“科學(xué)提升營(yíng)銷能力，構(gòu)建廠商生態(tài)圈?！笔潜北贾仄衲晟虅?wù)年會(huì)的主題。不久前，在包頭舉行的北奔重汽年會(huì)上，北奔重汽一方面回顧和總結(jié)了2009年工作中的成績(jī)與得失，一方面對(duì)未來(lái)一年的工作給予了厚望。
2009年，雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)、金融政策的影響，北奔重汽的銷量依然達(dá)到了2.8萬(wàn)臺(tái)，雖然未實(shí)現(xiàn)年初制定的3萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)，但仍在2008年2.5萬(wàn)臺(tái)的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了10%。對(duì)于過(guò)去所取得的成績(jī)，北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明說(shuō)，特別是自卸車，北奔的銷量已占到全國(guó)的10%，僅次于中國(guó)重汽，取得了自2006年產(chǎn)銷突破萬(wàn)臺(tái)以來(lái)最為難得的進(jìn)步。在產(chǎn)銷取得突破的同時(shí)，北奔重汽在銷售服務(wù)網(wǎng)略上也獲得了大發(fā)展。2008年，北奔重汽的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量已接近200家，服務(wù)商數(shù)量超過(guò)300家，建成4S店27家。巨大的產(chǎn)銷規(guī)模和營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)略正使得北奔重汽逐漸向國(guó)內(nèi)一級(jí)卡車企業(yè)的行列邁進(jìn)。
董正明表示，2009年所作的一切成績(jī)，都是為了實(shí)現(xiàn)來(lái)年乃至今后更好更快的發(fā)展。所謂“謀定而后動(dòng)，知己而有得。”為了更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，公司研究制定了一系列思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，從信息化建設(shè)、商務(wù)政策轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、4S點(diǎn)建設(shè)、融資信貸方面入手，全面安排部署了2010的各項(xiàng)工作。“2010年，公司一是全面切換信息化平臺(tái)。二是，商務(wù)政策由上量型向功能性的轉(zhuǎn)型升級(jí)。三是完善協(xié)調(diào)機(jī)制促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)均衡發(fā)展。四是繼續(xù)加強(qiáng)4S建設(shè)。五是拓寬融資渠道環(huán)節(jié)融資難題?！?nbsp;
盡管成績(jī)斐然，但卻依然存在不足。對(duì)此，董正明表示，缺失對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的正確分析判斷，對(duì)市場(chǎng)信心的獲取和反應(yīng)滯后、對(duì)終端客戶和細(xì)分市場(chǎng)缺乏精耕細(xì)作、營(yíng)銷管理體系不完善、服務(wù)力執(zhí)行不到位等都是北奔重汽亟待解決的重要問(wèn)題。
面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)，北奔重汽總經(jīng)理王世宏提出了2010年北奔將實(shí)現(xiàn)各類整車及底盤(pán)銷售4萬(wàn)臺(tái)。其中自卸車銷售量突破2萬(wàn)臺(tái)、牽引車突破1萬(wàn)臺(tái)，公路運(yùn)輸車突破5千臺(tái)，專用類車型突破5千臺(tái)。
然而，要想從不足3萬(wàn)的銷量上升到4萬(wàn)輛，北奔顯然面臨著不小的壓力與困難，對(duì)此，王世宏分析了2009年北奔的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，闡述了北奔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則和發(fā)展思路。并提出了適應(yīng)性產(chǎn)品組合、信息化溝通、價(jià)格體系、商務(wù)體系、鋪貨體系、融資政策六大部分。在王世宏看來(lái)，這六個(gè)部分彼此銜接，缺一不可。
王世宏表示，完成4萬(wàn)臺(tái)銷量的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。2010年北奔確定了2萬(wàn)臺(tái)自卸車銷量目標(biāo)。作為貢獻(xiàn)度最大的產(chǎn)品，可以講自卸車勝，則北奔勝。為充分發(fā)揮自卸車優(yōu)勢(shì)，北奔遵循“不同市場(chǎng)、不同用途、不同配置、不同價(jià)位”的原則，新推出了五大系列自卸車產(chǎn)品。
商務(wù)政策是廠商溝通的橋梁，是完成任務(wù)的前提和保證。北奔將依據(jù)“穩(wěn)定價(jià)格體系、保護(hù)經(jīng)銷渠道利益、規(guī)范管理市場(chǎng)推廣、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展”四項(xiàng)基本原則，對(duì)2010年商務(wù)政策作出了重大調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司與各層次經(jīng)銷商互惠雙贏的合作。
2010年北奔價(jià)格體系總體保持不變，但是會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)、不同互用群體，分別作了新的調(diào)整。北奔還為有需求的經(jīng)銷商提出各種適合的融資支持。目前，用戶買車基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨。所以在市場(chǎng)啟動(dòng)前做好鋪貨。打好2010年的銷售基礎(chǔ)。
王世宏說(shuō)，信息化是營(yíng)銷管理的高級(jí)形態(tài)。沒(méi)有信息化，企業(yè)永遠(yuǎn)是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。公司就是要利用信息化建設(shè)成果，把過(guò)去幾年在快速商量過(guò)程中沉淀下來(lái)的一些問(wèn)題加以破解。
隨著重卡產(chǎn)品不斷升級(jí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)“多極化”發(fā)展態(tài)勢(shì)。對(duì)于北奔重汽來(lái)講，營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略將由以產(chǎn)品為重點(diǎn)、價(jià)格為手段的攻堅(jiān)戰(zhàn)，向以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)、營(yíng)銷組合為手段的集團(tuán)占轉(zhuǎn)移。在“南下西擴(kuò)”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，通過(guò)強(qiáng)力整合，北奔充分利用和發(fā)揮包頭、蓬萊、重慶三大板塊資源，明確目標(biāo)和定位，明確產(chǎn)品分工和目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成相互支持、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的集團(tuán)大營(yíng)銷戰(zhàn)略，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，支持北奔重汽的持續(xù)發(fā)展。
在2010年的營(yíng)銷工作中，北奔將靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)組合，巧妙策劃，搶占市場(chǎng)先機(jī)。在以分公司為營(yíng)銷為平臺(tái)基礎(chǔ)上，高瞻遠(yuǎn)矚，認(rèn)清形勢(shì)，抓緊時(shí)機(jī)。提升北奔品牌形象。通過(guò)多級(jí)組合拳的出擊，搶占制高點(diǎn)，充分贏得競(jìng)爭(zhēng)中的比較優(yōu)勢(shì)。
