隨著市場(chǎng)營(yíng)銷力和社會(huì)知名度日益提升，中國(guó)重汽“親人配件”業(yè)已成為中國(guó)重汽品牌影響力的重要支撐。
1000余家“親人配件”鋼鐵經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、月銷突破1億元的銷售佳績(jī)……隨著中國(guó)重汽“親人配件”的市場(chǎng)營(yíng)銷力和社會(huì)知名度日益提升，“親人配件”業(yè)已成為中國(guó)重汽品牌影響力的重要支撐。
一路走來(lái)，中國(guó)重汽“親人配件”能取得今天的成績(jī)實(shí)屬不易。
5年磨礪
從2005年下半年起，中國(guó)重汽從零起步，在其下屬二級(jí)公司中國(guó)重汽卡車股份有限公司成立配件部。到2009年年底，中國(guó)重汽對(duì)“親人配件”系統(tǒng)進(jìn)行了重大調(diào)整，組建新的中國(guó)重汽配件銷售部，成為集團(tuán)公司直屬的二級(jí)單位。
隨著中國(guó)重汽配件部在整個(gè)中國(guó)重汽地位的提高，配件部對(duì)中國(guó)重汽的整車銷售也提供了強(qiáng)有力的技術(shù)和服務(wù)支持。尤其在2009年，中國(guó)重汽配件部還能頂住國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，交出全年銷售7.6億元、同比增長(zhǎng)3%這樣令人矚目的答卷。再一次證明了其存在的價(jià)值和重要性。
“親人配件”作為中國(guó)重汽在重卡行業(yè)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)親人品牌服務(wù)的標(biāo)桿，發(fā)展至今，在全國(guó)已頗具規(guī)模。中國(guó)重汽配件銷售部總經(jīng)理李朋星在“親人配件”商務(wù)會(huì)上提出，為了實(shí)現(xiàn)“親人配件”的產(chǎn)業(yè)化和社會(huì)化，擴(kuò)大親人品牌的影響力和市場(chǎng)占有率，中國(guó)重汽配件銷售部將繼續(xù)擴(kuò)展鋼鐵網(wǎng)絡(luò)的分布范圍。2010年全年新建區(qū)域配件銷售中心擴(kuò)展到60家，圍繞空白城市，縣級(jí)或縣級(jí)以下區(qū)域發(fā)展配件經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)200家。同時(shí)，配件銷售部把中國(guó)重汽銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的主營(yíng)4S店、中心服務(wù)站、特約服務(wù)站也一并納入“親人配件”經(jīng)銷體系，都由配件部直接供貨，區(qū)域銷售中心覆蓋了全國(guó)所有省區(qū)。如此一來(lái)，中國(guó)重汽的“親人配件”的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成日益豐富，趨于完善。
然而，隨著“親人配件”的網(wǎng)絡(luò)整合和擴(kuò)張，原來(lái)的區(qū)域銷售商卻緊張起來(lái)，他們覺(jué)得此次整合和擴(kuò)張，將會(huì)威脅他們?cè)械氖袌?chǎng)地位和份額。對(duì)此，李朋星在近日召開(kāi)的中國(guó)重汽配件銷售部年中會(huì)上表示，擴(kuò)大“親人配件”的銷售網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)重汽未來(lái)發(fā)展不可避免的發(fā)展趨勢(shì)，是提高整個(gè)銷售的品牌影響力和市場(chǎng)占有率的必經(jīng)之路，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張勢(shì)在必行。
兩句道歉
正如民諺所言：好事多磨。4月12日是中國(guó)重汽配件管理模式變革的日子，從此中國(guó)重汽配件部將原來(lái)粗放的倉(cāng)儲(chǔ)管理改革為科學(xué)高效的定單式銷售。國(guó)內(nèi)惟一一家重卡企業(yè)采用此種先進(jìn)的管理模式，此項(xiàng)改革可謂在配件管理上樹(shù)立了先進(jìn)管理的標(biāo)桿。
摸著石頭過(guò)河，腳下的路并不好走。這項(xiàng)變革卻讓中國(guó)重汽配件部面臨了自組建以最大的考驗(yàn)。由于配件操作流程的改變，致使至5月底5500萬(wàn)份的定單無(wú)法交付。對(duì)此，李朋星和配件銷售部副總經(jīng)理魏峰在配件銷售部年中會(huì)上，對(duì)到場(chǎng)的“親人配件”經(jīng)銷商表示了誠(chéng)懇的道歉。而兩句“對(duì)不起”背后那段艱難的日子，卻讓每個(gè)與會(huì)者都難以遺忘。
以前，中國(guó)重汽配件部會(huì)根據(jù)全年的銷售規(guī)劃制定出全年的配件生產(chǎn)計(jì)劃，然后再生產(chǎn)，最后產(chǎn)品入庫(kù)。改革后把握在手上的配件倉(cāng)儲(chǔ)沒(méi)有了，配件部的主導(dǎo)權(quán)受制于生產(chǎn)部門，再加上缺乏定單銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)定單產(chǎn)品的分類和物流配送等操作流程的不熟悉，導(dǎo)致大量定單滯留，不能按時(shí)交貨。這一變故，也讓“親人配件”的經(jīng)銷商們第一次對(duì)中國(guó)重汽配件部產(chǎn)生了質(zhì)疑。然而，就是在如此艱難的困境下，中國(guó)重汽配件部迅速調(diào)整了管理方式，針對(duì)新的生產(chǎn)方式培養(yǎng)了一大批物流人才。
至今，配件銷售部的定單交貨期得到了很大的改善。在配件銷售部最艱難的時(shí)期，“親人配件”的經(jīng)銷商無(wú)一人退出這一鋼鐵營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。“調(diào)結(jié)構(gòu)、變流程、過(guò)門檻、渡難關(guān)”是李朋星出任中國(guó)重汽配件銷售部總經(jīng)理一職時(shí)，預(yù)言配件部將面臨的4個(gè)改革過(guò)程。而就目前發(fā)展來(lái)看，中國(guó)重汽配件銷售部攜手各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商們一起，渡過(guò)了這一改革難關(guān)。
實(shí)現(xiàn)跨越
隨著中國(guó)重汽在業(yè)內(nèi)的知名度越來(lái)越高、用戶群體不斷地?cái)U(kuò)大，再加上由于前期調(diào)結(jié)構(gòu)造成“親人配件”定單的延遲等原因，讓市場(chǎng)上一些假冒“親人配件”的廠商趁虛而入，搶占了不少原本屬于中國(guó)重汽“親人配件”的市場(chǎng)份額。
低劣品質(zhì)的假冒產(chǎn)品不僅給用戶帶來(lái)了直接的經(jīng)濟(jì)損失，也在一定程度上損害了中國(guó)重汽“親人配件”的品牌形象。有些不法商家甚至打出與中國(guó)重汽“親人配件”同樣“三包”的承諾?！斑@是公開(kāi)對(duì)中國(guó)重汽的挑釁，為了向終端用戶承諾我們重汽是擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，中國(guó)重汽決定拿起法律武器，對(duì)違法冒用中國(guó)重汽品牌的企業(yè)進(jìn)行法律訴訟?！?nbsp;
李朋星表示，中國(guó)重汽在面對(duì)市場(chǎng)上假冒“親人配件”的不法商家，狠下了打假的決心。而從另一方面來(lái)看，假冒“親人配件”屢禁不止，也進(jìn)一步證明了中國(guó)重汽“親人配件”在國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)深受歡迎。
中國(guó)重汽副總經(jīng)理于有德在“親人配件”商務(wù)大會(huì)上提出“三年三步走”的計(jì)劃，即2010年達(dá)到銷售額15億元，完成銷售網(wǎng)絡(luò)布局；2011年達(dá)到銷售額20億元，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，整合網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)職能，對(duì)整車售后業(yè)務(wù)提供周到的支持；2012年達(dá)到銷售額30億元，做到有中國(guó)重汽車的地方就有“親人配件”的服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)配件產(chǎn)業(yè)化、社會(huì)化。
不過(guò)，如此飛躍性的發(fā)展，是否有些理想化？根據(jù)2010年中國(guó)重汽 “保持19萬(wàn)輛，力爭(zhēng)20萬(wàn)輛”的產(chǎn)銷量計(jì)劃，以一輛車1.5萬(wàn)元的配件銷售來(lái)計(jì)算，銷售19萬(wàn)至20萬(wàn)輛整車，其對(duì)配件的需求，可讓配件銷售達(dá)到28.5億至30億元。而按照中國(guó)重汽配件部月銷突破1億元的迅猛發(fā)展勢(shì)頭和每月同比增長(zhǎng)的銷售額來(lái)看，要在2012年完成30億元的配件銷售額，在2010年年底保證配件銷售15億元的銷售目標(biāo)，是完全可以實(shí)現(xiàn)的。
