看著眼前火熱的重型卡車市場，東風(fēng)很著急，但卻不敢輕舉妄動
“說我們不為市場機(jī)遇所動，那是夸張?！弊鳛闁|風(fēng)商用車公司市場銷售總部的總部長，顧建民告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》，其實(shí)看著眼前火熱的重型卡車市場，他心里也很著急，但就是不敢輕舉妄動。
顧建民所說的“不輕舉妄動”，指的是東風(fēng)商用車的自主品牌重卡天龍自5月發(fā)布以來，遲遲不正式上市的事。日前，在東風(fēng)商用車舉行的媒體見面會上，就這個(gè)奇特的現(xiàn)象，東風(fēng)商用車的老總們遇到了來自媒體的眾多疑問。
一位人士悄悄告訴記者，吸取國內(nèi)某重卡品牌上市失敗的教訓(xùn)后，東風(fēng)天龍發(fā)現(xiàn)，要培養(yǎng)出一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)知的重卡品牌，絕不能像乘用車那樣走快捷路徑，而必須樹立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，在消費(fèi)者心目中慢慢滲透。
重解“賺錢的機(jī)器”
與轎車等乘用車不同，商用車的市場價(jià)值在于為用戶賺錢。也就是說，消費(fèi)者購買一輛卡車或者客車回來，都是為了賺錢，而不僅僅是用作交通工具。為此，有的生產(chǎn)廠家，將商用車定義為“賺錢的機(jī)器”。
東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理童東城說，退回去5年，東風(fēng)商用車也是從“賺錢機(jī)器”的角度理解商用車，而沒有把握其深刻的內(nèi)涵。今天，對于這個(gè)說法，他們不會否定，但為其注入了更深刻的意義，即涵蓋了包括經(jīng)濟(jì)性、舒適性、安全性等在內(nèi)的全價(jià)值鏈服務(wù)。
有記者問童東城，現(xiàn)在天龍已銷售了多少輛車。他只含糊地回答，目前全國市場共有1300臺東風(fēng)天龍和大力神（主要是工程用車）。據(jù)介紹，雖然天龍已經(jīng)發(fā)布半年，卻還處在所謂的“導(dǎo)入期”，即用戶嘗試使用階段，而不是真正投放市場。東風(fēng)商用車的有關(guān)人士說，半年來，天龍尚未發(fā)生過一起客戶重大質(zhì)量抱怨。
據(jù)悉，天龍重卡剛發(fā)布時(shí)只有9個(gè)品種，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到36個(gè)車型100多個(gè)品種。東風(fēng)商用車的目標(biāo)是，從今年年底到明年，增加到80多個(gè)車型300多個(gè)品種。但是，價(jià)格將繼續(xù)保持在進(jìn)口車1／3～2／3的水平上。
重尋品牌的價(jià)值
童東城認(rèn)為，國內(nèi)消費(fèi)者日漸成熟，越來越看重汽車品牌的價(jià)值，商用車用戶更是如此。因此，逐漸培養(yǎng)出來的品牌才會得到用戶認(rèn)可，才會有更高的價(jià)值。
對于大多數(shù)普通消費(fèi)者來說，對國際乘用車品牌也許耳熟能詳，提起奧迪、寶馬、別克來都能評價(jià)一番，而對于一些商用車品牌，如斯堪尼亞、曼等就不那么熟悉了。即使說到奔馳、現(xiàn)代、沃爾沃，更多想到的也是轎車而非商用車。
與乘用車市場和品牌90％以上由外國品牌所占據(jù)不同，國內(nèi)商用車的品牌和市場90％以上由國內(nèi)企業(yè)支撐。重卡行業(yè)的主要競爭者有一汽、東風(fēng)、中國重汽、陜汽等。據(jù)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》了解，目前銷售較好的，主要是有外國血統(tǒng)即引進(jìn)國外技術(shù)的一些車型，國內(nèi)企業(yè)自主開發(fā)的車型大多面臨市場窘境。
業(yè)內(nèi)人士分析，如果天龍僅以價(jià)格資本與國外品牌競爭，肯定具有絕對優(yōu)勢。但這樣做，極有可能步某重卡車型的后塵：由于后續(xù)服務(wù)跟不上，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售在市場上成倍數(shù)地萎縮。
東風(fēng)天龍與外國技術(shù)也有著有千絲萬縷的關(guān)系，是由東風(fēng)技術(shù)積累和日產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)合璧的產(chǎn)品。同時(shí)，其主要的零部件系統(tǒng)也直接來自跨國公司技術(shù)，如采埃孚的16擋變速器、德納的重型車橋等。這種中西優(yōu)勢的集納，使得天龍一出世就引起業(yè)界的高度關(guān)注。而且，在目前國內(nèi)的重卡中，只有東風(fēng)天龍通過了歐洲重型商用車乘員保護(hù)碰撞試驗(yàn)。
童東城對《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》說，他們正在重新尋找汽車品牌的價(jià)值。他現(xiàn)在所理解的品牌核心，包括技術(shù)、客戶關(guān)系、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)等多方面，而不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)格。
耐住寂寞不容易
與去年商用車市場的蕭條不同，今年由于基礎(chǔ)建設(shè)加大，加上北京2008年奧運(yùn)會的需要，上半年商用車市場穩(wěn)中有升。面對如此好的市場局面，東風(fēng)商用車能否真像童東城所言的那樣“耐得住寂寞”？
童東城承認(rèn)，看著市場卻不敢談利潤，是一件很困難的事情，他甚至用“很痛苦”來形容企業(yè)利潤進(jìn)入低谷的階段。回憶起1998年東風(fēng)商用車曾創(chuàng)下的35.4億元利潤，他的話語中充滿對過去的向往。
這也難怪，到2002年的時(shí)候，東風(fēng)商用車還曾停留在14億元的盈利點(diǎn)上?，F(xiàn)在的東風(fēng)商用車卻只是微利。
據(jù)悉，商用車產(chǎn)業(yè)受國家宏觀政策影響巨大。如國家控制投資規(guī)模，就會影響商用車市場；國家控制產(chǎn)業(yè)過熱，商用車銷量也會隨之下滑等。在這種背景下，很難有企業(yè)會放著眼前的既得利益不要，甚至曾有人士發(fā)出“商用車就是急功近利行業(yè)”的斷言。
對此，顧建民這樣向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》解釋，他們正在循序漸進(jìn)，沿著一、十、百、千、萬這樣的路徑前進(jìn)，如果跳過一而去追十，很可能會把前面的一丟掉。雖然遲遲不上銷量影響到利潤，但一旦銷量上去，可能就會在用戶心中扎根，而不會再輕易下來。
童東城也用同樣的例子形容其出口市場：東風(fēng)天龍現(xiàn)在不急于出口，放過眼前的機(jī)遇市場，是為了更好地獲得未來的戰(zhàn)略市場。
