[新網(wǎng)原創(chuàng) 爾東]10月15日，是東風商用車公司值得慶祝的一天，在當天北京人民大會堂舉行的“首屆中國國際卡車節(jié)油大賽”頒獎典禮上，東風參賽的3輛天龍重卡分別囊括相應組別的“最省油獎”和“跑得快獎”，同時東風天龍獲得本次比賽的惟一一個整車品牌“省油成就獎”，東風天龍裝載的東風dCi11發(fā)動機獲得“最省油發(fā)動機獎”。東風天龍共獲8個獎項，成為名副其實的“節(jié)油冠軍”和本屆卡車節(jié)油大賽的最大贏家。
在隨后舉行的小范圍媒體總結會上，以總經(jīng)理童東城為首的東風商用車公司領導們的喜悅心情溢于言表。會上童東城表示，東風商用車的目標是“中國第一 世界第三”，但這一目標的實現(xiàn)不僅表現(xiàn)在銷量上，更是體現(xiàn)在品牌和技術競爭力上。而歷經(jīng)3年時間自主研發(fā)，今年5月18日發(fā)布的東風天龍5個月來的市場表現(xiàn)和這次獎項的獲得，充分驗證了東風商用車實現(xiàn)這一目標的努力方向。
在總結會上，東風商用車公司黨委書記黃剛充滿信心地表示，上市5個月來，已有1300多臺東風天龍在全國各地使用，用戶反饋良好。目前東風天龍的質量和可靠性得到了驗證，市場口碑開始形成，更重要的是東風天龍的品種已由最初的9個增加到目前的36個車型100多個品種，到明年將增加到80個車型300多個品種。
從9個到300個，這一轉變充分反映了東風天龍以市場為中心的營銷觀念的轉變。
對商用車市場了解的讀者應該知道，在計劃經(jīng)濟時代，商用車作為一種“生產(chǎn)資料”，企業(yè)生產(chǎn)什么服從國家安排，而企業(yè)生產(chǎn)什么消費者只能買什么，即使是改革開放后，這種老計劃經(jīng)濟的營銷模式依然在延續(xù)。我很清楚記得，上世紀80年代末，湖南老家的一位親戚想買一輛東風5噸卡車搞運輸都得找熟人托關系。即使是現(xiàn)在，許多企業(yè)的營銷模式依然如此。而東風天龍問世后短期內的成功，不僅取決于產(chǎn)品本身質量的過硬，更在于東風商用車公司營銷觀念的轉變。
童東城將這種新營銷理念概括為“個性化特征 群體化結構”。在這種理念的指導下，東風天龍的車型會根據(jù)不同用途、不同的用車環(huán)境做專門的改進和調試，這就是為什么東風天龍在四川、河南、山西、安徽等不同地區(qū)都同樣省油的原因，這與過去一些企業(yè)在某一地區(qū)發(fā)現(xiàn)的 “省油大王”個例有本質區(qū)別。
去年，我去雷諾卡車總部的生產(chǎn)線參觀時，雷諾卡車的工程師特別自豪地向我介紹，說雷諾卡車的生產(chǎn)線可以根據(jù)用戶不同的需求進行生產(chǎn)，我注意到，在同一生產(chǎn)線上，車架上預留的裝配孔數(shù)量的確不安全相同，這讓我感到似乎大開眼界。當我還在為雷諾卡車的技術先進性嘖嘖稱奇時，時間不到一年，東風天龍的問世讓我更是眼睛一亮，從9個品種到300個品種，這種個性化的服務能力再次讓我嘆服。
正如童東城表示，過去商用車是眉毛胡子一把抓，現(xiàn)在不行了，運煤的車肯定與運鐵沙的車要求是不同的。
也許這句話最能樸實地解釋“從9個到300個”營銷理念質的轉變。
