8月21日，中國重汽1300名服務(wù)商代表會(huì)聚濟(jì)南，蔡?hào)|以中國重汽（香港）有限公司總裁身份，詳細(xì)介紹了中國重汽和德國曼汽車公司（以下簡(jiǎn)稱：德國曼）的合作計(jì)劃。
“我們希望能夠向服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)公司最近變動(dòng)的信息，并對(duì)此前頻繁發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑起的產(chǎn)品質(zhì)量事件進(jìn)行澄清。”中國重汽今年頭兩月的重卡市場(chǎng)份額一度飆升至34%，尤其是與曼的全面合作，引起了行業(yè)其他企業(yè)關(guān)注。
五周前，德國曼獲得中國重汽（香港）25%加一股的股權(quán)，涉資60.48億港元。此前德國曼相繼與技術(shù)合作伙伴陜汽集團(tuán)、濰柴動(dòng)力(000338,股吧)等企業(yè)進(jìn)行了長達(dá)數(shù)年的談判，由于陜汽和控股陜汽的濰柴動(dòng)力之間的利益分歧，談判一直沒有結(jié)果。最終促使德國曼轉(zhuǎn)向了中國重汽。由于雙方約定的排他性原則，德國曼與陜汽集團(tuán)之前的技術(shù)合作將終止。
近乎半賣半送
2008年春節(jié)之后，在與濰柴動(dòng)力的合資談判最終失敗之后，曾經(jīng)因?yàn)樗固珷栱?xiàng)目在濟(jì)南工作過的德國曼員工開始試探性地接觸中國重汽，并提出合作談判愿望。3個(gè)月后中國重汽和曼公司的高層開始了合作磋商。
看完中國重汽自主研發(fā)的A7車型駕駛室后，德國曼談判代表態(tài)度耐人尋味，“我們不愿意與能開發(fā)這樣駕駛室的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們更愿意合作?！?nbsp;
德國曼是全球第三大重型卡車制造商，在歐洲16噸以上的重型商用卡車市場(chǎng)，2009年1-5月，德國曼的市場(chǎng)份額為15.93%，僅落后于戴姆勒-奔馳。但是由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，曼在歐洲的市場(chǎng)份額也一度下滑。
在歐洲這樣的成熟市場(chǎng)，商用車巨頭已經(jīng)看不見長久的增長潛力，歐洲商用車巨頭正在尋求全球新興市場(chǎng)作為增長點(diǎn)，這包括奔馳、沃爾沃、雷諾以及德國曼。
讓德國曼選擇中國企業(yè)合作的理由是，中國重汽在伊朗這樣的第三世界市場(chǎng)，已經(jīng)將沃爾沃一年上萬輛的銷量，一下拉低到了一千輛左右。德國曼堅(jiān)信，在應(yīng)對(duì)新興市場(chǎng)需求時(shí)，像中國重汽這樣的企業(yè)或許更有競(jìng)爭(zhēng)力。曼看好的是雙方未來在新興市場(chǎng)的開拓能力，而這對(duì)于中國重汽來說無疑是機(jī)會(huì)。
在對(duì)中國重汽的合作中，曼公司技術(shù)導(dǎo)入方式類似于“半賣半送”，中國重汽得到了曼D08、D20和D26全系列發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)；車橋、分動(dòng)器和駕駛室等總成；世界最先進(jìn)的重型卡車之一的TGA整車技術(shù)；還有曼在卡車服務(wù)和技術(shù)提升方面的支持等。中國重卡得到了再次全面技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)。
據(jù)了解，德國曼將在10月份向中國重汽派駐1位執(zhí)行董事，其他3位非執(zhí)行董事并不會(huì)在濟(jì)南工作。執(zhí)行董事將協(xié)助蔡?hào)|完成技術(shù)導(dǎo)入以及新產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，雙方協(xié)商將共同創(chuàng)立一個(gè)新品牌，用于在中國以及其他新興市場(chǎng)進(jìn)行銷售。除此之外，在技術(shù)中心、發(fā)動(dòng)機(jī)事業(yè)部、卡車工廠、采購部、銷售部等部門，曼都會(huì)派出工作人員。蔡?hào)|預(yù)計(jì)首批產(chǎn)品的國產(chǎn)化，可能會(huì)在兩年后完成。
聯(lián)合+自主
“中國重汽的發(fā)動(dòng)機(jī)無論怎么包裝，也達(dá)不到歐洲80分貝的噪音標(biāo)準(zhǔn)。”蔡?hào)|承認(rèn)，國內(nèi)基于斯太爾歐Ⅱ升級(jí)而來發(fā)動(dòng)機(jī)，雖然經(jīng)過歐洲技術(shù)公司的再次開發(fā)，可以滿足歐Ⅲ或者歐Ⅳ的排放標(biāo)準(zhǔn)，但是畢竟不是最新產(chǎn)品平臺(tái)。
“我們現(xiàn)在就是兩條路，一條就是走自主研發(fā)的路線，請(qǐng)歐洲的設(shè)計(jì)公司幫助我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)公司有很多經(jīng)驗(yàn)，但是欠缺的是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，我們研發(fā)出來的產(chǎn)品需要很長時(shí)間的驗(yàn)證。”
蔡?hào)|的另一個(gè)打算，就是與曼這樣的整車企業(yè)合作，“我們可以利用成熟的技術(shù)和產(chǎn)品，比如曼的每一個(gè)示范文件都給中國重汽，在設(shè)計(jì)東西的時(shí)候，我就知道這個(gè)東西是不是符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)?！?nbsp;
對(duì)于這次合資，業(yè)界曾有疑問，認(rèn)為中國重汽迫切需要發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，因?yàn)橹袊仄壳爸魍频腅GR發(fā)動(dòng)機(jī)，將無法向歐Ⅳ甚至歐Ⅴ升級(jí)，所以中國重汽與曼合作是不得已而為之。但是蔡?hào)|不承認(rèn)這種說法。
此次合作引入的產(chǎn)品是曼最為先進(jìn)TGA平臺(tái)，一共4563款新車型全套的引入?！巴夥讲慌掳褕D紙賣給你，就怕把示范文件給你，因?yàn)榻o你之后，你就有翅膀想飛了。”蔡?hào)|說這是和曼談判的重心。
最后曼公司決定給中國重汽44個(gè)部件的示范文件，幾乎涵蓋了發(fā)動(dòng)機(jī)所有的重要部件。這一合作方式改變了此前合資企業(yè)引入技術(shù)和產(chǎn)品，但生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，要到國外去做評(píng)測(cè)流程的歷史。
壟斷引發(fā)新一輪博弈
然而，與曼的蜜月期還未度過，中國重汽與國內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)矛盾已在銷售和服務(wù)終端集中釋放。
今年１至７月份中國重汽累計(jì)銷量為7.77萬輛，同比增長2.13%，今年前兩月其重卡市場(chǎng)占有率一度沖擊至34%，目前仍維持在20%的水平，居行業(yè)首位。中國重汽近乎于壟斷式的增長，已經(jīng)使其與國內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)矛盾越發(fā)嚴(yán)重。
據(jù)中國重汽相關(guān)人士介紹，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集中國重汽的售后服務(wù)信息，鼓動(dòng)消費(fèi)者向中國重汽提出退車要求，然后由其他企業(yè)低價(jià)賣車給該消費(fèi)者。中國重汽在此時(shí)召開服務(wù)商大會(huì)，在傳達(dá)曼入資的事件之余，更有穩(wěn)定服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的意圖。
從簽署的協(xié)議中可以看到，如果中國重汽能夠在3-5年中，將曼公司的最新技術(shù)消化吸收，將使其重卡產(chǎn)品邁進(jìn)國際一流產(chǎn)品行列，對(duì)國內(nèi)以“自主結(jié)合國外設(shè)計(jì)公司研發(fā)”方式為主體的企業(yè)將形成一定的沖擊。
從目前情況來看，一汽解放和陜西重汽可能繼續(xù)走自主結(jié)合聘請(qǐng)國外研發(fā)公司研發(fā)的道路，東風(fēng)與沃爾沃的合資尚無結(jié)果，福田與奔馳結(jié)成合資企業(yè)，將來可能會(huì)導(dǎo)入很有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，依維柯的合資前景目前也很難預(yù)測(cè)。
最終哪條路線能夠成功，蔡?hào)|認(rèn)為，“要看企業(yè)對(duì)成本的控制，以及產(chǎn)品對(duì)中國市場(chǎng)的適應(yīng)情況?！?nbsp;
