東風天龍產品自上市以來憑借其“高可靠性、高安全性、高效率、低自重”等方面的優(yōu)勢打破了多年來國內?；肺锪魇袌鲆恢北槐捡Y、沃爾沃等外國品牌重卡所壟斷的局面，成了替代進口車的首選，搶占了我國物流業(yè)的制高點。與此同時，該廠商則步步潛入細分市場，把工作做深、做透，于細微處，作大文章。這就是東風商用車公司，一個負責任的特大型國有汽車骨干企業(yè)。
細入市場微末 高唱品牌大風
——東風商用車公司首創(chuàng)細分市場客戶交流會
這是中國重卡汽車廠家面對物流業(yè)首開先河的一次聚會。
本月19日，由東風商用車公司舉辦的，有來自全國各地的?；愤\輸36家龍頭企業(yè)代表70名，和中國物流技術協會、中國汽車流通協會的領導以及數家媒體應邀參加的“東風商用車公司2009年危化品運輸企業(yè)客戶交流會”，在湖北十堰市于充滿祥和的氛圍中拉開帷幕。
交流會上，東風商用車公司向各位來賓報告了銷售服務轉型、制造技個術和戰(zhàn)略安排等情況，并誠懇地征求各客戶和專家的意見、建議。與會的協會領導就我國物流業(yè)的發(fā)展形勢和未來趨勢作了報告，各位專家、客戶對東風天龍產品予以充分的肯定，并坦誠地提出了各自的意見和建議。會議期間，與會來賓參觀了東風天龍主要總成的生產制造過程。
在全球經濟危機，國民經濟下滑，商用車領域競爭異常激烈的嚴峻形勢下，東風商用車公司為啥做出如此舉動？東風商用車公司黨委書記、副總經理黃剛對此明確表示：東風商用車公司舉辦這次交流會，是希望我國物流業(yè)的朋友和有關行業(yè)專家更多的了解東風，了解東風商用車，了解東風商用車的服務；這次把大家請來,還要向大家匯報，報告我們做了些什么，做到什么水平，還有些什么要進一步努力，以及怎樣滿足大家的特殊需要等；更重要的是創(chuàng)造機會，向我們物流行業(yè)的朋友和專家，特別是向危化品物流的朋友和專家請教、學習。其目的是通過我們的專業(yè)能力為物流業(yè)提供滿意的服務，讓大家成功，東風商用車同時也從中獲得成功。
交流會在融洽、友愛中進行，構成了廠商、客戶和專家共同演奏的和諧樂章，其主旋律是東風商用車品牌在提升,在跨越。
一是，東風商用車品牌替代進口車品牌在進行中。這是與會客戶眾口一詞的聲音。
中油中泰物流有限公司總經理張樹良：我們公司在08年成立當初,如果不考慮經濟性和服務,完全可以買進口的雷諾、奔馳等外國品牌重卡車。但經過反復對比，公司購買了裝有東風雷諾發(fā)動機的天龍重卡。我們的天然氣運輸從青海的西寧出發(fā)，覆蓋廣東、浙江、福建、湖南、江西等省，往返5—6千公里，全程40﹪以上是一、二級國道，高速公路只占近60﹪。公司購買的50臺東風天龍重卡，第一批已運行了20萬公里，第二批也運行了15萬公里，在使用中除了常規(guī)性保養(yǎng)外，沒有發(fā)生任何故障。綜合油耗為百公里31升，隨著使用技術的改進，有的逐漸降到28.7升。此外,東風商用車的服務特別到位，沿途車輛有點小問題，哪怕是操作不當引起的，服務人員隨叫隨到，非常滿意。從前一段的使用情況看，我們的天然氣運輸沒有理由不選擇東風天龍重卡。
浙江巨化集團運輸公司黨委副書記尹雪生：我們公司是國有大型骨干運輸企業(yè)。早在2006年就和東風商用車公司進行了合作，先后共購進60臺東風天龍重卡，先期買的天龍重卡已經安全運行3年。其經濟性突出了一個“優(yōu)”字，即速度快、耗油少，較同類車百公里省油5-7升，運行的成本低；其可靠性突出了一個“高”字，即運行60萬多公里未發(fā)生故障；其技術上突出一個“佳”字，即有專門的制造技術和維護技術作保證。我們購買的東風天龍是用專門的技術，根據我們的要求量身定做的，它以強勁的動力、良好的經濟性、技術的先進性、安全的可靠性為我們公司創(chuàng)造了良好的經濟效益。東風天龍已經成了我們公司運輸的主要力量。
南京順君運輸有限公司總經理卞多君：我和汽車打交道20多年了。作為職業(yè)的運輸企業(yè)，第一重要的是要有好的運輸工具。我們作為民營的運輸企業(yè)，是經過反復的對比研究，最后定位在東風天龍的。東風天龍車，品質好，而且還在不斷提升；技術先進，而且還在不斷提高，作為專業(yè)的運輸企業(yè)，有了東風天龍就有了運營的保證。06年我們先買了6臺天龍牽引車，運行了60萬公里沒有出現故障，于是我們增強了對天龍的信心，到現在已累計購買了50臺。綜合東風天龍的性能，它在最大程度上滿足了我們對進口車取代的需求。買一臺奔馳、沃爾沃進口車，能買3到4臺東風天龍。進口車的品質是好，但天龍，比如天龍357裝有雷諾發(fā)動機，動力強，其安全性、舒適性基本也達到了轎車的水平。特別是發(fā)動機制動，駕駛員說天龍重載車從呂梁山上下來踩幾下剎車就可以了，這和其他重卡下山磨紅了剎車片，直冒煙大不一樣。還有，就是燃油系統采用電動共軌技術，安全省油。
來自高寒地區(qū)的客戶，都認為：在嚴冬季節(jié)其他國產車發(fā)動時要用火烤，用熱水澆，唯有東風天龍依然自動打火；其他載重車在冰雪路上不敢跑，唯有東風天龍敢放開速度。與會客戶認為，東風天龍?zhí)娲捡Y、沃爾沃等進口車是完全可以的，也是必然的。有了東風天龍，“全程無憂，終身保養(yǎng)”。
東風商用車公司市場銷售總部顧建民總部長的坦言認證了與會客戶的說法：融合了日產柴、雷諾技術的東風天龍產品自上市以來憑借其“高可靠性、高安全性、高效率、低自重”等方面的優(yōu)勢打破了多年來國內?；肺锪魇袌鲆恢北槐捡Y、沃爾沃等外國品牌重卡所壟斷的局面，全面滿足了危化品運輸的苛刻條件，并迅速獲得物流企業(yè)、特別是?；肺锪髌髽I(yè)客戶的青睞。東風天龍成了國內?；愤\輸市場替代進口重卡的首選產品，并且在 2008年12月，榮獲“年度最佳物流用車之?；锪饔密嚒贝螵?。
二是，東風商用車品牌的內涵在豐富、升華。東風商用車本已是我國商用車的知名品牌。但前進中的東風商用車，其品牌也在不斷提升，品牌內涵在不斷豐富。黃剛在交流會上做了這樣的詮釋：東風商用車品牌，其內涵除了“可靠”，還有“專業(yè)和關愛”。完整的表述是“可靠、專業(yè)、關愛”，這是東風商用車品牌新的核心理念。
所謂“可靠”，不僅是產品和服務可靠，還希望和廣大客戶成為可靠的長久合作伙伴、朋友。
所謂“專業(yè)”，首先是指專業(yè)的產品，對于物流行業(yè)不同的運輸專業(yè)，包括危化品運輸，都量身定做專業(yè)化的產品。同時，還有專業(yè)的設計、制造、營銷、服務，和專業(yè)的隊伍和專業(yè)的技術。
所謂“關愛”，就是通過產品和服務傳遞我們的愛心，包括安全、經濟、人性化、舒適性等，比如向客戶提供“綠色”的運輸服務通道等。
東風商用車公司何以獲得客戶的信賴，乃至超越了廠商和客戶的關系而成為朋友？東風天龍何以獲得客戶的青睞，乃至作為客戶的首選以替代了進口品牌？上訴的品牌理念給出了答案。東風商用車公司心目中的理念恰是客戶心中的訴求。東風商用車公司的作為正是，把精神（理念）變成了物質，化作了關愛。這是一種至高的境界和情懷。
三是，東風商用車品牌在持續(xù)提升。東風品牌又是個不斷進取的動態(tài)概念。黃剛充滿自信地申明：東風商用車在追求一個觀念，叫“持續(xù)改進”?，F在，東風商用車已經邁出了第一步，這其中的“改進”，首先是了解客戶的要求，了解運輸行業(yè)包括?；愤\輸各細分市場的特點和要求，同時運用東風商用車的專業(yè)能力和經驗去滿足這些要求。東風天龍重卡油耗等方面的改進就是這樣獲得的?！俺掷m(xù)改進”符合東風商用車發(fā)展的客觀要求，符合客戶的需求。東風商用車公司在未來的發(fā)展歷程中不但繼續(xù)堅持“持續(xù)改進”的理念和實踐，而且還將在既往的基礎上不斷總結和發(fā)展。像這次舉辦的交流會，在其他運輸領域還將適時舉辦，來不斷了解不同運輸領域的特點、要求，以進一步明確市場的走勢，以及值得肯定和改進的目標。
顧建民還對東風商用車營銷服務的改進向與會者表示：秉承“我有全盤考慮，你有全面受益”的理念，東風商用車在持續(xù)改進技術，提高產品品質的同時，也在持續(xù)地改進服務。東風商用車實施了陽光服務工程，在營銷轉型中升華了服務的品質，實現了卡車制造商向運輸方案提供商的轉變，結束了過去只是生產卡車賣卡車的方式。在營銷轉型中，東風商用車對客戶實現了全方位、全過程的服務，包括為客戶提供運輸方案、開設運輸的“綠色”通道、提供專項項目服務等，進而使東風商用車的服務更加貼近客戶、理解客戶、滿足客戶。由此，在給客戶創(chuàng)造效益的同時，也給東風商用車帶來了喜人的業(yè)績。2008年東風天龍重卡銷售突破4萬輛，搭載雷諾dCi11發(fā)動機的東風天龍已實現銷售近5000臺。2009年連續(xù)三個月銷量突破500臺，5月份東風中重卡實現銷售18230臺，累計實現銷售62550臺。今后，這種持續(xù)的改進還必將不斷地給我們帶來共同的效益。
在交流會融融的氛圍中,黃剛鏗鏘宣告：東風商用車的目標是，為客戶提供國際水平的產品，提供比國際廠商所提供的更好服務，升華東風商用車的速度、成本和服務，以求得我們共同的美好前景！
