劉向前 圖
前不久，豐田集團(tuán)調(diào)高了2004年度全球產(chǎn)銷計(jì)劃：年生產(chǎn)計(jì)劃由728萬輛提高到754萬輛，銷售計(jì)劃由708萬輛提高到739萬輛。如果調(diào)整后的計(jì)劃完成，豐田集團(tuán)將成為日本第一大公司。
同樣是在這個時(shí)候?qū)徱暼甑漠a(chǎn)銷目標(biāo)，中國轎車企業(yè)老總的心情就與豐田的掌門人大不相同了。9月全國轎車銷售186330輛，比去年同期下降了2.4%，許多經(jīng)銷商表示，難以完成廠家年初定下的銷售任務(wù)。
能否完成年度目標(biāo)
企業(yè)仍在做最后努力
上個月，國家統(tǒng)計(jì)局下調(diào)了全年轎車增長預(yù)測。其中，全年轎車產(chǎn)量預(yù)測由282萬輛調(diào)整為239萬輛，減少43萬輛；全年轎車生產(chǎn)增長率預(yù)測由40%調(diào)整為18%，降低22個百分點(diǎn)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的資料，今年8月，我國轎車產(chǎn)量不足17萬輛，對比以往的生產(chǎn)數(shù)據(jù)可以斷定，國內(nèi)轎車企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了事實(shí)上的減產(chǎn)。
神龍汽車有限公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東最近接受記者采訪時(shí)透露，神龍公司的年產(chǎn)銷目標(biāo)由年初的15萬輛調(diào)整為10萬～11萬輛。劉衛(wèi)東預(yù)計(jì)，今年我國轎車產(chǎn)量將為220萬輛，至多不會超過230萬輛，同時(shí)庫存還會增加。另有其他轎車品牌的經(jīng)銷商向記者證實(shí)，廠家今年已經(jīng)不止一次地調(diào)低了對他們的考核目標(biāo)。
但直到今天，公開表示將調(diào)低年度產(chǎn)銷目標(biāo)的轎車企業(yè)仍然很少，國家統(tǒng)計(jì)局也認(rèn)為，17萬輛已是全國轎車月度產(chǎn)量的生死線，轎車企業(yè)繼續(xù)壓產(chǎn)的意愿已顯不足，更傾向于選擇降價(jià)手段以穩(wěn)定自己的市場份額。
一家經(jīng)濟(jì)型轎車合資企業(yè)的銷售副總最近就對記者表示，今年市場情況變化這么大，企業(yè)的產(chǎn)銷計(jì)劃一點(diǎn)兒不調(diào)整不太可能，但現(xiàn)在還想往上沖一沖。
調(diào)整商務(wù)政策
調(diào)動經(jīng)銷商積極性
10月11日的北京亞運(yùn)村汽車交易市場。記者剛剛在一款轎車旁站定，就有人熱情地上前招呼?！按蠼阆肟词裁磁渲玫能囆?？這款車剛剛降了價(jià)，在同級別車中是性價(jià)比最好的，前一段都斷貨了?！彼鲃颖硎?，這款1.8升自動擋轎車在廠家最新價(jià)格的基礎(chǔ)上，可以再優(yōu)惠9000元?！拔覀儼褟S家給的返點(diǎn)都讓給消費(fèi)者了?！?
不管承認(rèn)與否，在這個大多數(shù)轎車企業(yè)都在為年度目標(biāo)而戰(zhàn)的時(shí)刻，有誘惑力的返點(diǎn)顯然具備了一種功效：鼓勵經(jīng)銷商降價(jià)，以增加銷量，提高市場占有率。難怪一位業(yè)內(nèi)人士在考察完北京亞運(yùn)村汽車市場后對記者驚呼：“黃牛”嘴里經(jīng)常提到的就是幾款熱銷車型，在市場上進(jìn)不了前三名的車不可能賣得好。
“本來，我們再提300輛車就完成今年的任務(wù)了，但廠家要求我們再多提200輛。”南方某城市的一位經(jīng)濟(jì)型轎車經(jīng)銷商也告訴記者，廠家許諾多提車可以得到更高的返點(diǎn)，但同時(shí)威脅說，如果不完成任務(wù)，明年就要重組代理網(wǎng)點(diǎn)。
“我們得想辦法拿出幾千萬元來提車，再租一個停車場。但算下來，還是提車更劃算?！彼f。
他還講到了一個有趣的現(xiàn)象：以前汽車企業(yè)派人“微服私訪”，主要是監(jiān)督經(jīng)銷商是否擅自降價(jià)，擾亂了廠家的價(jià)格體系，但現(xiàn)在變成了派人檢查經(jīng)銷商是否按照廠家的要求讓利給消費(fèi)者?！按髤^(qū)經(jīng)理跟我們說，今年你們賣車不要賺錢，先把量做上去?！?
記者在采訪中了解到，國內(nèi)絕大多數(shù)轎車企業(yè)都在近一段時(shí)間調(diào)整了對經(jīng)銷商的商務(wù)政策。雖然他們不肯透露具體的調(diào)整內(nèi)容，但宗旨只有一個：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，讓經(jīng)銷商盡可能多地賣車。
“企業(yè)想多賣車，就得降價(jià)，向經(jīng)銷商壓庫。幣患液獻(xiàn)式緯燈笠檔墓ぷ魅嗽倍約欽咚怠?/P>
肩負(fù)“重任”
調(diào)低年度目標(biāo)決心難下
今年1～8月，上海通用汽車公司轎車銷量比去年同期增長了63%，但據(jù)說，這個增長水平仍然低于公司年初的預(yù)計(jì)。
國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2003年在汽車市場“井噴”式增長的同時(shí)，我國轎車生產(chǎn)企業(yè)的陣營也迅速擴(kuò)大，達(dá)到32家，比2002年增加了12家。這32家轎車企業(yè)中，沒有幾家今年能有上海通用這樣高的增長率，按照年初計(jì)劃完成產(chǎn)銷目標(biāo)的難度之大可想而知。
但公開調(diào)低產(chǎn)銷目標(biāo)，顯然也不是輕松的事?！稗I車企業(yè)和配件供應(yīng)商的供貨合同早就簽好了，許多配件還要從國外進(jìn)口，哪能說變就變？”一位業(yè)內(nèi)人士分析說。
有經(jīng)銷商點(diǎn)出了轎車企業(yè)“欲降還羞”的另外一層原因。“減產(chǎn)？上邊先不干了?！彼嬖V記者，他所代理的轎車品牌是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)增長的重要支撐點(diǎn)，企業(yè)要降低年度產(chǎn)銷目標(biāo)，會影響到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長指標(biāo)。在這種壓力下，企業(yè)當(dāng)然是寧可多降價(jià)也要盡量完成產(chǎn)銷目標(biāo)。
“汽車企業(yè)的產(chǎn)銷情況關(guān)系到當(dāng)?shù)氐腉DP增長，不可能輕易改變?！币患肄I車企業(yè)的市場分析人員也證實(shí)，企業(yè)不到最后關(guān)頭不會下決心調(diào)低產(chǎn)銷目標(biāo)?！安坏?1月份，很難確定各個廠家是否會調(diào)整計(jì)劃?！彼f。(孟莉)
