相對主機廠，我們是弱勢群體?！弊罱c幾個經(jīng)銷商聊天，他們不約而同地發(fā)出了同樣的感慨。
說自己處于弱勢，經(jīng)銷商的理由挺充分：市場形勢好的時候，得求著廠家批4S店，托人、送禮還不見得有成效；批下4S店，還得繼續(xù)求著廠家多發(fā)些暢銷車。車市低迷的時候，經(jīng)銷商就變成了廠家的“蓄水池”，廠家一有銷售壓力，就往這里排水。趕上今年國家實施宏觀調控，經(jīng)銷商資金周轉不開，只好私自出臺優(yōu)惠讓利措施以加快資金回籠，廠家卻發(fā)起成立了“價格聯(lián)盟”，什么罰款、減少年終返利、停止供貨或僅供滯銷車……種種處罰措施，一招比一招狠。
不過，與汽車企業(yè)的銷售老總談論起這一話題，他們也是一肚子苦水：剛剛成立4S店的時候，經(jīng)銷商什么也不懂，是廠家?guī)椭噍斃砟睢⒅贫ㄒ?guī)則、設計店面、開展培訓，可以說是手把手傾囊相授。等到經(jīng)銷商翅膀硬了，尤其是拿下眾多品牌代理權之后，他們與廠家周旋的余地就大了，底氣也足了，要么把原先優(yōu)秀的銷售服務人員抽走開展新業(yè)務；要么背著廠家搞優(yōu)惠，打亂了企業(yè)的價格體系；甚至是哪個品牌的車好賣，就與哪個企業(yè)走得近，把精力放在賺錢的產品上，好一付“只能共富貴，不能同患難”的架勢。
主機廠與經(jīng)銷商的關系搞得這么對立，車市低迷的大環(huán)境是主要誘因。但從根本上看，還是兩者之間的定位出現(xiàn)了問題。經(jīng)銷商是什么？銷售終端、合作伙伴、客戶、企業(yè)與消費者之間的橋梁……但我國轎車市場的獨特現(xiàn)狀，尤其是近兩年的高速增長，讓兩者的關系發(fā)生了扭曲。轎車售價過高，導致了銷售環(huán)節(jié)利潤率虛高，開4S店能賺大錢的現(xiàn)實，讓產銷雙方的權重發(fā)生了傾斜———廠家成了“香餑餑”，而經(jīng)銷商不知不覺自愿變成了依附于品牌的“打工仔”。當然，一些有實力的經(jīng)銷商未雨綢繆，在經(jīng)營汽車品牌的同時，也打出了自己的品牌，并且拿下了眾多汽車品牌的經(jīng)銷權，借此與廠商展開了新一輪利益博弈。
其實，作為汽車價值鏈的重要組成部分，銷售、服務終端的競爭力，越來越成為企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。面對低迷車市，企業(yè)與經(jīng)銷商更是一對“難兄難弟”。廠家應該更主動地與經(jīng)銷商一起面對市場，適時削減銷售目標，提供政策支持和培訓，對經(jīng)銷商庫存進行審計，幫助經(jīng)銷商及時消化庫存和資金周轉壓力。當然，對經(jīng)銷商而言，轉變過去車市“井噴”時代粗放的經(jīng)營方式，更多地用誠信服務而不是單純依靠價格來爭取顧客，同時在汽車售后服務市場尋求新的增長點，也許比“殺雞取卵”式的與廠家對著干更重要。
上汽通用五菱副總經(jīng)理曹志剛曾跟記者講過一個故事，前幾個月，五菱在河北的大經(jīng)銷商冀東機電資金周轉有些緊張，負責河北市場的五菱大區(qū)經(jīng)理緊盯著冀東機電的回款。曹總知道后開導他說，去年冀東機電經(jīng)過努力，讓五菱的銷售一躍增至8000多輛，如今人家有了困難，咱們能幫就幫一把。“經(jīng)銷商是爺爺，汽車企業(yè)是孫子?！辈苤緞偟脑捰行┲卑?，卻意味深遠。
