前不久，瑞安的一家汽車配件生產(chǎn)公司的銷售人員吳先生，從一家汽車配件銷售點(diǎn)買了一套汽車油泵做樣品，該套油泵的價(jià)格為800多元，吳先生感到納悶，自己企業(yè)生產(chǎn)同樣的一套油泵出廠價(jià)格180元還不到，而且質(zhì)量要比買來(lái)的樣品好。汽配產(chǎn)品到了市場(chǎng)上怎么就這么貴呢？
中間商層層加價(jià)
對(duì)于溫州的汽摩配行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)就是企業(yè)的生命。一直以來(lái)，溫州的汽摩配行業(yè)主要擁有三個(gè)市場(chǎng)，即配套市場(chǎng)、出口市場(chǎng)和維修市場(chǎng)等。其市場(chǎng)比率分別是：20%、10%和70%。也就是說(shuō)，溫州的汽摩配產(chǎn)品主要還供應(yīng)給維修市場(chǎng)。而對(duì)于維修市場(chǎng)的供應(yīng)貨方式一般是通過(guò)層層的中間商后，到達(dá)維修市場(chǎng)，通過(guò)維修市場(chǎng)最后銷售給消費(fèi)者。由于中間商的層層加價(jià)，一個(gè)汽配產(chǎn)品最后到了消費(fèi)者的手里，價(jià)格要比出廠價(jià)高出幾倍，甚至是十幾倍。這是溫州汽摩配行業(yè)從沒(méi)有改變過(guò)的主要銷售模式。
然而，近段時(shí)間以來(lái)，在溫州汽摩配行業(yè)協(xié)會(huì)的努力下，溫州的汽摩配企業(yè)欲嘗試新的銷售方式，以減少中間環(huán)節(jié)。樹(shù)立溫州企業(yè)形象的同時(shí)，最后減輕消費(fèi)者的價(jià)格差。
無(wú)序銷售的無(wú)奈
在汽摩配市場(chǎng)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)多次這樣的事件：國(guó)家工商總局市場(chǎng)處曾經(jīng)多次要對(duì)汽摩配市場(chǎng)進(jìn)行檢查，結(jié)果等工商部門的有關(guān)人員到了市場(chǎng)上，卻發(fā)現(xiàn)除了汽配企業(yè)的直營(yíng)店外，幾乎所有汽配經(jīng)銷店都關(guān)了門。溫州市汽摩配行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，汽摩配市場(chǎng)很難經(jīng)得起檢查。這也是溫州汽摩配行業(yè)企業(yè)最為無(wú)奈的事情。
據(jù)了解，多年來(lái)溫州的汽摩配企業(yè)由于自身實(shí)力有限，難以在國(guó)內(nèi)處處設(shè)立直營(yíng)經(jīng)銷點(diǎn)，只有通過(guò)多層批發(fā)，最后才到達(dá)零售市場(chǎng)。在這中間銷售價(jià)格要比出廠價(jià)高了幾倍，許多經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)某企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量比較好，銷路也好，總會(huì)在銷售的過(guò)程中，拿其他企業(yè)的同類產(chǎn)品充當(dāng)某企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)銷售，這不僅使質(zhì)量好的企業(yè)銷量難以上去，還嚴(yán)重影響了企業(yè)的形象。在溫州的汽摩配行業(yè)中，幾乎每家企業(yè)每年都會(huì)遇到多起類似的事件。溫州市汽摩配行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)何洪信說(shuō)，除此之外，一些作為整車企業(yè)配套的配件企業(yè)，也還要面臨著到年終都難以回籠貨款的境地，嚴(yán)重制約著溫州汽配企業(yè)的正常發(fā)展。
銷售渠道不改變，這樣的制約事件將會(huì)長(zhǎng)期存在。這讓溫州的汽摩配企業(yè)深感無(wú)奈，何洪信如是說(shuō)。
自己開(kāi)直營(yíng)實(shí)力有限
目前，中國(guó)已經(jīng)是世界上第二大汽車生產(chǎn)國(guó)，居民汽車保有量居世界第二，汽車配件市場(chǎng)越來(lái)越被看好。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被看好的情況下，溫州的汽摩配行業(yè)卻不僅要面臨銷售市場(chǎng)不規(guī)范的侵害，同時(shí)，國(guó)際跨國(guó)集團(tuán)也在看好中國(guó)的維修市場(chǎng)，正虎視眈眈地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
何洪信告訴記者，一家汽配企業(yè)要開(kāi)一家產(chǎn)品直營(yíng)公司，至少需要100萬(wàn)元，一家企業(yè)以開(kāi)10家直營(yíng)銷售公司計(jì)，就需要1000萬(wàn)元，然而，企業(yè)要發(fā)展就需要大量的流動(dòng)資金，為了開(kāi)直營(yíng)經(jīng)銷公司而動(dòng)用如此龐大的資金，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展不利，再則，溫州的大多數(shù)汽配企業(yè)的實(shí)力還沒(méi)有達(dá)到動(dòng)用如此龐大的資金，在全國(guó)設(shè)立直營(yíng)銷售公司。因此，就目前而言，有限的企業(yè)實(shí)力，讓更多的溫州汽配企業(yè)只能是按原有的銷售模式在向前發(fā)展，就算遇到再多的困難，也在所不惜。除非找到一條新的營(yíng)銷模式。
建立市場(chǎng)“直銷”平臺(tái)
去年，江蘇徐州汽配城一期工程落成，為了改變現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，溫州市汽摩配行業(yè)協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)努力，與該汽配城形成合作，將由徐州汽配城無(wú)償提供溫州汽摩配企業(yè)展銷攤位，溫州汽摩配企業(yè)產(chǎn)品在徐州地區(qū)由徐州汽配城“代銷”。這樣，對(duì)于溫州汽摩配企業(yè)來(lái)說(shuō)，在徐州區(qū)域，徐州汽配城就是自己的總代理，而徐州汽配城通過(guò)銷售溫州汽摩配產(chǎn)品來(lái)盈利，減少了汽配產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)。
據(jù)介紹，徐州是淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市，可輻射20多個(gè)地級(jí)市，該經(jīng)濟(jì)區(qū)擁有汽車維修點(diǎn)、汽配廠12000多家，徐州汽配城已經(jīng)與8000多家汽車維修點(diǎn)和汽配廠經(jīng)濟(jì)合作“嫁接”。預(yù)計(jì)今后每年的購(gòu)銷量達(dá)30億元。
溫州市汽摩配行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)何洪信說(shuō)，徐州汽配城對(duì)于溫州企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是一個(gè)超大型的直銷平臺(tái)，不僅可以保證企業(yè)的權(quán)益不受侵犯，同時(shí)也將減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格成為可能，同時(shí)還能增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。何洪信表示，目前，溫州大部分汽配企業(yè)對(duì)該銷售模式表示贊同，這種銷售模式將是溫州汽摩配企業(yè)的一種新嘗試，如果成功，將向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行推廣。
