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硝煙彌漫,戰(zhàn)火又響起,這次國美、蘇寧換了戰(zhàn)場

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2017-07-26

汽車后市場,國美,蘇寧

2017年7月1日,《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)正式實施?!掇k法》中規(guī)定在汽車銷售行為當中不能加價、強制捆綁銷售;賣車無需品牌授權;打破原廠配件壟斷,允許原廠配件社會化銷售。另外,新規(guī)第12條提到:“經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應商授權銷售的汽車,或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權銷售的進口汽車,應當以書面形式向消費者作出提醒和說明,并書面告知消費者承擔相關責任的主體。”

言外之意,經(jīng)銷商如果擁有足夠多車源,足夠多品牌可以跨品牌銷售。對此,行業(yè)出現(xiàn)了汽車超市時代或將到來的聲音。

近日,蘇寧宣布在南京開汽車超市,未來還表示要實現(xiàn)超過100家規(guī)模的擴張。值得注意的是,就在去年年末,國美也曾表示進入汽車行業(yè)。所以,二者之間正面較量或將進入新的環(huán)節(jié)。

體系趨向成熟,多種購車方式不斷形成

近些年,4S店體系正在不斷被人們所詬病,面臨著價格過高、收費不透明、缺乏統(tǒng)一行業(yè)標準的痛點,4S店建店成本過高,中國有約2.6萬家4S店經(jīng)銷商在2015年、2016年面臨大面積虧損人們唱衰的聲音此起彼伏,4S店正在以小品牌不斷減少的趨勢向前發(fā)展;4S店的服務只能覆蓋店面周圍的區(qū)域,尤其隨著城市的擴張,越來越多的4S店遷到城市邊緣區(qū)域,遠離居民區(qū);另外,隨著新車電商的崛起,購車方式不斷創(chuàng)新,但是面臨著消費者體驗試車環(huán)節(jié)和售后的制約,許多電商平臺開始搭建線下服務體系。

大宗消費品的汽車市場,擁有更多價值可以挖掘

對于大企業(yè)來說,無論是發(fā)展過程中的產(chǎn)業(yè)生態(tài)的補充,還是上下游業(yè)務的延伸,都無疑繞不過汽車市場這塊“肥肉”。從消費前端到后市場的延伸,汽車產(chǎn)業(yè)鏈蘊藏著巨大的商業(yè)價值,曾經(jīng)有創(chuàng)業(yè)者表示,在所有領域中,汽車是最復雜的領域,但是它有多大難以想象。而國美、蘇寧此次入場,是帶有資金、資源、銷售經(jīng)驗進來的,他們的入場并不無道理,從多年的銷售經(jīng)驗來看,他們都企圖以銷售渠道和經(jīng)驗,占據(jù)市場的主動權。

國美、蘇寧雙雙布局,各自為營

國美的布局——

據(jù)了解,國美布局汽車領域并非是一兩天之內(nèi)的事兒,早在2013年國美在線就開通了汽車頻道,主要經(jīng)營整車銷售和汽車配件及相關產(chǎn)品的銷售;2015年,國美汽車意圖打造家電+金融+汽車+百貨等業(yè)務板塊;2016年,國美開始打造汽車展廳,后進入汽車后市場領域;2016年11月,國美在線的汽車中心擴充為汽車事業(yè)部。

2017年3月,國美汽車正式發(fā)布“國美汽車2017戰(zhàn)略”,億歐了解到,此次國美企圖利用渠道優(yōu)勢,打造線上與線下結合的汽車營銷渠道,未來將發(fā)展31家區(qū)域總代理。

在業(yè)務發(fā)展渠道上,國美將依托互聯(lián)網(wǎng)三大產(chǎn)品:國美plus、國美在線、國美管家,適應汽車業(yè)務,搭建新車銷售、新車金融、汽車保險和維修保養(yǎng)服務建設。

國美plus整合了國美優(yōu)質(zhì)商家,以興趣圈子為基礎,達人推薦為核心的社交購物社區(qū);國美在線是一家網(wǎng)上購物商城。國美汽車將打造在線管家式汽車服務平臺,形成產(chǎn)業(yè)鏈電商生態(tài),國美汽車以管家式服務平臺讓商戶入駐,入駐國美汽車的商家可以享有車源政策、金融服務、即時支付、倉儲物流、門店營銷、平臺引流、汽后???、品牌授權、銷售線索等服務,目前,其已經(jīng)與十幾家主機廠進行了合作。目前,國美正在面向整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險、出行服務等全汽車產(chǎn)業(yè)鏈進行招商,據(jù)介紹,國美在全國有一千六七百家門店資源,有79家可以存放千輛車的超大型物流倉庫。

在展廳設計方面,目前已有800家門店符合要求,會進行“汽車+家用電器的綜合賣場模式”改造,國美電器賣場一層會獨立出來做汽車業(yè)務,由優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商負責經(jīng)營,經(jīng)銷商數(shù)量根據(jù)地域情況安排。包括4S店在內(nèi)的合作方都可以選擇加盟國美。

蘇寧的布局——

2017年7月,蘇寧于南京蘇寧生活廣場舉辦蘇寧易購汽車超市開業(yè)活動,其服務涵蓋了整車銷售、融資租賃、摩托電動車、汽車配件、售后維修、汽車保養(yǎng)、二手車交易等多個領域。

在新車來源方面,其主要同品牌商合作形式展開,目前合作的包括瑪莎拉蒂、凱迪拉克、寶馬、奧迪、別克、傳祺等多款品牌。

蘇寧汽車超市此次引入了平安車管家等合作伙伴,平安車管家負責人表示,此次合作車管家主要協(xié)助蘇寧做好汽車金融租賃方面的支持,幫助用戶做購車指導。在汽車銷售模式,蘇寧汽車超市主要有以下幾種途徑:1.同平安租賃合作,用戶通過分時租賃的模式,支付預付款,將車開回家,在后期支付租金,兩年后進行車輛過戶,實現(xiàn)以租代售;2.利用蘇寧金融、蘇寧銀行,做更多的金融產(chǎn)品服務配合汽車銷售。

除汽車整車和車品配件外,蘇寧超市還提供一系列汽車服務,從汽車保養(yǎng)到保險年檢再到車友俱樂部,蘇寧易購汽車超市與南京駕駛人之家聯(lián)手,為車主提供系列服務,包括車管所窗口業(yè)務代辦、二手車買賣咨詢代辦、車輛保養(yǎng)維修預約、會員俱樂部自駕游組織及車輛日常檢測服務等。

從二者的發(fā)展思路上來看,雙方走了一條相近的道路,但實際上又略有不同。

汽車后市場,國美,蘇寧

在車型選擇上,國美主要車型覆蓋低、中、高三款車型;在模式上,國美主打開放式平臺模式,向全國的汽車經(jīng)銷商、二級網(wǎng)絡、汽車展廳、4S店、售后服務方等有一定資源和經(jīng)驗的商家進行招募;在發(fā)展意圖上,國美意圖打造汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng),以汽車作為核心輻射到汽車制造、汽車零部件、汽車周邊、用車服務、售后服務、汽車流通等過個產(chǎn)業(yè)細分。其發(fā)展方向主要是圍繞先交易后電商的思路,在開放平臺基礎上,逐步介入交易,實現(xiàn)資源的整合,走全渠道、新場景、強鏈接的策略。其渠道建設主要包括:授權渠道、合作渠道、門店渠道、線上2b2c渠道。未來將滲透至金融體系、銷售體系、物流倉儲體系、增值業(yè)務體系。

而蘇寧則主要定位于中高端汽車品牌,用戶人群在于高收入人群。億歐認為,蘇寧易購汽車超市的重要業(yè)務或在于汽車購買手段汽車金融、保險環(huán)節(jié)以及汽車服務環(huán)節(jié)。因為從此次引入平安車管家,可以看出,蘇寧對金融業(yè)務的布局是發(fā)展中的重中之重。其負責人劉東皓也曾經(jīng)表示,未來會利用蘇寧金融做更多的消費者購車行為刺激,鼓勵用戶購車;至于未來,蘇寧是否有更大的汽車布局蘇寧并無過多展示。也有行業(yè)人士表示,蘇寧賣車背后的邏輯依然是價值鏈、保險、保養(yǎng)、維修體系的搭建。

從對4S店的沖擊來說,億歐認為,雙方業(yè)務是對4S店體系業(yè)務的補充,包括國美也曾經(jīng)表示歡迎4S店的加入。

歸根結底,零售+汽車,顯然不同于小件商品的售賣,它面臨著售前、售中、售后三大問題。售前,賣車端需要考慮大場地、車的來源問題;售中,需要考慮產(chǎn)品的多樣展示、消費者的體驗、汽車金融及后期二手車的處置問題;售后面臨著汽車的維修保養(yǎng)、質(zhì)量問題。

對比美國超市賣車,從模式上來說,其主要是建立在與經(jīng)銷商緊密合作的基礎上。所以,無論未來汽車+零售呈何種方式發(fā)展,都要維護好車源,維護好痛經(jīng)銷商的緊密關系,從而滲透到各種服務延伸當中。