山西的運輸市場，無論載貨車、半掛車，還是自卸車或特種改裝車，90％以上的車型都有一個共同的貨運目標(biāo)：煤、焦炭、礦石、鐵粉，并且超載嚴(yán)重?？ㄜ嚨氖褂脡勖谏轿魇袌錾下燥@短暫，卡車的更新速度和規(guī)模也很可觀，因此，卡車市場在山西的競爭程度也表現(xiàn)得極為慘烈。一直以來，東風(fēng)卡車都因出色的適應(yīng)性和穩(wěn)定性在山西占有絕對的優(yōu)勢，各代車型在山西都隨處可見，且口碑甚好，市場保有量很大，用戶贊譽頗多。
中短途超重載是山西運輸市場的特點
在山西的卡車運輸市場中，不管是載貨車、半掛車，還是自卸車或特種改裝車，90％以上的車型都有著一個共同貨運目標(biāo)：煤、焦炭、礦石、鐵粉的中短途、超重載運輸。這樣的運輸市場對卡車而言，都是更加嚴(yán)峻的考驗，卡車的使用壽命在山西市場上都略顯短暫，因此卡車更新的速度和規(guī)模排在全國的前列，卡車品牌和產(chǎn)品在山西的競爭程度也表現(xiàn)得極為激烈。
山西省每年的卡車新增量穩(wěn)定在15000輛以上，是眾卡車企業(yè)必爭之地，優(yōu)勝劣汰適者生存在山西更加明顯。但是一直以來，東風(fēng)卡車都因出色的適應(yīng)性和穩(wěn)定性而在山西市場占有絕對的優(yōu)勢，各代車型在山西都隨處可見，口碑甚好，市場保有量很大，用戶贊譽頗多。僅2004年，東風(fēng)卡車在山西的銷量達(dá)到了12000輛； 2005年在卡車市場大幅回落的情況下，銷量依然達(dá)到了6000輛位居第一；2006年東風(fēng)仍然保持良好的銷售勢頭，截止8月底如期完成了階段性銷售目標(biāo)。東風(fēng)卡車如今在整個山西省的占有率已高達(dá)53％，雄居榜首。
隨著深入采訪許多終端用戶后發(fā)現(xiàn)：在山西龐大的運輸市場中，東風(fēng)卡車擁有一大批忠誠用戶，是他們共同構(gòu)成了東風(fēng)品牌在山西運輸市場的一道風(fēng)景線。這些用戶都有幾個共同的特點：第一，這些卡車人早期都是購買東風(fēng)卡車起步搞運輸?shù)?，并逐步發(fā)展壯大起來，成為遠(yuǎn)近聞名的運輸大戶，他們靠著勤奮努力在市場中摸爬滾打，對運輸市場有著特殊的洞察力；第二，對東風(fēng)品牌因為了解而充分信任，是東風(fēng)卡車的忠實信徒。他們相信東風(fēng)公司的技術(shù)實力、產(chǎn)品開發(fā)能力和市場反應(yīng)能力，以及占有絕對優(yōu)勢的售后服務(wù)水準(zhǔn)，更新?lián)Q代時都把東風(fēng)卡車作為自己的首選；第三，他們都是懂技術(shù)會經(jīng)營的卡車人，用他們的話講：“卡車就是我們的賺錢機器”，他們對卡車有著深厚的感情，從發(fā)動機、駕駛室到底盤，每一個技術(shù)問題都如數(shù)家珍。東風(fēng)天龍重卡在山西的大用戶之一——呂梁順達(dá)貿(mào)易物流公司總經(jīng)理梁鎖成就是這樣一個成功的卡車人。
東風(fēng)天龍讓他們?nèi)缁⑻硪?nbsp;
在山西呂梁，只要隨便問一位東風(fēng)卡車的用戶，沒有不知道梁鎖成的，他的成功經(jīng)歷就是東風(fēng)卡車在山西成長的一個縮影。梁鎖成自從上世紀(jì)80年代末購買自己的第一輛卡車（東風(fēng)140－1）經(jīng)營運輸業(yè)起，目前已經(jīng)發(fā)展成為了一家擁有38輛東風(fēng)卡車的運輸專業(yè)戶，其中擁有9輛東風(fēng)天龍重型牽引車，并成立了自己的物流公司。20多年來，梁鎖成除了在上世紀(jì)90年代購買過一輛解放卡車外，一直用的都是東風(fēng)卡車。東風(fēng)的每一代新品，梁鎖成都是其第一批用戶，也可以說是第一個吃螃蟹的人，因此他對東風(fēng)卡車有著特殊的感情，對東風(fēng)的產(chǎn)品有著獨到的認(rèn)識。要想詳細(xì)了解東風(fēng)天龍DFL4251型重型牽引車的運行情況，梁鎖成應(yīng)該最有“發(fā)言權(quán)”。
梁鎖成是一位真誠、質(zhì)樸的山西硬漢，難怪呂梁的運輸戶都交口稱贊他是一位難得的“運輸人才”。一見面，梁鎖成就對記者說：“‘高效、快速、準(zhǔn)時’是我們搞運輸?shù)娜俗非蟮哪繕?biāo)，良好的車輛是我們重要的保障。2006年2月中旬，在呂梁市服務(wù)站站長劉軍和東風(fēng)商用車山西商務(wù)代表處總經(jīng)理陳紹武的引薦下，梁鎖成在圖片中認(rèn)識了東風(fēng)天龍重卡。作為資深的用戶，他仔細(xì)研究著東風(fēng)天龍重卡的每一張照片和每一行資料介紹，天龍全新的威武外觀和精細(xì)豪華的內(nèi)飾、以及超強的動力匹配和新技術(shù)應(yīng)用。梁鎖成的眼睛頓時一亮，看中了東風(fēng)天龍DFL4251型重型牽引車，從動力性、舒適性、安全性等方面考慮，梁鎖預(yù)感到了該車型在呂梁市的大好前景，盡管當(dāng)時看不到實物，也沒有人能確定東風(fēng)天龍的上時時間，他還是憑借著自己多年來積累的“得新品者得市場”的經(jīng)驗和喜出望外的心情，訂了兩輛東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車，要求在東風(fēng)天龍上市的第一時間提到車，并且早早地在掛車制造廠為兩輛天龍訂購了與之匹配的掛車。
2月底，掛車廠將兩輛完工的掛車送到了梁鎖成的公司。自從掛車送來之后，他對東風(fēng)天龍的上市是日也盼、夜也盼。一個月過去了，東風(fēng)天龍上市何時上市的消息依然沒有傳出。焦急的他和劉軍、陳紹武等一行于3月份去東風(fēng)公司參觀了東風(fēng)天龍的研發(fā)、生產(chǎn)流程和樣車。
看到東風(fēng)公司這么強大的實力和規(guī)模，以及親自駕駛樣車后的感受，梁鎖成更加堅定了對東風(fēng)天龍的信心，當(dāng)時就執(zhí)意要提走試駕的那臺樣車，讓在場的人都很感動。之后，他選擇了對東風(fēng)天龍的靜心期盼。從十堰回來以后，競爭對手的營銷人員了解到梁鎖成要買車的信息之后，多次登門拜訪他，推薦他購買其它品牌車型，每次都是被他一口回絕了。4月份，當(dāng)東風(fēng)天龍正式上市的消息一傳出，激動不已的梁鎖成為了迎接?xùn)|風(fēng)天龍的到來，在4月中旬就將那兩輛掛車上了牌照，并且聘請了在當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗、技術(shù)好的駕駛員做為東風(fēng)天龍的司機。在這一個月中，他自己承擔(dān)著并沒有投入運營的掛車的養(yǎng)路費和駕駛員的工資，在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢渭言挕?nbsp;
5月18日，在這個震撼整個中國卡車行業(yè)的日子里，梁鎖成在太原同步儀式上的鑼鼓聲和用戶、服務(wù)人員、營銷人員的歡呼聲中第一個登上了東風(fēng)天龍重卡在山西的用戶舞臺，榮耀地接過了兩輛東風(fēng)天龍重卡的金鑰匙。已經(jīng)多年不駕駛重卡的他這次親自駕駛了其中的一輛東風(fēng)天龍DFL4251型重型牽引車從太原開回了呂梁，在響亮的爆竹聲中開進(jìn)了大院。那種激動與自豪的心情只有梁鎖成自己才能用心感受到……
梁鎖成念念不忘對東風(fēng)公司的感恩之情，他說，這批車交到我手中，東風(fēng)公司有關(guān)人員沒少操心，他說，從介紹產(chǎn)品到交車這三個月，東風(fēng)公司從銷售員工到公司領(lǐng)導(dǎo)好幾次同他會面，這是20年建立的友情，也是我衷情東風(fēng)品牌的原因，從產(chǎn)品介紹到新品的司機培訓(xùn)，東風(fēng)公司專門派人現(xiàn)場指導(dǎo)，這讓我們用戶感受到了東風(fēng)公司對用戶的重視。
東風(fēng)天龍更加適合市場需求
梁鎖成向我們算了一筆帳，省油是東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車最大的特點。當(dāng)頭兩輛東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車辦完上牌手續(xù)之后便馬不停蹄地接上了3軸掛車投入了運營。在他給記者列出的一本本帳簿中可以看出，他的主要貨源是從呂梁運送煤、焦炭到外地，然后從目的地拉鐵粉回到呂梁，一趟總里程為1000公里，3天一趟，一個月的行駛里程穩(wěn)定在10000公里左右，要翻越蜿蜒的山路。東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車在和其它品牌車型一樣超強承載的情況下，每趟所花去的油錢只要3700元，平均百公里實際油耗為74升。據(jù)了解，一些競爭對手的車型在呂梁重載運輸市場上的真實油耗達(dá)到了100升/百公里。一輛車每月行駛里程按10000公里計算，東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車在呂梁重載運輸市場中能比某些同類競爭對手車型節(jié)約13000元的燃油成本，一年下來能多贏利156000元。
梁鎖成向記者表述，現(xiàn)在油價這么高，而運價沒有做適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，運輸企業(yè)對于車輛的油耗的重視提高到一個高度。高油耗的車輛就成了一輛吃錢的機器，競爭的優(yōu)勢被吃掉了。車輛是否節(jié)油不僅表現(xiàn)在發(fā)動機是否省油，還與底盤的動力總成匹配有著直接的關(guān)系。他說，東風(fēng)天龍FL4251重卡動力匹配優(yōu)良，東風(fēng)康明斯L系列375馬力發(fā)動機，匹配大同12檔變速器，并采用13噸東風(fēng)德納驅(qū)動橋……，這些優(yōu)良的動力總成為節(jié)油提供了保障。
自從梁鎖成的頭一批東風(fēng)天龍DFL4251重型牽引車在重載運輸市場上取得了優(yōu)良的成績之后，又繼續(xù)購買了7輛東風(fēng)天龍DFL4251充實自己的運力。折算起每年節(jié)省下來的油錢，就能為他多創(chuàng)造1404000元，這么驚人的真實數(shù)據(jù)是老梁忠實東風(fēng)天龍品牌最好的理由，在同等的有效資源內(nèi)實現(xiàn)了利益的最大化。
東風(fēng)天龍良好的口碑效應(yīng)
自從老梁使用東風(fēng)天龍重卡的故事在該大區(qū)市場中傳開后，幾乎每天都能接到5個左右的同行電話，詢問他使用東風(fēng)天龍重卡的心得和感受，一些電話居然來自外省，老梁自己都感到受寵若驚。一時間，他成為了比東風(fēng)天龍的區(qū)域品牌經(jīng)理還繁忙的東風(fēng)天龍的“技術(shù)顧問”。同時由于老梁的成功案例帶動了東風(fēng)天龍在用戶群中的口碑相傳，帶動了東風(fēng)天龍重卡在當(dāng)?shù)氐臒徜N。正當(dāng)記者離開呂梁時，梁鎖成告訴記者他已經(jīng)計劃在年底再繼續(xù)購買12輛東風(fēng)天龍重卡來擴大自己的運力來滿足日益增加的貨源需求。我們忠心祝愿梁鎖成這位純樸的漢子和他的東風(fēng)車隊一路平安，財源廣大！
