2009年7月16日，全球卡車巨頭德國(guó)MAN與中國(guó)重型車行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)中國(guó)重汽(Sinotruk)簽署一系列法律文件，在技術(shù)和資本層面達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。MAN在向重汽進(jìn)行排他性技術(shù)授權(quán)的同時(shí)，還斥資5.6億歐元獲得中國(guó)重汽25%加1股的股權(quán) 。作為中國(guó)汽車業(yè)歷史上排名第二的外商投資案，該交易的合作方式引人關(guān)注，突現(xiàn)出中國(guó)重卡(商用車)市場(chǎng)有別于乘用車市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及中外企業(yè)相對(duì)應(yīng)的合作模式調(diào)整。
Sinotruk-MAN的交易背景
中國(guó)重型卡車行業(yè)近幾年的高增長(zhǎng)，提升了中國(guó)市場(chǎng)的相對(duì)重要性。我國(guó)重型卡車市場(chǎng)從1999年以來(lái)，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，10年來(lái)年均銷售增長(zhǎng)幅度高達(dá)70%左右，在世界重型卡車發(fā)展史上絕無(wú)僅有。2008年中國(guó)重卡銷售量達(dá)到峰值540,448輛，是1999年的11.3倍。
2008年下半年席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)重卡行業(yè)也造成沖擊，但相對(duì)其他主要汽車市場(chǎng)，中國(guó)仍然表現(xiàn)搶眼。
008年全球主要汽車市場(chǎng)重型卡車產(chǎn)量同比增長(zhǎng)率(%)
數(shù)據(jù)來(lái)源：OICA
經(jīng)歷了08年下半年和09年上半年的短暫低迷之后，受政府4萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激政策的影響和新增基礎(chǔ)設(shè)施投資的帶動(dòng)，中國(guó)重卡市場(chǎng)有望重回高速增長(zhǎng)軌道。
MAN和中國(guó)重汽的此次攜手合作，反映了兩者對(duì)中國(guó)重卡市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)的共同信心和興趣，同時(shí)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)也是各取所需。重卡領(lǐng)域歐洲排名第二、世界排名第三的MAN，在投資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)上動(dòng)作較慢，落后于國(guó)際上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戴姆勒-奔馳公司和沃爾沃公司。戴姆勒-奔馳和沃爾沃都曾實(shí)際出資與中方伙伴組建合資公司，投資中國(guó)市場(chǎng)。MAN雖然與國(guó)內(nèi)的陜汽、浙江尼奧普蘭等有過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，但直接出資尚屬首次。
對(duì)于中國(guó)重汽來(lái)說(shuō)，作為國(guó)內(nèi)的行業(yè)龍頭，通過(guò)與MAN的深度合作，可以占得未來(lái)行業(yè)發(fā)展的先機(jī)。2008年國(guó)III標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，預(yù)示了中國(guó)重卡行業(yè)更環(huán)保的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)在整車平臺(tái)和發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)方面提出了更高的要求。而此次與MAN的合作協(xié)議把MAN世界領(lǐng)先的歐III、歐IV和歐V發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)技術(shù)的使用權(quán)都納入了合作范圍，一次性的解決了中國(guó)重汽未來(lái)三代環(huán)?？ㄜ嚿a(chǎn)技術(shù)的攻關(guān)問(wèn)題。
Sinotruk-MAN的交易方式：在中外整車企業(yè)的資本合作史上獨(dú)樹(shù)一幟
在乘用車市場(chǎng)上，“50：50的對(duì)等出資比例、然后直接引入國(guó)外車型在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、最后以國(guó)外(合資)品牌在國(guó)內(nèi)銷售”，幾乎成為中外整車企業(yè)資本合作的標(biāo)準(zhǔn)模式。由于中國(guó)《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，汽車整車中外合資生產(chǎn)企業(yè)，中方股份比例不得低于50%，而占據(jù)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)的外方在股權(quán)上亦不肯讓步。
因此，自1985年中國(guó)第一家合資公司上海大眾成立以來(lái)，乘用車領(lǐng)域中外合資公司采取的合資模式，絕大多數(shù)都是50：50的比例。合資公司在中國(guó)建立生產(chǎn)線，直接將國(guó)外的車型引入，銷售的時(shí)候主打國(guó)外(合資)品牌。
在包括重型卡車在內(nèi)的商用車市場(chǎng)上，乘用車領(lǐng)域的這一標(biāo)準(zhǔn)模式卻復(fù)制得并不成功。重卡行業(yè)的第一個(gè)合資項(xiàng)目是山東華沃，由中國(guó)重汽和沃爾沃于2003年組建，雙方各持有50%的股份。
這一項(xiàng)目幾乎完全照搬乘用車領(lǐng)域的合資模式，由外方輸出技術(shù)和品牌，將其高端產(chǎn)品進(jìn)行本地化生產(chǎn)和銷售。但沃爾沃的高端重卡在中國(guó)的銷量十分有限，山東華沃后期年銷量只有100輛左右，最終致使該項(xiàng)目停滯。
此外，2003年前后，戴姆勒-奔馳和MAN分別與一汽集團(tuán)和陜汽集團(tuán)開(kāi)始的合資談判最終無(wú)疾而終，也都源于中外雙方在如何處置自主品牌的問(wèn)題上無(wú)法達(dá)成一致，乘用車領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)模式無(wú)法復(fù)制。
這一現(xiàn)象背后的根本原因在于中國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值取向?yàn)楸就林乜ㄆ髽I(yè)帶來(lái)了更大的話語(yǔ)權(quán)和談判能力。在乘用車領(lǐng)域，中外消費(fèi)者對(duì)車型的需求、舒適性和安全性的要求差別不大，中國(guó)消費(fèi)者有可能會(huì)為了追求更高的性能而付出更多的成本，因而合資企業(yè)直接引入車型的模式比較容易獲得成功。
與作為消費(fèi)品的乘用車不同，重型卡車作為生產(chǎn)資料，中國(guó)消費(fèi)者(主要是運(yùn)輸企業(yè))對(duì)于價(jià)格的敏感性，要遠(yuǎn)高于對(duì)舒適性的要求，因此，在歐美國(guó)家暢銷的車型，很可能因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而在中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)。
例如，MAN的高端重卡一般售價(jià)10萬(wàn)歐元，而在中國(guó)，同級(jí)別重卡產(chǎn)品往往只需30萬(wàn)元左右。事實(shí)上，中國(guó)本土重卡產(chǎn)品多年來(lái)一直扼守著80%左右以上的市場(chǎng)份額。
2009年1-5月重型卡車企業(yè)銷售排行榜
排名 廠家 品牌性質(zhì) 市場(chǎng)份額
1 中國(guó)重汽 本土 31.29%
2 一汽集團(tuán)(解放) 本土 13.57%
3 陜汽集團(tuán) 本土 13.18%
4 東風(fēng)汽車 本土 12.86%
5 北汽福田(歐曼) 本土 8.34%
總計(jì) 79.24%
數(shù)據(jù)來(lái)源：商用汽車世界網(wǎng)
近兩年，吸取教訓(xùn)的外資重卡企業(yè)改變戰(zhàn)略，開(kāi)始采取更靈活的方式與中國(guó)企業(yè)開(kāi)展合作。
雙品牌的合資運(yùn)作。
2007年，上汽、意大利依維柯和重慶紅巖組成三方合資公司，利用依維柯的技術(shù)改造紅巖產(chǎn)品，值得關(guān)注的是，合資公司首次實(shí)行雙品牌運(yùn)作，國(guó)外的依維柯和國(guó)內(nèi)的紅巖兩個(gè)品牌將同時(shí)存在。
單(國(guó)內(nèi))品牌的合資運(yùn)作。
2008年，北汽福田與戴姆勒-奔馳公司組成50：50的合資公司，利用奔馳的技術(shù)提升發(fā)動(dòng)機(jī)品質(zhì)，但合資公司的重卡產(chǎn)品將史無(wú)前例的只打北汽自己的歐曼品牌。
單(國(guó)內(nèi))品牌的引資運(yùn)作
2009年的Sinotruk-MAN合作，與北汽-戴姆勒合資公司類似之處在于，未來(lái)用MAN的技術(shù)改造過(guò)的更環(huán)保的新型重卡車型仍將以中國(guó)重汽的品牌銷售。與以往不同的是，這一次合作進(jìn)一步突破了原有的合資模式，而是戰(zhàn)略引資方式，中方保持了絕對(duì)的控股地位，使得企業(yè)可以按照歷史上慣性的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮中方管理層對(duì)本土化、市場(chǎng)、產(chǎn)品的理解。
當(dāng)然，考慮到MAN的需求和利益，中國(guó)重汽也專門(mén)向香港聯(lián)交所申請(qǐng)了首次豁免公眾持股比例低于25%的規(guī)定，確保MAN能夠在17名董事會(huì)成員中擁有4名董事的提名權(quán)
重卡市場(chǎng)中外合作模式演化。
結(jié)論及建議
隨著中國(guó)重卡市場(chǎng)的進(jìn)一步成長(zhǎng)和國(guó)家政策對(duì)環(huán)保要求的進(jìn)一步提升，未來(lái)中外企業(yè)在重卡領(lǐng)域的合作將進(jìn)一步增多。中國(guó)重卡市場(chǎng)的擴(kuò)張將迫使國(guó)際巨頭們更加重視自己在新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展。環(huán)保要求的提升加大了中國(guó)重卡企業(yè)對(duì)國(guó)外企業(yè)先進(jìn)技術(shù)的需求。
對(duì)國(guó)際巨頭們來(lái)說(shuō)，合作中需要以認(rèn)可中方的現(xiàn)實(shí)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位為前提，摒棄乘用車領(lǐng)域的所謂“成功經(jīng)驗(yàn)”。
鑒于目前中國(guó)的商用車市場(chǎng)環(huán)境，外方的高端重卡產(chǎn)品難以成為市場(chǎng)主導(dǎo)，因而外方難以強(qiáng)求中方放棄自己的品牌(模式一)，而模式二、三、四都可以成為合作談判的現(xiàn)實(shí)選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，外方應(yīng)該通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，首先幫助中方合作伙伴取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，然后隨著市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境的變化，逐漸導(dǎo)入自己的產(chǎn)品。
對(duì)中方來(lái)說(shuō)，中國(guó)重卡(商用車)市場(chǎng)的特點(diǎn)，為打造世界級(jí)的自主品牌創(chuàng)造了難得的條件。乘用車領(lǐng)域的“市場(chǎng)換技術(shù)”，但最終市場(chǎng)丟了、技術(shù)沒(méi)到手、自主品牌也沒(méi)建立的悲劇將得以避免。應(yīng)當(dāng)充分利用外方合作伙伴的先進(jìn)技術(shù)，打造更環(huán)保、更安全、更可靠的新技術(shù)車型。利用外方合作伙伴的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，搶占世界的中低端重卡市場(chǎng)。
