重慶，又稱山城，是西南地區(qū)經(jīng)濟重鎮(zhèn)，國家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地，全國綜合交通樞紐。一直以來，擁有強大經(jīng)濟輻射能力的重慶是眾商用車企業(yè)眼中的“香餑餑”，地區(qū)競爭趨于激烈。經(jīng)過多年積累，東風商用車公司通過服務贏得客戶，通過服務建立品牌，在重慶已形成主流市場、具備較強的影響力。
今年，東風商用車公司在重慶通過網(wǎng)絡布局調整，打造全價值鏈等正能量的釋放，提升了網(wǎng)絡能力、拓展了市場。1-7月，與各企業(yè)競爭中行業(yè)排名第一，相對市場份額提升至三分之一，在不利的大環(huán)境中取得不降反升的優(yōu)異成績。
振翅“兩翼”調整網(wǎng)絡布局
“一圈兩翼”，重慶提出的發(fā)展戰(zhàn)略，即以“一小時經(jīng)濟圈”主城區(qū)為核心，帶動渝東北和渝東南“兩翼”區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。東風商用車公司在重慶區(qū)域90%的經(jīng)銷商聚集在“一圈”里，即3萬平方公里的主城區(qū)，經(jīng)銷商高度集中導致銷量勢均力敵，難以提升，不利于網(wǎng)絡發(fā)展。
“總體來看，重慶經(jīng)銷商的能力都比較強，但是網(wǎng)絡能力提升是永恒的主題，尤其在市場環(huán)境不好時，更加需要能力的提升。”東風商用車公司市場銷售總部重慶商務代表處總經(jīng)理田立波說。網(wǎng)絡過于集中是重慶區(qū)域短期內需要解決的主要問題，提升網(wǎng)絡能力，網(wǎng)絡布局首當其沖。
“促使有實力的經(jīng)銷商向‘兩翼’延伸，調整網(wǎng)絡布局的同時填補空白區(qū)域?！碧锪⒉ㄏＭ?年時間，建立起一個合理的網(wǎng)絡格局。經(jīng)銷商重新梳理公司結構，搭建營銷網(wǎng)絡構架，在黔江、萬州等地布局二級網(wǎng)點，“東風”的觸角開始從“一圈”伸向“兩翼”。經(jīng)過一年多的網(wǎng)絡建設，“兩翼”二級網(wǎng)點收效開始顯現(xiàn)，渝東南市場上半年銷量突飛猛進，成為重慶區(qū)域發(fā)展最快的板塊，渝東北的二級網(wǎng)點銷量相當于重慶地區(qū)銷售總量的三分之一。
此外，重慶商代處制定品系細分策略，收縮經(jīng)銷商產(chǎn)品品系，以達到梯隊式的銷售格局，相對壟斷、適度競爭，快速到位、提升銷量，實現(xiàn)網(wǎng)絡的健康持久發(fā)展。品系授權的調整得到了經(jīng)銷商的一致認可，重慶坤鑫相關負責人表示：“退出重載市場后，坤鑫安安心心投入到重工、中工和牽引品系的銷售中，上半年戰(zhàn)果頗豐，尤其中工銷售，重慶市場排名第一。”
深耕服務打造全價值鏈
產(chǎn)品在銷售之后的環(huán)節(jié)，客戶更需要制造廠商的后續(xù)支持。在實際市場營銷活動中，東風商用車公司營銷人員發(fā)現(xiàn)，客戶不僅關心產(chǎn)品，還關心運輸行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，包括車輛運營中如何提升效率等問題。由此可見，誰為客戶創(chuàng)造的附加值最多、服務最好，在“商用車遨游的微利時代”誰最賺錢。
行業(yè)不景氣的大環(huán)境中，有些行業(yè)對手采取價格戰(zhàn)，但東風商用車公司的經(jīng)銷商卻鮮有退出“不賺錢”的市場，更多的廠商想方設法進入市場，因為可以“從與整車銷售的相關環(huán)節(jié)中贏利”。重慶金菱與東風合作20余年，依靠扎實的配件服務和銷售能力，打造出技術優(yōu)勢，成為能力最強的重慶服務站，并建立起持久良性的客戶關系，在永川打開了市場。
東風商用車公司致力于從卡車制造商轉型成為運輸方案車輛提供商，不僅為客戶和行業(yè)提供專業(yè)的車輛運輸裝備，同時也圍繞車輛提供相關聯(lián)的服務，諸如金融、車輛管理、運營支持、車輛終身協(xié)約服務以及其他增值方案。為此，在網(wǎng)絡轉型之中，提升經(jīng)銷商水平事業(yè)發(fā)展能力是其目標之一——既增強經(jīng)銷商贏利能力，同時也提升了客戶服務能力。十多年前，重慶嘉峰靠跑運輸起家，到今天已經(jīng)形成嘉峰物流、嘉峰汽貿、嘉峰配件和服務、嘉峰車輛管理、嘉峰雙福貨運市場等等龐大的企業(yè)規(guī)?！，F(xiàn)圍繞整車銷售，重慶嘉峰可以為客戶提供掛靠、維修、配件、停車、食宿、配貨等服務，由商用車延伸出的價值鏈已形成重慶最大最完整的產(chǎn)業(yè)鏈，抵抗市場風險的能力也更趨強大。
