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東風(fēng)商用車牽動南京牽引車市場新格局

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2013-10-26
  作為江蘇省省會、江蘇省第一大城市、華東地區(qū)第二大城市,南京是國家歷史文化名城,國家重要創(chuàng)新基地和科技創(chuàng)新中心,現(xiàn)代服務(wù)中心、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和先進制造業(yè)基地,長江航運物流中心,濱江生態(tài)宜居城市,長三角輻射帶動中西部地區(qū)發(fā)展的重要門戶城市。  
    
  就市場而言,南京是危化品的集散地,南京化工占全國的比重達60%。尤其以江北最為集中。這是南京這個區(qū)域市場的典型特征。  
    
  就車輛而言,南京是解放的傳統(tǒng)市場。隨著市場的開放,群雄并起。  
    
  作為以配件起家,以服務(wù)發(fā)家的東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷商,南京東寧汽車銷售服務(wù)有限公司從2006年開始做整車銷售業(yè)務(wù),2007年開始建4S店。2011年底做屬地銷售,當(dāng)年只賣了50輛。2012年開始放量。通過服務(wù)轉(zhuǎn)型,步入發(fā)展快車道。目前,南京東寧在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)運輸協(xié)會排名前三。  
    
  他們是怎么做的呢?  
    
  一是竭誠服務(wù),取信用戶。以服務(wù)打開市場。提供車試用,3個月買斷。同時在試用期間,了解、溝通使用情況,及時反饋。對于大客戶,有求必應(yīng)。浩宇物流有一輛車滿載危險品,到青島服務(wù)站時發(fā)動機軸承壞了,用戶打電話求救,東寧服務(wù)站安排人帶過去,“急行軍”14個小時送到用戶身邊,解決了燃眉之急.  
    
  二是研究需求,營銷賣點。耐用,省油,車載管理系統(tǒng),是用戶對牽引車的要求,也是我們東風(fēng)牽引車的賣點。競爭越激烈,對用戶的要求考慮就應(yīng)越細致。對用戶的需求,如整車安裝視頻系統(tǒng)的問題,要下大力氣解決,發(fā)揮“鐵三角”的作用,提升客戶的滿意度。丟掉一個訂單,失去的就是一片市場。  
    
  三是認真精細,幫用戶解決問題。南京三圣物流有限公司,是一家專門從事?;愤\輸?shù)膶I(yè)公司。其運輸主力就是東風(fēng)天龍。之所以使用東風(fēng)天龍,三圣物流運營部兼修理廠廠長沈永生舉了個例子。一次,一輛東風(fēng)天龍駛到2200公里遠的外地,突然變速箱的離合器出了問題,?;烽L時間暴曬,無異于是個定時炸彈。南京東寧接到求救電話后,連夜開車,帶修理工趕過去,及時將問題解決。  
    
  四要參與研發(fā)產(chǎn)品。兩個人抬發(fā)動機變速箱,能不能開發(fā)出機械手,保證上門服務(wù)流動得更快。這樣,維修人員上門服務(wù),還可以宣傳產(chǎn)品知識,技術(shù)維修人員,又是營銷員。流動服務(wù)站,進入物流行業(yè),不需要場地。  
    
  五推行以養(yǎng)代修,增加出勤率,減少故障率。對進廠建站,建立廠中店,用戶都表示歡迎。運轉(zhuǎn)率高,備貨率低,解決了大問題。  
    
  東寧汽車銷售服務(wù)有限公司牽引車品系經(jīng)理劉旻表示,在南京市場,牽引車的容量有1200輛。他說,如果增加團隊力量(銷售骨干),散戶市場開發(fā)還有更大的空間。  
    
  下一步,南京東寧將探索區(qū)域管理,變坐商為行商。像分品系一樣細分市場。市容市政的灑水車、垃圾車,將是一塊很大的市場。