東風(fēng)商用車公司2011年以來的銷售業(yè)績(jī)大大超出行業(yè)的平均水平，但東風(fēng)商用車領(lǐng)導(dǎo)層并沒有很多驚喜，因?yàn)樵谒麄兛磥磉@是自然的結(jié)果。
2011年一季度，東風(fēng)商用車公司銷售9.8萬輛，同比增長(zhǎng)27％，其中，中重卡銷售突破7萬輛，同比增長(zhǎng)了近10%，高于行業(yè)增幅。東風(fēng)商用車公司本部銷量5.1萬輛，同比增長(zhǎng)22％。全價(jià)值鏈高度協(xié)同的運(yùn)營(yíng)模式是促成東風(fēng)商用車公司在行業(yè)增長(zhǎng)中分得更大蛋糕的最重要原因，這個(gè)業(yè)績(jī)東風(fēng)商用車自己還是比較滿意的，但并非超出意料之外，而是意料之中的事情。
面對(duì)瞬息萬變的國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷對(duì)于一家整車企業(yè)來說至關(guān)重要。2011年一季度，東風(fēng)商用車牽引車、重型載貨車、重型工程車、中型載貨車四品系團(tuán)隊(duì)集體發(fā)力，在卡車市場(chǎng)一路領(lǐng)跑。
不打無準(zhǔn)備之仗：這既是戰(zhàn)爭(zhēng)法則，也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原則。東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部四個(gè)品系部的負(fù)責(zé)人在總結(jié)2011年一季度工作時(shí)都會(huì)提到的一句話：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
東風(fēng)商用車2011年一季度取得較好的銷售業(yè)績(jī)，絕不是一個(gè)偶然事件，它只是一個(gè)結(jié)果，背后需要很多的積累、準(zhǔn)備才能達(dá)成。對(duì)2011年一季度市場(chǎng)情況的分析，從2010年7、8月份就已經(jīng)開始著手了。
準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷來自于“N+3模式”，即通過對(duì)市場(chǎng)和市況的準(zhǔn)確分析，以當(dāng)月的銷售環(huán)境為基礎(chǔ)，滾動(dòng)地對(duì)未來三至六個(gè)月潛在的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)判和評(píng)估，繼而制定相應(yīng)的銷售對(duì)策。以中型商用車為例，自2010年7月份該品系部通過對(duì)中型車速遞、環(huán)衛(wèi)、冷鏈、雜貨等八大行業(yè)的研究、細(xì)分，他們判斷，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控相關(guān)政策的出臺(tái)與新興速遞行業(yè)的快速發(fā)展，雜貨行業(yè)、速遞行業(yè)還將有較大的市場(chǎng)空間。針對(duì)這兩大市場(chǎng)，東風(fēng)商用車公司快速推出了4款“精英版”產(chǎn)品，適合的產(chǎn)品快速打開了兩大市場(chǎng)，為一季度銷量起到了較好的推進(jìn)作用，四款車型僅三月份就實(shí)現(xiàn)了1500余輛的銷量。
以精準(zhǔn)營(yíng)銷方案贏得用戶信賴
營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必要手段，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
卡車的需求越來越多樣化，作為商業(yè)運(yùn)輸?shù)墓ぞ?，它需要達(dá)到各種各樣的目的，客戶的用途不同，但是最終都會(huì)通過運(yùn)輸盈利。東風(fēng)商用車公司不僅是中重型商用車的制造商，而且致力于成為公路運(yùn)輸方案的提供商。目前，東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部實(shí)施分品系營(yíng)銷，分品系營(yíng)銷主要解決的是營(yíng)銷專業(yè)化的問題，通過分品系營(yíng)銷讓我們的營(yíng)銷人員能夠從本質(zhì)上理解客戶的訴求，達(dá)到將合適的車銷售給適合的客戶的要求，實(shí)現(xiàn)為客戶提供完整解決方案的目標(biāo)。
例如某物流公司是國(guó)家AAAA級(jí)綜合服務(wù)型物流企業(yè)，在其使用的1800余輛車中，東風(fēng)商用車占了近一半。為更好地為用戶提供專業(yè)服務(wù)，其品系部根據(jù)該公司提出的高速物流的用車工況，在原來東風(fēng)天錦的基礎(chǔ)上，加大了發(fā)動(dòng)機(jī)的馬力，把變速箱改成七擋箱或八擋箱，從而達(dá)到了節(jié)油高效的目的。改進(jìn)后的東風(fēng)天錦更加適合該公司的用車情況，得到了用戶的認(rèn)可并實(shí)現(xiàn)了大批量銷售。
以規(guī)范服務(wù)打動(dòng)每一位用戶
在東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部服務(wù)保障部部長(zhǎng)辦公室里，一張對(duì)服務(wù)站考核的表格格外引人注意。在中國(guó)商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已成為角逐汽車市場(chǎng)的重要方式，乃至成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升用戶滿意度和忠誠度成為汽車廠家制勝的法寶。面對(duì)開放的汽車服務(wù)市場(chǎng)，高質(zhì)量的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
目前，東風(fēng)商用車公司在全國(guó)有650多余家的服務(wù)站。為提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力、為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)，該公司先后在650多家服務(wù)站中建立了核心服務(wù)站21家，重點(diǎn)服務(wù)站23家。通過培訓(xùn)，以核心站、重點(diǎn)站輻射其它服務(wù)站等多種方式不斷提升服務(wù)能力。
服務(wù)的難點(diǎn)在于用最短的時(shí)間對(duì)客戶的需求做出反應(yīng)，并在最短的時(shí)間為客戶解決問題。對(duì)此，東風(fēng)商用車服務(wù)保障隊(duì)采取四級(jí)專家團(tuán)隊(duì)，即，首先是基礎(chǔ)維修站給予維修，在基礎(chǔ)維修站解決不了的情況下由轄區(qū)派出專家進(jìn)行維修，如果轄區(qū)專家也解決不了，東風(fēng)商用車總部將會(huì)派技術(shù)人員進(jìn)行實(shí)地解決，如果這一關(guān)還沒解決，銷售人員將請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)人員給予技術(shù)支持。
配件供應(yīng)不及時(shí)是客戶對(duì)服務(wù)抱怨的焦點(diǎn)之一，服務(wù)保障部門通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提高常規(guī)配件整體保障水平，對(duì)于新品及重點(diǎn)市場(chǎng)，依托大服務(wù)體系，配件、服務(wù)、品系及供應(yīng)商通力合作，采取總部配件前置、供應(yīng)商配件平臺(tái)等方式保障，取得了顯著成效，客戶停工待料現(xiàn)象大幅度減少。
