2005年12月27日，東風汽車有限公司商用車公司商務大會正式宣布2006年東風商用車市場營銷規(guī)劃。2006年，東風商用車公司將以“創(chuàng)新營銷方式、規(guī)范業(yè)務流程、開展品牌營銷、培養(yǎng)忠誠客戶”為營銷工作主題，市場目標是同比增長12.1%。為實現(xiàn)此目標，東風商用車將全面實施八項營銷措施。
開展市場細分，實施目標選擇。從2004年起，東風商用車就開始以“興粵計劃”為起點進行了一系列的營銷模式創(chuàng)新試點工作，經(jīng)過不斷探索，已經(jīng)基本形成了卡車市場的細分方法，2006年東風商用車將會在所有的商務代表處推廣使用該方法，切實地開展市場細分工作，以便及時把握顧客需求，為建立真正的目標營銷管理體系，實施差異化營銷奠定基礎。
實施品牌營銷，優(yōu)化網(wǎng)絡結構。2006年12月1日起，國家將在商用車領域?qū)嵤镀嚻放其N售管理實施辦法》，其核心內(nèi)容“品牌授權經(jīng)營”所體現(xiàn)的“品牌代理、分區(qū)經(jīng)營、兩級架構”的思想也是東風商用車近年來在網(wǎng)絡建設中所追求的目標。通過這樣一種網(wǎng)絡層級，東風商用車可以減少物流、信息流和資金流的中間環(huán)節(jié)，提高對顧客的響應速度及終端顧客的管理能力。目前，東風在經(jīng)銷和服務的兩網(wǎng)合一上已經(jīng)初見成效，經(jīng)銷商中具備服務功能的已經(jīng)占到所有網(wǎng)絡成員的50%以上。2006年，東風商用車將以《汽車品牌銷售管理實施辦法》的實施為契機，加強網(wǎng)絡規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡結構，推行經(jīng)銷、服務、改裝的三網(wǎng)合一建設，形成東風商用車網(wǎng)絡的大聯(lián)盟，共同面對市場、共同服務顧客，共同提高顧客價值。
關注顧客需求，提高響應速度。為給東風用戶提供更加及時的配件保障，2006年開始，東風商用車公司市場銷售總部將啟用武漢配件分庫，利用武漢的中心城市優(yōu)勢，配件的交付周期將縮短到48小時，不僅會提升顧客的滿意度，也將降低東風的配件成本。
推進業(yè)務標準，規(guī)范營銷行為。東風的營銷網(wǎng)絡是東風品牌文化的主要傳播中心，它代表了東風的形象和服務，近年來，為了一點一滴地提升網(wǎng)絡成員的業(yè)務和管理能力，打造東風品牌形象，提高顧客滿意度，市場銷售總部一直堅持不懈地推進“銷售業(yè)務管理十項行為規(guī)范”和“服務站運營管理標準”。2006年，將一如既往地推進銷售和服務管理上的行業(yè)規(guī)范。
強化市場管理，堅持屬地銷售。公正有序的東風商用車銷售市場管理既是經(jīng)銷商最大的支持，也是對東風客戶負責的表現(xiàn)。2005年，東風商用車啟用了LBS技術，加強了商品車的在途管理及屬地管理，將異地拋車等擾亂市場秩序的行為控制到最小。2006年，東風商用車擬在全國經(jīng)銷網(wǎng)點安裝統(tǒng)一條碼掃描系統(tǒng)，在送達地對車輛上的隱形條碼進行掃描確認，堅決打擊異地拋車等不規(guī)范行為，盡全力維護屬地經(jīng)銷企業(yè)的利益。
優(yōu)化業(yè)務流程，提升服務質(zhì)量。2005年7月，東風汽車有限公司對運行了兩年的公司組織架構進行了調(diào)整，對部分機構進行了重組，這次改革大大加快了東風商用車公司對市場的反應速度。同年8月9日，東風商用車公司七廠一部的SAP系統(tǒng)成功上線，2006年1月1日，市場銷售總部的SAP系統(tǒng)也正式上線。SAP系統(tǒng)的運行將會使現(xiàn)有的訂單系統(tǒng)業(yè)務流程優(yōu)化，需求信息的傳遞轉向以電子信息為基礎的交互式處理，交貨的準確性、及時性大幅度提高，響應速度加快。在大客戶開發(fā)方面，市場銷售總部也將進行流程優(yōu)化，整合現(xiàn)有的銷售、改裝、物流、服務等各個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)“一站式”服務的全過程顧客關系管理的思想。
拓展卡車金融，促進共榮雙贏?？ㄜ嚱鹑谠趪庖呀?jīng)發(fā)展為汽車廠家的主要利潤來源之一，但在我國還處于起步階段。為滿足用戶需求，東風商用車是利用自己的財務公司開展消費信貸業(yè)務，2005年完成撥款臺數(shù)1865輛，2006年計劃推廣到19個區(qū)域，實現(xiàn)3000輛的目標；從目前運作情況來看，風險完全控制在規(guī)定范圍之中，處于良性成長期。為此，東風商用車還于近期專門開辦了金融業(yè)務培訓班，將和符合條件的網(wǎng)絡成員一道為用戶開展卡車消費信貸業(yè)務，為東風用戶提供有價值的金融服務。大力推廣新品，調(diào)整商品結構。作為東風商用車公司最大的整車開發(fā)項目，D310系列重型車商品將于2006年陸續(xù)投放市場。東風商用車希望通過D310商品的投放，扭轉其在大馬力牽引車和自卸車方面的劣勢，提升在重型車市場的競爭地位。
