2005年，銷量同比凈增2.5萬輛，絕對增量行業(yè)第一；2006年，銷量實現(xiàn)12.5萬輛，絕對增量超過2萬輛，其中，自主品牌突破10萬輛……上市7年來，東風汽車股份有限公司(簡稱東風汽車“600006”)專注于輕型商用車市場，實現(xiàn)了快速發(fā)展，從最初的年銷售1.9萬輛到2006年的12.5萬輛，平均每年遞增1.4萬輛，高于行業(yè)平均增幅2倍。
“作為東風事業(yè)的重要生長點，東風輕型商用車去年銷量占東風集團商用車總銷量的46%，已經(jīng)從一支‘生力軍’成長為‘主力軍’?！睎|風汽車公司總經(jīng)理徐平對東風輕型商用車7年來取得的優(yōu)異成績給予了高度肯定。
在日前召開的東風輕型商用車2007年商務年會上，東風汽車股份有限公司總經(jīng)理朱福壽發(fā)布了中期事業(yè)計劃：2007年，東風輕型商用車(含鄭州日產(chǎn))產(chǎn)銷目標為15萬輛；2009年，東風汽車上市10周年時，產(chǎn)銷力爭實現(xiàn)20萬輛；2011年，產(chǎn)銷將挑戰(zhàn)30萬輛；贏利水平行業(yè)領(lǐng)先，并成為行業(yè)最具競爭力的輕型商用車制造商。
制定如此雄心勃勃的事業(yè)計劃，東風汽車的底氣何在？朱福壽說，“7年的良性成長，印證了東風汽車在上市之初提出的‘相機擴張、文件發(fā)展’的戰(zhàn)略決策是科學的，我們業(yè)已形成、并且持續(xù)提升的研發(fā)水平、專業(yè)化發(fā)展道路和營銷能力，為今后5年的中期事業(yè)計劃打造了堅實的支撐點?！?nbsp;
在自主研發(fā)上實現(xiàn)新的跨越
作為國內(nèi)輕型商用車自主品牌的杰出代表，東風汽車2006年銷量一舉越過10萬輛大關(guān)，其中，自主品牌出口近4500輛?！白灾餮邪l(fā)的市場化和產(chǎn)品的系列化，是東風汽車未來5年快速發(fā)展的重要支撐點。”朱福壽介紹說，成立之初，東風汽車只有東風多利卡和東風小霸王兩個產(chǎn)品平臺，經(jīng)過7年的產(chǎn)品更新和自主創(chuàng)新，如今的東風輕型商用車已經(jīng)發(fā)展到擁有輕卡、工程車、客車、東風皮卡、SUV八大平臺，產(chǎn)品線已經(jīng)從0.5噸覆蓋到4噸，并擁有了低、中、高端產(chǎn)品。
目前，東風汽車的商品研發(fā)院已經(jīng)擁有了300人的研發(fā)團隊，由于始終堅持從消費者的角度進行自主創(chuàng)新，并將適應性差異化研發(fā)與戰(zhàn)略性研發(fā)有機結(jié)合，東風輕型商用車的自主研發(fā)越來越有針對性。朱福壽舉例說，去年推出的東風柴油皮卡，由于滿足了客戶對動力性和經(jīng)濟性的需求，性價比高，上市后很被消費者看好，今年產(chǎn)銷有望突破1萬臺。同時，相繼推出的東風金霸、東風康霸等新品，技術(shù)含量高，在導入的目標市場上均有大的收獲。而今后5年將要推出的眾多自主開發(fā)新車型，更會大大增強企業(yè)的市場競爭力。
做有競爭力的輕型商用車制造商
“目前，我們的競爭對手開始進軍中重卡市場和乘用車市場，這必然會在資金、技術(shù)和營銷上遭遇新的瓶頸。”朱福壽說，東風汽車沒有貿(mào)然多元化擴張，而是在堅持走專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的發(fā)展道路，因地制宜，優(yōu)化調(diào)整，做深做細，形成了分兵把守、各司其責的“1＋1＋4”的事業(yè)群體。第一個“1”指輕卡，第二個“1”是鄭州日產(chǎn)，“4”是工程車事業(yè)、客車底盤及旅行車事業(yè)、海外出口事業(yè)、常州東風皮卡和微卡事業(yè)。
在產(chǎn)品布點和產(chǎn)能提升上，東風汽車成功進行了資本運作和資產(chǎn)置換，幾乎沒有很大的投資，就從起初的襄樊輕型商用車本部，擴充到如今的常州東風(微卡系列、中檔皮卡系列)、鄭州日產(chǎn)(中高檔SUV系列、中高檔皮卡系列)、東風襄樊旅行車、東風襄樊工程車，形成了清晰、合理的產(chǎn)品布局，產(chǎn)能也從最初的3萬輛，擴充到15萬輛。
“我們的目標是成為中國最具競爭力的輕型商用車制造商?！敝旄壅f，由于堅持不同于競爭對手的、具有自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略，東風汽車精力和資源相對集中，“從未來發(fā)展看，我們的實力是最強的，規(guī)模也將是最大的?！?nbsp;
靠創(chuàng)新提升營銷能力
創(chuàng)立7年來，東風汽車在營銷模式上一直求新、求變，為快速適應市場變化贏得了時間和機會。作為東風汽車輕卡系列全國銷售總代理的東風裕隆銷售有限公司，不斷探索新的營銷方略，圍繞營銷手段、營銷模式和客戶關(guān)系管理做文章。通過電子網(wǎng)絡系統(tǒng)改善和整合銷售、服務、備件等資源，為銷售和服務創(chuàng)建了一個良好的數(shù)字化營銷平臺：由于在網(wǎng)絡內(nèi)推行了車輛銷售管理系統(tǒng)、客戶服務呼叫中心、質(zhì)量保修簽訂單電子審核系統(tǒng)、服務站管理系統(tǒng)，建立了全國最大的輕卡零備件倉儲中心，東風裕隆的經(jīng)銷商和服務站只須輕松點擊鼠標，車輛庫存情況、銷售報表、客戶檔案、服務鑒定審核、客戶維修過程，與供應廠商的信息溝通、備件的全國調(diào)度和配送，甚至是網(wǎng)上交易等一切營銷服務過程，在短短的幾秒時間內(nèi)都將盡收眼底。
此外，分品系營銷也是東風裕隆2006年營銷模式創(chuàng)新的一大手筆。東風裕隆在全國有170多家經(jīng)銷商，按管理基本上都是全品系銷售。但隨著輕卡市場競爭的加劇，經(jīng)銷商之間的同系列競爭已經(jīng)嚴重弱化了經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢，導致了重復競爭和內(nèi)耗。2006年初，東風裕隆在江蘇和上海等地進行了分品系銷售試點，引導經(jīng)銷商從“產(chǎn)品型”向“事業(yè)化”轉(zhuǎn)移，分網(wǎng)后，經(jīng)銷商專心做自己的強勢品牌，經(jīng)銷商之間還可以互為二級網(wǎng)點，既避免了內(nèi)耗、規(guī)范了市場，也提升了經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性。以無錫東寧經(jīng)銷店為例，由全品系經(jīng)營改為單一的東風小霸王后，僅去年上半年的銷量就相當于上年全品系銷量的總和。
