也門共和國地處阿拉伯半島南端，北鄰沙特阿拉伯，東接阿曼，西瀕紅海，扼地中海與印度洋的交通要沖，為阿拉伯世界的高地，戰(zhàn)略地位十分重要。其國土面積為55.5萬平方公里，總?cè)丝诩s 2,000萬。
一、也門經(jīng)濟狀況
也門系聯(lián)合國確認的世界最不發(fā)達國家之一，其中央統(tǒng)計局統(tǒng)計的2004年GDP總額為116億美元，人均GDP約為552美元。阿盟早前統(tǒng)計數(shù)據(jù)約為508美元。
在世界經(jīng)濟論壇發(fā)布的2005年年度報告中，也門經(jīng)濟競爭力位居阿拉伯國家中的第十二位；根據(jù)世界銀行、國際貨幣基金和聯(lián)合國等國際組織的數(shù)據(jù)和預(yù)測，也門國民經(jīng)濟近年來呈惡化之勢，前景并不明朗。
二、也門交通運輸業(yè)及汽車市場簡介
也門交通運輸以公路為主，年公路客運量約為1.5億人•公里，海運和空運為輔，至今尚無鐵路。
也門航空運輸較為發(fā)達，有薩那、荷臺達、木卡拉、賽永、亞丁、蓋達、塔茲、阿特戈８個國際國內(nèi)機場，大城市間有定期或不定期航班，國際航線可直達阿拉伯半島所有國家、歐洲、東南亞和東北非及南非等國家。雖然機場設(shè)施簡陋，但由于當?shù)貧夂蜻m于航行，飛機均為波音和空中客車，航空安全記錄良好。2004年，空運貨物量達19,354噸，其中出口9,000.96噸，進口10,353噸?？者\旅客1,489,000人次，出入境旅客人數(shù)相當。也門航空公司目前資本金約為7,656萬美元，其中也門政府持股51%，沙特阿拉伯航空公司持股49%。
同時，也門有著自紅海－亞丁灣長達2000公里的海岸線，具備發(fā)展海上運輸及服務(wù)的良好條件。據(jù)也媒體披露，也門正籌劃在中國政府的幫助下修建一條鐵路，用于礦產(chǎn)資源的開發(fā)和運輸。
也門中央統(tǒng)計局統(tǒng)計資料顯示，2004年也門全國已建成瀝青路面公路10,555.2公里，石子路面公路13,506.1公里。國家公路運輸公司運輸旅客共計244,629人次。
也門目前私人轎車擁有量約為35.4萬輛，出租車約為11.2萬輛，商業(yè)運輸卡車約為47.1萬輛。每百人汽車擁有量約為4.5輛，高于我國目前平均水平。據(jù)也門海關(guān)統(tǒng)計，2000年，也門進口的公路運輸工具金額超過1.5億美元，其中，公路運輸客車約4,100萬美元，自卸貨車約7,496萬美元，其它運輸設(shè)備約760多萬美元。同時，由此帶動的對汽車輪胎和零配件的進口分別為1,700多萬美元和1,600多萬美元。2001年，也門全國進口客運車輛14,376輛，貨運車輛9,470輛，總值高達1.76億美元，其中轎車類價值約為5,660萬美元。據(jù)也門中央統(tǒng)計局統(tǒng)計，2003年，也門進口貨運車輛和客運車輛金額分別達到137.64億里亞爾（約合7500萬美元）和88.45億里亞爾（約合4,820萬美元），分別占也門進口金額最大的30項商品中的第8位和第16位。2004年，也門進口排氣量在1500cc以上的汽車金額為60.25億里亞爾（約合3,070萬美元），進口采用柴油或半柴油發(fā)動機、載重量≤5噸的貨運汽車金額為48.93億里亞爾（約合2630萬美元），分別占也門當年最主要30種進口商品的第19和23位。此外，也門還存在著較嚴重的商品走私以及低報貨值等偷逃關(guān)稅現(xiàn)象，在上述數(shù)據(jù)之外尚有大量走私汽車未被計算在內(nèi)。據(jù)阿拉伯農(nóng)業(yè)開發(fā)組織公布的一份官方報告，也門目前平均每年需進口汽車約5.2萬輛。
也門尚未建立自己的汽車工業(yè)，全部車輛均需依賴進口?，F(xiàn)有車輛中，小轎車以日本豐田為主，約占８０％，其次有韓國的現(xiàn)代、起亞等，法國標致，日本的五十鈴、鈴木、本田、三菱、大發(fā)等，德國的奔馳、奧迪、寶馬、大眾以及美國的福特等。大巴車有奔馳、雷諾等，卡車類以奔馳車型為主，油罐車以沃爾沃為主。也門市內(nèi)公共交通主要使用中巴車，且多為二手車，長途客運以大巴車為主。
與經(jīng)濟收入相對應(yīng)，也門的汽車種類兩極分化，高收入家庭和大企業(yè)以購買奔馳和豐田沙龍為主。由于也門公路路況差，汽油便宜（每公升60里亞爾，約合0.3美元），所以四輪驅(qū)動越野車很普及。低收入家庭和出租公司車輛則以二手車為主，大多為豐田系列汽車。近年來韓國現(xiàn)代汽車也逐漸進入也門，警用轎車全部為韓國現(xiàn)代車型。
豐田車在也門市場占有如此大的比重，主要原因一是價格相對低廉；二是節(jié)油，性能好，特別是空調(diào)性能優(yōu)于其它車型；三是完善的售后服務(wù)體系。豐田在各主要城市都有展銷點和維修廠，一般由日本或第三國人員管理，服務(wù)質(zhì)量有保證；四是周邊產(chǎn)油國市場豐田車型多，大量二手車進入也門市場。
綜上所述，也門汽車消費市場具有以下幾個特點:一是也門人口生活水平參差不齊，但整體水平偏低，所以其市場目前和今后較長一個時期都將以中低檔車（包括二手車）為主；二是消費者對價格較為敏感，注重實用性，對品牌的忠誠度較低，對汽車安全性和排放標準均無強制性的要求；三是也門多數(shù)人開車比較粗放，喜歡高速駕駛，但當?shù)鼐S修人員技術(shù)水平較低，因此對車輛機械性能要求較高，電氣系統(tǒng)要精簡。由于天氣炎熱，對冷卻系統(tǒng)、空調(diào)（但開低價位或二手車的人并不常用空調(diào)）和輪胎性能要求高，但沒有防凍和冰雪防滑方面的技術(shù)要求。也門為右行駕駛，所以車輛為左側(cè)方向盤，偶爾可見右舵車輛；四是車輛的銷售和售后服務(wù)主要依靠當?shù)卮砩踢M行，售后服務(wù)質(zhì)量差異較大；五是針對汽車消費的金融服務(wù)欠缺，僅有一家代理商對消費者提供4年期的分期付款服務(wù)，以此作為促銷手段，鼓勵提前消費；六是也門市場養(yǎng)車成本低（汽油價格低，無養(yǎng)路費和過橋費、過路費等，停車費用極低，無強制保險和報廢規(guī)定等）。雖然總體市場容量不大，但需求穩(wěn)定，市場潛力良好。鑒于該國經(jīng)濟發(fā)展水平和地形氣候特點，越野車、皮卡車和輕型卡車的市場前景尤其看好。
三、也門有關(guān)汽車環(huán)保的管理規(guī)定及燃油市場情況
在環(huán)境保護方面，也門目前尚無明確的嚴格規(guī)定。2001年下半年在首都薩那開始淘汰柴油車。發(fā)動機燃油系統(tǒng)使用化油器或電噴(EFI)沒有強制規(guī)定。含鉛汽油及尾氣排放也沒有嚴格的限制。值得注意的是，也門市面沒有無鉛汽油，所以嚴格要求使用無鉛汽油的車型無法進入也門市場。也門本國的汽油標準中允許的含硫量為2000ppm，含鉛為每升0.55克，對苯、芳烴和烯烴成份沒有標準。據(jù)也門亞丁煉油廠廠長介紹，也門市場目前銷售的汽油主要來自該廠，只能達到83號汽油的標號。
長期以來，也門政府對石油產(chǎn)品給予每年約6億美元的財政補貼，導(dǎo)致也門市場汽油、柴油和液化石油氣價格一直較低，汽油價格僅為每公升35里亞爾，柴油價格僅為每公升17里亞爾。2005年7月20日，在世界銀行和國際貨幣基金等組織的多次強烈要求下，也門政府決定取消對石油產(chǎn)品的補貼，也門汽油價格漲到每公升65里亞爾，漲幅為85.7%；柴油價格漲到45里亞爾，漲幅為164.7%；煤油和液化石油氣等石油產(chǎn)品價格也大幅上漲，導(dǎo)致也門首都薩那和全國各地均爆發(fā)了較大規(guī)模的游行示威活動并引發(fā)社會騷亂，騷亂造成多人傷亡，僅對首都薩那一地造成的直接經(jīng)濟損失就高達240多萬美元。7月26日，在也門總統(tǒng)薩利赫的緊急指示下，也門內(nèi)閣決定降低原定提高的燃油價格，汽油、柴油價格由原定的每公升65、45里亞爾分別降至60、 35里亞爾。這就意味著也門政府將重新對燃油給予一定的補貼，其目的在于減少提價對運輸成本的影響。盡管如此，也門燃油價格仍然較低，在一定程度上有利于汽車的銷售和使用。
2005年7月28日，在也門執(zhí)政黨“全人大”會議上，也門總統(tǒng)薩利赫指示內(nèi)閣，禁止將使用汽油的汽車發(fā)動機改裝為使用液化石油氣或柴油。將燃油按照各省人口、農(nóng)業(yè)和制造業(yè)規(guī)模的大小確定供應(yīng)量，加強物價檢查，制止非法的漲價行為。
四、也門對進口汽車管理規(guī)定的演變
也門自1996年開始推行貿(mào)易自由化，在外貿(mào)方面實行改革，放松進出口管制，幾乎取消了包括汽車在內(nèi)所有產(chǎn)品的進口限制和進口許可。同時實行高度開放的金融業(yè)，外匯制度寬松，實行單一匯率，匯兌自由，不受限制，從一定程度上促進了該國進出口貿(mào)易的發(fā)展。
在汽車進口稅收制度方面，2005年以前，也門對進口汽車一律征收25%的關(guān)稅和1%的利潤稅，同時在計征關(guān)稅的基礎(chǔ)上對小轎車、旅行車和雙排座的皮卡車征收25%的消費稅，對單排座的皮卡車和卡車征收10%的消費稅。
由于進口關(guān)稅和消費稅稅率過高，導(dǎo)致了也門一系列經(jīng)濟和社會問題的發(fā)生。首先是進口汽車走私嚴重。2005年6月18日的《也門觀察家》披露，也門政府的一份官方報告顯示，也門市場上目前50%的商品是通過走私途徑進入的。在過去四年中，也門僅海關(guān)稅收損失即高達700億里亞爾（約合4億美元）。其次是大量進口二手（甚至多手）車，由于車況較差，造成交通事故頻發(fā)和環(huán)境污染嚴重。據(jù)也門交通部門統(tǒng)計，也門首都薩那有25萬輛汽車，包括9萬輛私家轎車，2.3萬輛出租小汽車，7萬輛公共汽車（主要是小巴士），還有政府和軍隊用車及外交車輛等。上述車輛中使用柴油做燃料的有6,414輛，其中，出租汽車2,853輛，公共汽車2,619輛，私家轎車942輛。此外，還有許多私自改裝使用柴油做燃料而沒有登記造冊的。由于薩那盆地四周都被高山包圍，不利于被污染空氣的流動，造成薩那嚴重的空氣污染狀況。據(jù)也門環(huán)境保護部門發(fā)布的一份研究報告顯示，薩那每年因空氣污染造成的病患損失高達1億美元之巨。也門人生性豪放，喜歡開快車，加之車況、路況較差，交通事故較為頻繁。2005年4月11日也門第三屆交通會議披露，2004年也門共發(fā)生交通事故12,257起，其中撞車6,234起，超速4,415起，翻車1,362起，墜毀246起。事故共造成2,249人死亡，14,117人受傷，導(dǎo)致直接經(jīng)濟損失25億里亞爾（約合1,300多萬美元）。
2003年，當時的也門海關(guān)總局局長曾提議取消汽車進口關(guān)稅以鼓勵進口新車，限制進口舊車，同時加征每公升5里亞爾（約合0.03美元）的車用燃料稅。此后，也門總統(tǒng)下令禁止進口太舊的二手車，規(guī)定進口車必須是５年以內(nèi)設(shè)計制造的車型。同時，也門議會通過了取消汽車進口關(guān)稅的法案，擬取消進口環(huán)節(jié)稅收，提高燃油價格，但迫于社會各方面的壓力，一直未能付諸實施。
2005年7月5日，也門議會通過了新修訂的2001年第19號法令暨銷售稅法案。在也門倍受爭議的銷售稅開始實行并取代了此前一直實行的生產(chǎn)、消費和服務(wù)稅（TPCS）。新銷售稅法要求5000萬里亞爾以上的企業(yè)強制注冊，以期得到800到1000個納稅大戶。由于社會各界的強烈反對，新銷售稅對進口和國產(chǎn)貨物及服務(wù)的征稅比率由此前的25%、15%、11%、10%不等統(tǒng)一降至5%的單一稅率，對食品、藥品、書籍、農(nóng)業(yè)投入、漁業(yè)、銷售土地和建筑以及金融、衛(wèi)生、教育、陸運、供水、排污和供電等服務(wù)予以免稅。
新銷售稅適用于進口貨物，而進口貨物需要交納進口關(guān)稅（這與生產(chǎn)、消費和服務(wù)稅在最終銷售時才交納不同），鑒于對走私現(xiàn)象加劇的擔憂，大幅降低關(guān)稅的措施便應(yīng)運而生。2005年6月20日，也門議會通過了新的關(guān)稅法案，對于使用年限不超過7年的汽車，其關(guān)稅為5%，消費稅為8%；超過7年的關(guān)稅為10%，消費稅為5%。3個月后，使用年限超過7年的汽車，其進口關(guān)稅將達到100%。
盡管也門海關(guān)對進口汽車稅費征收有明確的規(guī)定，但是，也門執(zhí)法部門有法不依、人言為法及腐敗現(xiàn)象嚴重。據(jù)也商反映，由于也門海關(guān)所執(zhí)行的海關(guān)估價制度，也商為進口汽車所支付的有關(guān)海關(guān)費用高達出口商提供的商業(yè)發(fā)票金額的35%至50%之多。
五、中國汽車產(chǎn)業(yè)開拓也門市場的歷史與現(xiàn)狀
早在上個世紀90年代初期，我國一些品牌的汽車就已通過對外援助和轉(zhuǎn)口貿(mào)易等途徑進入了也門市場。1994年9月，我國東風汽車公司的15輛8噸卡車和東汽鄭州分廠的30輛3噸卡車抵達也門，這是我國有史以來第一次直接向也銷售汽車，可謂開創(chuàng)了我國汽車批量出口也門市場的先河。但是，由于自身質(zhì)量、售后服務(wù)、營銷策劃和銷售代理商綜合實力等問題，加之來自日本和歐美等國優(yōu)質(zhì)汽車以及來自迪拜和沙特等地廉價二手車輛的激烈競爭，最終未能站穩(wěn)腳跟，只得鎩羽而歸。
近年來，我國的一些小轎車、面包車、吉普車、輕型卡車、皮卡車和旅行車等陸續(xù)進入也門，可謂品牌眾多，車型繁雜，但大都屬于試銷階段，批量不大。
據(jù)考察，自2002年開始，我國民族汽車產(chǎn)業(yè)加大了對也門市場的開拓力度，相繼有多家汽車制造廠商通過其也門代理商在也門各地設(shè)立了汽車展廳，有些產(chǎn)品憑借良好的性能和外觀設(shè)計以及較為低廉的價格給也門人民留下了深刻的印象，呈現(xiàn)出較好的銷售勢頭，有些則存在著產(chǎn)品質(zhì)量和廣告宣傳力度不夠等問題，有的甚至面臨銷售困難。整體而言，其市場表現(xiàn)令人喜憂參半。
2000年，一批“江淮”牌卡車進入也門，可謂我國汽車在也門銷聲匿跡多年后再次批量進入也門市場，揭開了我國汽車近年來較大批量出口也門的序幕。該公司也門代理商（Bin Jaber Shuaileh &Sons Co.）同時經(jīng)營我“金杯”牌和“中興”牌汽車，據(jù)其介紹，每年進口江淮汽車約100輛，中興汽車200輛，金杯汽車約300輛。
2002年9月，我國保定長城汽車股份有限公司通過也門代理經(jīng)銷商阿哈西公司（Al-Harthy Trading Est.）向也門出口了46輛“長城”牌汽車，其中15輛為吉普車，31輛為長城皮卡，銷售情況良好。目前，長城牌汽車對也出口共計196臺，市場保有量為150臺次，其中，賽弗SUV25臺，售價為每臺15000美元，賽鈴皮卡10臺，售價為每臺13000美元，迪爾皮卡115臺，售價為每臺12500美元。2004年年底，該公司還與也門北方軍隊簽訂了150臺軍用車輛的訂單，已交付30臺。阿哈西公司在亞丁、薩那、塔茲各設(shè)有一個專賣店，銷售較為樂觀，現(xiàn)在正在以亞丁為中心，依據(jù)現(xiàn)有優(yōu)勢，組建4S店，維修中心正趨于完善。大批量的零部件也正在海運途中，到位后，可完全滿足也門市場需求。
與此同時，阿哈西公司還是我國“奇瑞”和“哈飛”系列轎車的代理經(jīng)銷商。在過去兩年中，奇瑞系列轎車對也出口共計217臺，在也門市場的保有量為157臺，分奇瑞風云、奇瑞東方之子、奇瑞QQ三個系列產(chǎn)品，多種配置，銷售良好。其中，奇瑞QQ進口48臺，售出40臺，還有60臺在運輸途中，在也門售價為每臺6000美元；奇瑞東方之子進口18臺，售出10臺，售價為每臺17,000美元。
2004年底，該公司引進“哈飛”系列產(chǎn)品54臺，其中民意系列40臺，中意系列10臺，哈飛路寶4臺。后追加訂購了52輛哈飛的小面包車，由于該車型載客較多，符合也門家庭人口較多的現(xiàn)狀，經(jīng)過1年的銷售，已全部售磬。目前，也商又下了70臺車的訂單。
2003年年初，我國的100輛重慶“長安”牌汽車進入也門市場，其中包括了“長安”汽車的客貨兩用車、面包車等多種車型，總金額達50余萬美元。該公司也門總代理ASAID公司（Asaida For Trade Agencies & Projects）已專為“長安”汽車分別在也門首都薩那和經(jīng)濟首都亞丁設(shè)立了展銷大廳。首批試銷的100輛汽車，經(jīng)過近半年的熱銷便所剩無幾，也商對銷售情況甚為滿意；另進口海獅小巴100輛，目前已銷售80輛。據(jù)悉，新的訂單將于下月到貨。2005年年底，該公司開始代理銷售我上?！叭f豐”汽車，引進品種主要有SUV吉普車和富易達F3皮卡系列，目前銷售情況尚可。2001年，該公司曾為也門總統(tǒng)府引進了50輛我國“金龍”牌大巴士。
2005年4月，也門SABSON Auto Mobil公司在亞丁設(shè)立的我“解放”牌汽車銷售展廳開業(yè)。該公司總部位于也門穆卡拉市，首批共進口我“解放”牌輕型卡車、皮卡、小巴和轎車等近百輛，并已在穆卡拉、薩那和亞丁設(shè)立了汽車展銷大廳進行試銷，各地與之相配套的維修車間和倉庫也正在建設(shè)當中。也商對我國“解放”牌汽車的質(zhì)量和價格予以肯定，并對其在也銷售前景表示看好。
也有經(jīng)營失敗的例子。2002年年初，我國一家中外合資轎車廠（武漢神龍汽車有限公司）生產(chǎn)的18輛國產(chǎn)知名品牌“富康”牌轎車進入也門市場，雖然其價格在也門同類新車產(chǎn)品中并不算太高，在結(jié)清全部稅費和附送全套上路手續(xù)的情況下僅售每臺1.2萬至1.5萬美元，但據(jù)也方銷售人員介紹，由于存在內(nèi)部構(gòu)件過于粗糙的問題以及個別轎車出現(xiàn)漏油現(xiàn)象，該品牌轎車銷售不暢，一年多的時間僅售出4輛，有10輛由進口商留做自用，所剩4輛，進口商為回籠資金以便經(jīng)營新的型號轎車，不得不以每輛1萬至1.2萬美元的價格低價處理。由此，在不考慮展廳水電費用、展廳租金、人員工資、銀行利息和管理費用的情況下，進口商平均每銷售一輛轎車就要虧損大約2000到3000美元。
此外，我國的“揚子”、“福田”、“東風”、“金龍”等品牌的汽車目前也都在也門全國各地有售，此處不再贅述。還有一些也商或旅游公司亦對進口我國的“安凱”和“宇通”等大中型客車表示出濃厚興趣。據(jù)我國海關(guān)統(tǒng)計，2004年我向也門出口的汽車（包括成套散件）金額為7,243,189美元，僅占也門汽車市場很小的份額，這一方面說明，我國的民族汽車產(chǎn)業(yè)也門市場的開拓還只是剛剛開始，還有漫長而又艱難的道路要走，另一方面也說明，對剛剛起步的我國民族汽車產(chǎn)業(yè)而言，也門市場無疑是一個具有較大潛力的待開發(fā)的“處女地”。
六、中國汽車企業(yè)在拓展市場中存在的問題
中國汽車目前在拓展也門市場中所遇到的問題，與二十年前韓國汽車進入阿拉伯國家市場所面臨的困難如出一轍，主要表現(xiàn)在：
?。ㄒ唬┵|(zhì)量欠佳問題突出，空調(diào)設(shè)備缺乏針對持續(xù)高溫環(huán)境的設(shè)計。
從目前情況來看，我國汽車能否在也門站穩(wěn)腳跟，首先是取決于車輛的性能和外觀。也門地形復(fù)雜，路面狀況較差，大部分地區(qū)天氣炎熱，對汽車的冷卻系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)和輪胎性能要求較高。據(jù)也商反映，我國產(chǎn)某知名品牌轎車（“富康”）內(nèi)部構(gòu)件過于粗糙，漏油和過熱現(xiàn)象時有發(fā)生，更為嚴重的是，一把鑰匙竟可以開五、六輛車，這樣的產(chǎn)品如何能銷售得出去呢？據(jù)我室調(diào)研，許多也門經(jīng)銷商和用戶對中國汽車的品質(zhì)都給予了高度的評價，認為中國汽車“物美價廉”，這是我國民族汽車工業(yè)的優(yōu)勢所在，我們必須發(fā)揚光大。但他們同時也指出，中國汽車的質(zhì)量總的來說是不錯的，沒有什么大毛病，但小毛病卻不少，許多問題只是需要更換一兩個小零件便可以解決。有的則屬于生產(chǎn)工藝還不夠過關(guān)，如縫隙不夠嚴密、內(nèi)部構(gòu)件不夠精細等問題。有的則屬于設(shè)計問題，如奇瑞轎車將發(fā)電機安裝在最上層且沒有任何保護裝置，下雨或清洗車輛時很容易不慎造成麻煩。有時，往往很小的一個暇疵便會對消費者的消費決策產(chǎn)生重大的影響。此外，我國某些品牌的汽車還在一定程度上存在著“水土不服”的情況。如我國的哈飛汽車，“出生”在冰封千里的北疆（哈爾濱），來到烈日炎炎的“伊甸園”（也門亞丁），無法適應(yīng)當?shù)匮谉岬臍夂?，空調(diào)系統(tǒng)的問題和過熱現(xiàn)象便出現(xiàn)了。也商必須花費大量的人力物力為顧客解決上述問題，否則，該品牌汽車就無法在也門立足。由此可見，我國某些汽車生產(chǎn)廠家還未對產(chǎn)品質(zhì)量和適用性在開拓國際市場中的決定性作用給予高度重視，特別是對也門這樣的國家，我們不能因為它是世界最不發(fā)達國家之一，就放松對自己產(chǎn)品質(zhì)量和出廠檢測的要求，否則我們將會因為輕視這個市場而失去這個市場。
（二）面對日本和歐美汽車在當?shù)囟嗄杲?jīng)營已確立的品牌效應(yīng)，中國汽車在當?shù)氐钠放普J知度尚未完全建立起來，售后服務(wù)體系不完備，零部件供應(yīng)不足且有些價格過高。
據(jù)統(tǒng)計，2004年我國汽車產(chǎn)量507萬，其中90%是外來的，真正自己的產(chǎn)品不到10%。很多打了中國的品牌，但是背后的知識產(chǎn)權(quán)，真正的技術(shù)不是屬于中國的。我國汽車企業(yè)60%以上屬中外合資，外方壟斷和主宰了高端產(chǎn)品市場。幾乎所有合資汽車企業(yè)的中方基本上都沒有話語權(quán)。沒有強大的競爭品牌支撐就必然會失去話語權(quán)，更談不上掌控權(quán)。從國際汽車競爭力的綜合指數(shù)看，我們僅僅是美國的41.7%，日本的42.4%，德國的47.3%，韓國的61.6%。我國汽車產(chǎn)業(yè)進軍國際市場，只能是依靠自主品牌和自主創(chuàng)新來擔當重任。
有一句話說得好，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣品牌。中國企業(yè)在開拓國際市場過程中，必須加強品牌建設(shè)的力度。售后服務(wù)和廣告宣傳等工作則是其中必須花大力氣解決的重要問題。
如我國“奇瑞”轎車的也門代理就指出，該批轎車美中不足的是沒有提供英文或阿文的使用手冊和產(chǎn)品說明書，不利于消費者對該車性能的全面了解；我“富康”轎車的代理經(jīng)銷商提出，中國產(chǎn)汽車缺乏有效的零部件供應(yīng)，有的即使能夠供應(yīng)，但索要價格過高，有些零部件價格甚至比與我國合資一方（法國雪鐵龍公司）在歐洲工廠生產(chǎn)的原裝零配件價格還要高；奇瑞汽車代理反映，我國企業(yè)提供的配件大多質(zhì)量不錯，價格也比較公道。但有個別配件價格則高得離譜。如一款叫做“ free-way catalytic converter”的配件，我國內(nèi)生產(chǎn)廠家報價高達220美元，而在也門市場銷售的“豐田”牌汽車的相同配件價格才是6000里亞爾（約合30美元）。 同時，也門經(jīng)銷商普遍希望我廠商能夠多提供一些促銷手段，如廣告圖片等。雖然有的經(jīng)銷商對我國產(chǎn)汽車存在的質(zhì)量問題及因此造成的銷售困難頗有怨言，但仍表示愿意與我國汽車生產(chǎn)廠家繼續(xù)合作經(jīng)營新型號轎車，并希望我國汽車生產(chǎn)廠家能夠降低整車和零部件售價，在售后服務(wù)和廣告宣傳方面給予支持。由此可見，中國汽車只有不斷苦練內(nèi)功，提高其性價比，加強市場營銷力度和提高售后服務(wù)水平，方可真正在也門市場立于不敗之地。
（三）在銷售和售后服務(wù)體系建設(shè)中過分依賴也門代理商，自身服務(wù)意識有待提高。
近年來，我國民族汽車產(chǎn)業(yè)取得了較快的發(fā)展，但對產(chǎn)品出口還存在著一定的思想誤區(qū)。有的企業(yè)無法適應(yīng)國內(nèi)市場激烈的競爭甚至生存艱難，希望依靠出口市場拯救自己；有的企業(yè)則是盲目跟風，希望利用出口特別是出口到發(fā)達國家或地區(qū)來驗證自己產(chǎn)品的“優(yōu)秀品質(zhì)”，以期刺激國內(nèi)市場。殊不知，沒有良好的品質(zhì)，沒有自主的知識產(chǎn)權(quán)，沒有為世人所認可的品牌，沒有良好的售后服務(wù)，少量的汽車出口并不能真正代表我們的民族汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)“走出去”了，否則即使“出去”了，早晚也得被消費者趕回來。如果中國民族汽車產(chǎn)業(yè)在中國國內(nèi)都不能立足，在國外市場也勢必無法生存。目前，許多中國汽車企業(yè)還缺少全面的海外市場戰(zhàn)略和系統(tǒng)的營銷策略，缺乏品牌意識。在選擇代理或延長代理協(xié)議時，往往以銷售量為絕對的考察指標，而忽視了廣告宣傳、產(chǎn)品促銷方面的投入和與代理商的合作。一方面，中國汽車企業(yè)對于也門汽車市場的了解還不夠深入，尚未與當?shù)卮斫⑾嗷バ湃蔚拈L期合作關(guān)系。一方面，中國汽車企業(yè)在當?shù)氐匿N售和售后服務(wù)體系又完全依賴于也門代理商，甚至多家廠商僅依賴于一家也門當?shù)卮?，如奇瑞車的代理同時是長城和哈飛的代理，長安車的代理同時擔任萬豐和金龍的代理，江淮車的代理同時是中興田野和金杯的代理，對外商依賴性很強。中國汽車企業(yè)在研發(fā)和營銷兩個環(huán)節(jié)上還比較薄弱，對于建立專業(yè)營銷隊伍的投入不足，導(dǎo)致開拓也門市場時服務(wù)意識不強，與當?shù)卮頊贤ú粫?，發(fā)生問題不能及時解決，從長期來看，勢必影響到我企業(yè)對當?shù)厥袌龅拈_拓，也不利于我汽車品牌獲得當?shù)叵M者的認可。如我奇瑞汽車代理反映，該公司按照我國生產(chǎn)廠家提供的零部件代碼表向奇瑞公司訂購了一批零部件，待貨到后才發(fā)現(xiàn)收到的貨物與所訂購的貨物完全不同，感到非常蹊蹺。經(jīng)查詢奇瑞公司才了解到，原來是我公司已更換并啟用了新的零部件代碼表，而我公司并未通知也門代理，使也商花費了不必要的人力物力訂購了并不急需的配件，而急需的配件無法按時到達，勢必影響產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量。盡管這只是雙方溝通不夠的一件“小事”（或誤會），但它對產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)的保證乃至品牌建設(shè)都有很大影響，值得我們反思。
?。ㄋ模┊a(chǎn)品線單一，產(chǎn)品檔次和質(zhì)量有待進一步提高，競爭力有限。
目前中國轎車在也門市場的競爭力主要體現(xiàn)在低端市場，包括奇瑞QQ、解放、長城、長安微型車等，汽車配置普遍較低，價格也不高，在中端市場只有奇瑞能有立足之地，整體實力有待進一步提高。從質(zhì)量來看，中國汽車的返修率仍然偏高，尤其是發(fā)動機和空調(diào)性能還存在一定欠缺，尚不能完全適應(yīng)也門西部和南部地區(qū)炎熱的氣候。同時，中國汽車缺乏差異性，幾乎處于同一檔次，相互間競爭激烈，價格逐步走低成為必然，這也與我國海關(guān)統(tǒng)計中汽車出口價格一年比一年低的現(xiàn)象想吻合。
七、對策探討和幾點建議
從以上分析看出，也門雖然收入水平低，但是汽車擁有量與其國力相比比較高。這是由于自然環(huán)境和國家經(jīng)濟政策雙重作用的結(jié)果。也門沒有鐵路，公共交通也不發(fā)達，大部地區(qū)干燥炎熱，加之汽油也比較便宜，養(yǎng)車成本低，汽車已成為必要的私人工具。但是受經(jīng)濟發(fā)展和國民收入水平的限制，在今后一段時期內(nèi)，也門的汽車消費水平不會有大的變化，私家車仍將以低價位車型和二手車為主。
隨著我國加入WTO后汽車進口關(guān)稅下調(diào)和配額的取消，中國的民族汽車產(chǎn)業(yè)將面對國際汽車巨頭的嚴峻挑戰(zhàn)，所以國產(chǎn)車在努力提高自身競爭能力的同時，也應(yīng)積極探索國際市場，發(fā)揮優(yōu)勢，尋找那些與產(chǎn)品相適應(yīng)的市場和消費者。目前，我國汽車行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)過剩200萬輛，根據(jù)各企業(yè)“十一五”期間的安排，到2010年還將新增產(chǎn)能800萬輛。自去年以來，中國國內(nèi)汽車市場的擴張速度明顯放緩，產(chǎn)能過剩的矛盾更加突出，自主品牌與合資品牌的競爭更是達到了白熱化的程度，而自主品牌無論在品牌、車型、技術(shù)等方面都處于劣勢，為了尋求更大的生存空間，許多自主品牌都走上了出口之路。也門汽車市場有一定的潛力，民眾對中國人民比較友好，對中國商品具有良好的感情基礎(chǔ)，是我國中低檔汽車廠家應(yīng)當考慮的較為理想的目標市場之一。如果將也門放在整個中東大市場乃至東非地區(qū)市場中所處的獨特的地理位置考慮，也門更應(yīng)是我國汽車企業(yè)不應(yīng)輕言放棄的一個市場，我國內(nèi)汽車廠家經(jīng)過近年來的艱辛努力，在也門市場可謂初具規(guī)模，但我們同時應(yīng)該看到，也門市場機遇與挑戰(zhàn)并存，應(yīng)該注意：
?。ㄒ唬┯捎谝查T市場容量有限，為避免中國企業(yè)之間惡性競爭局面的出現(xiàn)，進入廠家不宜過多，不同車型有一兩家廠商即可。但目前，我進入也門市場的民族汽車廠家顯然過多，產(chǎn)品缺乏差異性，同行間內(nèi)部競爭加劇，將影響出口效益。
?。ǘ┪覈灾髌放破囬_拓海外市場的優(yōu)勢，主要在價格。中國的汽車企業(yè)出口車型都集中在經(jīng)濟型車領(lǐng)域，仍然走的是廉價路線。也門市場以低價位小轎車為主，中巴車也有一定市場。但也存在一定規(guī)模的高檔轎車市場，如也門塞義德集團公司所屬的NATCO公司自2004年開始引進保時捷，僅一年就銷售了55輛，遠遠超過預(yù)期目標。我們不應(yīng)只從也門是世界最不發(fā)達國家之一的論斷就認定它是一個徹頭徹尾的“低價市場”，殊不知，也門貧富懸殊極大，高檔商品的市場同樣不容忽視。
隨著人民幣的不斷升值，我國汽車出口價格將上漲，使中國汽車的國際競爭力下降。目前，在發(fā)展中國家市場上，價格仍是我國企業(yè)參與競爭的主要手段之一。具體到也門市場，據(jù)我汽車經(jīng)銷商反映，我國民族汽車產(chǎn)業(yè)在價格上具有一定的優(yōu)勢，但是與韓國“現(xiàn)代”相比，并不是很明顯，整體價格水平甚至高于韓國汽車。但中國汽車之所以能夠敢于和韓國汽車一爭高下，在于許多也門人對中國產(chǎn)品樸素的友好感情，在于對中國經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)品在品質(zhì)、售后服務(wù)方面良好的預(yù)期，在于“中國汽車鋼板較韓國車厚，如果出現(xiàn)交通事故，安全系數(shù)高于韓國汽車”?？梢?，被我國眾多企業(yè)推崇備至并一再使用和一味依賴的“價格戰(zhàn)”并不是我們占領(lǐng)市場的唯一法寶，卓越的品質(zhì)才是我國汽車暢行天下的“通行證”。中國汽車企業(yè)應(yīng)該把“以質(zhì)取勝”放在第一位，同時“抱成團”協(xié)調(diào)產(chǎn)品出口價格，相關(guān)部門也應(yīng)給予一定的支持。例如，在越南市場，日本、韓國都是國家或集團整體出面全力攻打，其在越企業(yè)也以各種組織或協(xié)會的名義，維護企業(yè)利益、規(guī)范產(chǎn)品售價。因此，我國政府也應(yīng)保護、監(jiān)督和幫助在國外的中國汽車企業(yè)，以避免摩托車行業(yè)在越南自相殘殺的悲劇重演。
從長遠來看，中國民族汽車產(chǎn)業(yè)不應(yīng)永遠停留在低配置低價格的水平上，對于發(fā)達國家市場來說，低價營銷策略并沒有多大效果，基于高品質(zhì)和技術(shù)水平的品牌差異化策略才能贏得消費者青睞。發(fā)達國家對于機動車有十分嚴格的排放標準和技術(shù)壁壘限制，如果不能達標，根本就無法在海關(guān)通過檢驗和通關(guān)?，F(xiàn)在國內(nèi)還沒有有實力批量出口發(fā)達國家和地區(qū)的本土汽車企業(yè)，大部分企業(yè)仍處于技術(shù)積累階段，奇瑞、江鈴等企業(yè)雖做了不懈努力，但還有一定差距。有實力的國內(nèi)汽車出口企業(yè)最終目標必然是瞄準發(fā)達國家市場，自主設(shè)計并研發(fā)出較高技術(shù)含量的車型，以高性價比取勝。這一方面能避開出口價格戰(zhàn)，同時以質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來鞏固原有的海外市場。另一方面又可以通過產(chǎn)品個性化與品牌差異化策略逐步拓展發(fā)達國家市場，賺取更高利潤。除此之外，還能內(nèi)外兼顧，守住并擴大本土陣地。這一道路對也門市場同樣適用。
?。ㄈ└淖冞^去重銷售輕服務(wù)的做法，重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。“產(chǎn)品價值鏈延伸’策略實質(zhì)是一種服務(wù)與銷售并重的品牌營銷戰(zhàn)略，它提倡產(chǎn)品價值鏈向售前服務(wù)和售后服務(wù)兩端延伸。我國民族汽車產(chǎn)業(yè)要避免與國內(nèi)同行打價格戰(zhàn)，就必須用服務(wù)來提高差價，用差價來帶動服務(wù)，形成良性循環(huán)。這包括兩方面，一方面是提升為海外合作伙伴服務(wù)的水平和質(zhì)量。另一方面在時機成熟時，選派專業(yè)人員到國外設(shè)立銷售與維修網(wǎng)點，真正依靠售后服務(wù)賺取利潤。象目前也門市場這樣完全依賴海外代理商從短期來看是可行的，但從長遠來看，我國企業(yè)既不能保證產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量，也不能享受維修服務(wù)帶來的利潤，也可能喪失對終端銷售渠道的控制權(quán)。日本汽車特別是豐田牌汽車在也門大行其道，其經(jīng)驗無疑是值得我國汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)所借鑒的。
目前，總體而言，也門汽車維修技術(shù)人員水平還比較低、工作也不夠勤奮，我國產(chǎn)汽車的售后服務(wù)還差強人意。我國內(nèi)出口企業(yè)可考慮選派一定數(shù)量的技術(shù)人員參與當?shù)氐氖酆蠓?wù)工作，特別是對車輛的維修和對也門維修人員的技術(shù)培訓(xùn)工作。鑒于有的也商同時擔任我國多家汽車廠家的代理，我國內(nèi)企業(yè)也可考慮通過協(xié)作和分工，選派一定數(shù)量的技術(shù)人員共同負責當?shù)氐氖酆蠓?wù)工作，從而更好地推動我國民族汽車產(chǎn)業(yè)在當?shù)氐穆曂推放平ㄔO(shè)。
同時，我國內(nèi)企業(yè)還應(yīng)對也門和臨近國家市場和投資環(huán)境加強長期性的調(diào)研，對在當?shù)赝顿Y與汽車行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進行可行性研究。如在當?shù)鼗蚺R近國家投資設(shè)立零部件生產(chǎn)和銷售企業(yè)、汽車修理業(yè)等；在以貿(mào)易為先導(dǎo)了解開發(fā)市場的同時，逐步探討在當?shù)赝顿Y建廠、用CKD組裝生產(chǎn)汽車的可能性，以便更多地帶動國產(chǎn)設(shè)備和零部件的發(fā)展，其目標在于占領(lǐng)當?shù)厥袌龅耐瑫r實現(xiàn)對中東和東非等國家的轉(zhuǎn)口。從長遠來看，這也是擺脫某些發(fā)達國家以“反傾銷”、“反補貼”等為名對我產(chǎn)品采取關(guān)稅或非關(guān)稅壁壘等歧視性做法的一條有效途徑。
?。ㄋ模┘訌妼Ｍ馐袌龊痛砩藤Y信的調(diào)研，選擇好合作伙伴。鑒于現(xiàn)階段我國民族汽車產(chǎn)業(yè)在海外銷售和售后服務(wù)上仍嚴重依賴于當?shù)卮聿⒃谳^長時間內(nèi)維持現(xiàn)狀的客觀事實，對海外市場行情和代理商資信的調(diào)研便顯得非常重要。我國內(nèi)不少出口企業(yè)采取守株待兔式的策略，等待國外代理商主動上門尋求合作，其實風險很大，搞不好就會‘賠了夫人又折兵’。有實力的企業(yè)應(yīng)該積極主動地到海外市場去發(fā)掘合格的合作伙伴。其次是搭建交流平臺，在培訓(xùn)、零配件供應(yīng)、信息反饋等各個方面為海外代理商或合作伙伴提供便利，不斷提高品牌認可度和美譽度。第三要逐漸從整車出口向散件組裝、進而向合資公司和獨資公司這一高級階段過渡。
在也門市場，代理商的作用尤其重要。例如塞義德集團所屬的全資子公司NATCO公司就是一家汽車代理業(yè)務(wù)比較成功的公司。該公司成立于1980年，是一個獨立的經(jīng)濟實體，主要在也門從事國內(nèi)貿(mào)易活動，后逐步擴大為也門最大和最成功的貿(mào)易和工程承包公司之一。今天，NATCO已成為一個商社名稱，在也門主要省份設(shè)有5家分公司，以其高效的物流和分銷網(wǎng)絡(luò)著稱。該公司的主要商業(yè)合作伙伴有：福特、現(xiàn)代、保時捷、大宇、吉列、雀巢、強生、米其林、惠普、日立、夏普、宏基、JVC、LG、全家、西格瑪?shù)取?nbsp;
NATCO公司在汽車行業(yè)的成績也是有目共睹的：
1、1993年開始引進福特汽車，目前，已銷售該品牌汽車超過1000輛，也門政府車隊中的許多車輛是福特牌的。
2、1997年開始引進韓國現(xiàn)代汽車，目前，銷量已超過5000輛，主要銷售對象為政府部門和私營企業(yè)。
3、2004年開始引進保時捷，僅一年就銷售了55輛，遠遠超過預(yù)期目標。
4、在也門建立了最大和最顯著的汽車銷售展廳、最大和最先進的汽車維修車間；是也門唯一在各主要城市設(shè)有4個展廳、3個車間的公司；也是也門唯一向客戶提供4年期分期付款服務(wù)的公司。
由此可見，現(xiàn)代汽車之所以在也門能夠迅速占領(lǐng)如此大的市場份額，與其產(chǎn)品良好的品質(zhì)和售后服務(wù)有關(guān)，也與其選擇了一家有實力的合作伙伴不無關(guān)系。
（五） 準備進入的企業(yè)要做好促銷準備，產(chǎn)品必須有完整的阿拉伯文或英文技術(shù)資料說明書。準備好廣告用品，張貼畫等，因為當?shù)刂谱髻M用高，質(zhì)量差，時間更不能保證。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，到也門的這些中國廠家產(chǎn)品大多沒有必需的外文資料，而且在廣告宣傳方面也不能向代理商提供必要的幫助與資金支持。
筆者認為，我出口企業(yè)在廣告宣傳方面應(yīng)加大力度，可考慮通過制作一些大型的戶外廣告宣傳欄、燈箱廣告或在電視、報刊雜志等媒體刊登廣告等方式積極宣傳自己的產(chǎn)品，同時，積極參加一些當?shù)嘏e辦的商品展銷會或國際博覽會等，從而擴大產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌鲇绊憽?nbsp;
八、結(jié)束語
令人欣慰和鼓舞的是，通過調(diào)研，我們既看到了中國民族汽車產(chǎn)業(yè)在開拓包括也門在內(nèi)的國際市場中所面臨的問題與挑戰(zhàn)，更看到了中國汽車產(chǎn)業(yè)光明而又美好的明天。在我們與部分中國汽車的代理商接觸當中，我們深切地感受到他們對中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景的看好。許多也商指出，盡管中國汽車在產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量性能、營銷手段、售后服務(wù)等諸多方面還存在著許許多多這樣或那樣的缺陷與不足，但他們同樣真切地看到中國民族汽車產(chǎn)業(yè)在上述方面不斷取得的進步。對于中國汽車企業(yè)出現(xiàn)的問題，他們更多地將其歸因于中國民族汽車產(chǎn)業(yè)開拓國際市場經(jīng)驗的不足。畢竟，同歐美、日本、韓國等發(fā)達國家汽車行業(yè)相比，我們的民族汽車產(chǎn)業(yè)還只是剛剛起步。許多也商樂觀地表示，也許五年后的中國民族汽車產(chǎn)業(yè)就可以在包括也門在內(nèi)的國際市場上與那些發(fā)達國家的產(chǎn)品一爭高下了。這樣的判斷也許過于樂觀，卻也是我們共同的期盼。
正如筆者在2003年對也門汽車市場首次進行調(diào)研并撰寫的《中國民族汽車產(chǎn)業(yè)開拓也門的歷史與現(xiàn)狀、問題與對策》一文中所指出的一樣，“十年臥薪嘗膽志，三千越甲可吞吳?！彪m然，我國某些品牌的汽車目前已在也門市場嶄露頭角并表現(xiàn)出令人欣喜的銷售局面，但與日本和歐美等國知名品牌產(chǎn)品相比，在各個方面都存在著較大的差距，不足以與西方國家抗衡。面對來自日本和歐美等國知名優(yōu)質(zhì)新車和來自迪拜和沙特等地廉價二手車的雙重擠壓，對于中國汽車而言，前途未卜的第二次也門之旅才是剛剛開始。中國民族汽車產(chǎn)業(yè)今天在也門市場面對的現(xiàn)實仍未發(fā)生根本的變化，我們對也門市場的開拓仍是任重而道遠。
但是，“前途是光明的，道路是曲折的?！?nbsp;從目前情況看，我國汽車及零部件的出口市場主要還是美國、日本、德國、韓國等發(fā)達國家和我國香港地區(qū)，出口品種也主要是特種車。但成熟市場發(fā)展到一定程度就會相對飽和，而在發(fā)展中國家如西亞和非洲，對中低檔汽車需求較大，而這正是我國有著比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，如果善加利用，應(yīng)該會在此類汽車市場上有一番作為。中國一直被也門人民認為是“阿拉伯國家的朋友”，與也門有著傳統(tǒng)的友誼。這種“人和”的優(yōu)勢是其他許多國家不能比擬的。今年花勝去年紅，更有美景在前頭。我國的民族汽車產(chǎn)業(yè)既不可妄自尊大，更不可妄自菲薄，而是要勵精圖治，奮發(fā)圖強。我們堅信，隨著我國科技實力的增強和汽車工業(yè)的不斷發(fā)展與壯大，只要我國的汽車制造與銷售企業(yè)能夠真正重視對也門市場的開發(fā)，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)營和規(guī)模效益，加強產(chǎn)品適銷對路的設(shè)計和售后服務(wù)，加大品牌建設(shè)和廣告宣傳的力度，我國的汽車產(chǎn)業(yè)在也門市場一定可以有更大的作為。
