們的零部件，因為我們注意控制成本，中國的用戶對價格非常敏感，同時它對產品的質量要求很高。為了滿足中國客戶對產品價格的要求，有的時候我們采用了相對來說價格比較便宜一些的零部件，這些零部件也是導致我們產品可靠性跟進口車比有差距的地方。我們現(xiàn)在考慮一個新的策略，適當提高產品的成本，使它的質量能夠顯著提升，以中國化的價格提供接近國際品質的產品，這是我們的目標。所以，我相信以這樣的策略，進口車在中國市場上不太容易跟本土的品牌競爭。
主持人：的確，您說的就是我們既要學習他們的長處，又要發(fā)揮我們的優(yōu)勢。但是我們現(xiàn)在也注意到，進口的這些商用車企業(yè)，它們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了在走進口這條路的時候，他們車的價格過于昂貴，與我們的競爭力上、性價比上相對差一些。昨天我也和曼恩的老板和奔馳的老板都做了訪談聊天，他們也都幾乎說會考慮在中國本土做合資企業(yè)，如果他們在本土有合資企業(yè)，也應該說在成本上、服務上跟我們享受同樣的優(yōu)勢了，我們怎么辦呢？
黃剛：我也注意到像MAN，還有其它的一些國際公司，都試圖在中國實行本土化。但是我并不認為他們本土化就一定能夠使成本中國化。因為它們的開發(fā)還是在它們的總部，在歐洲?？赡芤矔忻嫦蛑袊囊恍┎町惢拈_發(fā)，但是他們從開發(fā)的成本，到基礎的零部件平臺、供應商體系，應該還是歐洲的標準。它們可能會比較謹慎，去選擇中國的零部件。
東風在中國已經(jīng)發(fā)展了接近40年，我們對本土零部件供應商的了解，對成本控制的這些方面，應當是有優(yōu)勢的。但成本只是一個方面，真正在中國市場上能夠立足的話，還應該有對中國市場很好的理解。商用車的用戶，不像賣乘用車相對來說是屬于高收入階層，我們的用戶很多是屬于創(chuàng)業(yè)致富初期的個體客戶，并不是像歐洲那樣的大型物流公司，理解中國市場上客戶的要求，是我們的優(yōu)勢。當然我們也在關注像歐洲成熟市場的客戶需求，也就是追求高速、高效高速的運輸要求，因為中國市場現(xiàn)在也開始出現(xiàn)這樣的用戶，這樣的物流公司他們更加追求高可靠性。我們也在開發(fā)這一部分的客戶，因為我們也在提升自己的產品質量，還有我們公司對客戶服務的能力。所以，我始終覺得對中國民族的卡車工業(yè)充滿自信，至少在我們的本土，我們不會把這一塊市場拱手相讓。
您剛才說您采訪過MAN的這些老總，不知道他們怎么評價。
主持人：剛才聽了黃總的介紹，覺得黃總對咱們自主品牌是非常有信心的，一放慢是基于對中國市場自己的了解，一方面是我們的產品非常適合中國的情況。其實你剛才問我的問題，歐曼的老總也認為他們想急于開發(fā)適合中國用戶的產品，這是他們做的事情。大家在這個市場競爭，肯定都可以取長補短，共同進步。
提到國內市場，我們也得到一個消息，東風商用車第一季度的銷量創(chuàng)出了歷史的最佳水平，但是在一定程度上有很多人都認為，今年上半年商用車企業(yè)銷量的激增跟下半年要實施國III標準有關，很多人搶在實施國III標準之前買車，您怎么看？
黃剛：卡車銷售不僅是東風，整個行業(yè)的需求增長都比較快，確實跟7月1號停止國II車的銷售有一定的關系。如果在法規(guī)切換的過程當中，產品的價格會相差2、3萬，甚至更高，客戶肯定會搶在上半年購車，這是一個方面的因素。
主持人：打斷一下，我們的車兩代產品的價格會差2、3萬嗎？
黃剛：對。
主持人：東風商用車？
黃剛：大概市場上都會是這樣的差價。
除了法規(guī)實施之外，還有其它的一些因素影響。因為在春節(jié)前，中國南方地區(qū)遇到了50年不遇的雪災，雪災過后的重建，特別是因為為期半個月的雪災，對物流產生中斷。在災后物資的搶運，確實導致運力短期內有很大的提升。所以，在春節(jié)以后立即就出現(xiàn)了一個產品的旺銷，主要是滿足短期急增的運量需求，提供更大的運力。使得春節(jié)以后的2、3月份這個卡車的傳統(tǒng)銷售旺季來得更旺、來得更早，這是第二個方面。
第三個方面，實際上是因為現(xiàn)在國家在嚴格控制超載、超限，越來越多的公路系統(tǒng)都采用了計重收費的手段。計重收費的條件下，對用戶而言原來盈利的車型可能現(xiàn)在就不能盈利了。比如說過去跑超載盈利的產品現(xiàn)在就不是合適的盈利車型，我們的客戶正在調整他們所需要的產品，去采購能夠給他們帶來利潤的產品，比如多軸車，像6×2的牽引車，平板車里的8×4，所以出現(xiàn)了對這些新的明星車型的新增購買量，這幾個因素加在一起，使得一季度銷量增長很大。但我判斷全年來看總量相對去年還是比較均衡的。
主持人：我們全年的銷售目標是多少？現(xiàn)在完成了多少？
黃剛：東風大概計劃是18萬多臺。
主持人：現(xiàn)在銷售了多少？
黃剛：5.5萬。
主持人：已經(jīng)完成了三分之一。
黃剛：差不多，三分之一不到。
主持人：時間還長，看來銷量目標完成還是很有信心的。
黃剛：全年來看，整個市場需求的總量，上半年會比下半年多，全年總量現(xiàn)在還不太確定，有一些不確定因素。
主持人：剛才也提到了國III，東風商用車國III、國IV的產品準備得怎么樣了？
黃剛：因為從2007年開始，新車認證就已經(jīng)停止了國II的登記，2008年7月1號，原來計劃元月1號停止國II車的銷售。東風在幾年前就開始著手準備，在歐II階段，甚至歐II之前我們就開始準備歐III的技術。目前為止東風主銷的產品平臺都已經(jīng)升級為歐III了，已經(jīng)準備好了。而且不僅是產品技術的準備，售后服務的準備也在加緊準備過程當中。比如說對我們的服務站的培訓，因為國III采用了全新的技術，都是電控噴射的發(fā)動機，而原來是機械式的控制的，因此我們的服務站要做好新技術的服務準備。同時我們要做好對客戶的培訓，因為對新的技術，對它的使用要求，如不能加劣質的油，要加正規(guī)中石油、中石化的油，這樣不會給高壓共軌的系統(tǒng)帶來污染、堵塞。另外還要講究操作方法，電控的發(fā)動機會有它的優(yōu)勢，但是你怎么去合理地操作，使這個優(yōu)勢發(fā)揮出來，所以我們要對客戶進行培訓。這些工作都在進行過程當中，我們相信東風在這一輪的國II到國III過渡當中能夠平穩(wěn)進行。
主持人：體現(xiàn)了對用戶負責。
黃剛：我們必須對用戶負責，因為用戶買車以后是用來掙錢的，花幾十萬來投資一臺重卡，如果最后發(fā)現(xiàn)不能用了，或者用出問題來了，對他來說是一輩子的事。所以，我們應該考慮好真正讓用戶用好國III的技術，更能夠掙錢。
主持人：我們都知道環(huán)保標準不斷升級應該是一個趨勢，其實從國II到國III可能只是一個開始，未來我們的環(huán)保標準可能還實行國IV甚至國VI，甚至更高，有人認為把環(huán)保等級升高是一個災難，要增加成本、提高技術。另外，一些技術比較領先的合資企業(yè)、外資企業(yè)認為是一種機遇，可以更多搶占市場份額，我們怎么看待呢？
黃剛：雖然從技術上，包括成本增加這方面是一個挑戰(zhàn)，但是我們認為是一個機遇，因為東風一直追求技術領先。每一次技術法規(guī)升級我們東風都能提前把這些技術準備好，我們希望能夠公平競爭。如果有人覺得這會是災難的話，那么對我們東風來說就是機遇。因為我們不希望有不規(guī)范的競爭，反對低成本、低質量對客戶不負責任的行為，特別是抄襲我們的產品，東風產品在市場上被大量的仿冒，甚至有水貨打上東風的LOGO來騙取客戶的信任，給我們的品牌造成很大的沖擊。但是到了國III的時候，因為采用了新的技術，很多不規(guī)范競爭的廠家可能不太能夠運用好新的技術，所以從這個角度看我們認為就是機會。
主持人：時間有限，我們聊最后一個話題。其實從去年開始，國際市場上以鋼材為代表的原材料價格就在上漲，今年可能反映到一些汽車零部件上價格也在上漲，應該說對汽車制造企業(yè)是有一定影響的，東風有沒有感覺到成本上漲帶來的壓力？東風有沒有考慮漲價？
黃剛：有很大的壓力，因為國際市場鐵礦石漲價65%，連鎖導致我們車用的原材料不斷增長。我們計算了一下，一季度我們東風商用車所用的原材料價格漲了10%，二季度會漲到17%，全年大概平均12%。不僅是東風采購原材料漲價，還有我們采購的零部件，因為零部件廠家同樣面臨著原材料漲價這個問題。零部件供應商基本上不能消化原材料成本增加，我們就必須給他們提高采購價格，大概會有3%到4%。我們整車的材料成本(包括原材料和零部件)，構成了我們東風卡車產品成本的80%，材料漲價對我們的經(jīng)營產生很大的影響。我們過去四年來一直在努力地降低自己的成本，雖然過去四年，原材料價格上漲了40%，而我們是通過內部降低成本消化了這些成本增長，產品不僅沒有向用戶漲價，而且是呈平穩(wěn)甚至是下降的趨勢。這次材料漲價幅度太大，我們再也吸收不了了，因此不得已我們提高了整車價格2%到3%，但是這2%到3%的漲價幅度并沒有完全消化原材料和零部件采購成本增長。
主持人：也就是說企業(yè)還要消化一部分。
黃剛：我們還得消化，我們采取的措施就是內部進一步地消除浪費，降成本，特別是推行技術降成本活動。
主持人：好的，謝謝黃總。今天的聊天到此結束，謝謝大家。
