在經歷了2008年下半年國內重卡市場的持續(xù)下滑以后，大連百通汽車銷售公司總經理范慧已經對今年上半年重卡市場持續(xù)低迷有了心理準備。在她看來，今年重卡經銷商的日子肯定不好過，要想大家都“吃飽”不太可能，就看誰能搶，誰有“精神頭兒”。
去年11、12兩個月，一些主流重卡企業(yè)的月銷量猛跌，大批重卡經銷商遭遇重創(chuàng)，手里有大量賣不出去的國Ⅲ車和國Ⅱ車。隨著金融危機對實體經濟影響不斷加深，今年重卡市場的“底”在哪里，誰也說不好。業(yè)內人士預測，今年重卡經銷商隊伍將先于重卡生產企業(yè)“洗牌”。
重卡經銷商對09年預期較為悲觀
銷量大的經銷商受打擊大
卡車企業(yè)向經銷商提供授信額度，解決經銷商大批購買車輛時的資金壓力，允許經銷商在一定期限后還清欠款。但卡車企業(yè)很少為終端用戶提供擔保，而是由經銷商作為用戶的擔保人，這是國內重卡行業(yè)通行的消費貸款模式。企業(yè)授信的經銷商普遍銷售業(yè)績比較好，抗風險能力強，實力雄厚，在正常情況下，企業(yè)的回款狀況相對穩(wěn)定。然而，此次經濟危機來勢兇猛，銷量大的重卡經銷商恰恰受到的打擊也大。
記者從一些銷量較大的重卡經銷商那里了解到，實際上，去年8月就有一些貸款購車用戶出現(xiàn)拖欠還款的現(xiàn)象了?！叭ツ晗掳肽?，我們的主要任務不是賣車，因為已經沒什么人買車了，而是天天忙著催款。催回來一點兒是一點兒?？罨夭粊?，車回來也行?！睆V東的一位重卡經銷商告訴記者，很多經銷商因為貸款催不回來，資金鏈都斷了。
相比之下，銷量居中的經銷商受到的影響相對小些?！拔乙话闶橇苛Χ?，實力不夠強，不敢大規(guī)模貸款，也沒有像有的經銷商那樣囤積大量的國Ⅱ車?！狈痘鄹嬖V記者，“今年的落差比較大，經銷商肯定要洗牌。像我這樣銷量不大的經銷商，可以利用這個機會縮短差距，快速趕上去?！?nbsp;
調整心態(tài) 精耕細作
面對嚴峻的市場形勢，很多經銷商調整了心態(tài)?！笆袌龊玫臅r候我們經歷過，市場不好的時候，我們也趕上過?！鄙轿魈炻?lián)實業(yè)有限公司總經理李潔告訴記者，在他看來，與其他行業(yè)比，我國重卡市場總體來說還比較平穩(wěn)。近些年來，市場有高峰也有低谷，這是很正常的事。
范慧告訴記者：“今年公司不裁員就算為社會作貢獻了?！彼慕洜I目標是能持平就很不錯，少許虧損也能承受。
對于今年的重卡市場，李潔預測，受益于國家投資的拉動，工程類重卡會好賣一些。公路運輸車需求不會有太大的增長，多軸、省油、輕量化的車肯定受歡迎。
重慶常氏汽車貿易有限公司總經理唐定富對今年上半年重卡市場不抱希望，抓內部管理，是他現(xiàn)在工作的重點。去年下半年以來，重卡價格先漲后降，波動較大。唐定富根據經驗推斷，今年的贏利主要靠售后服務和維修，因為實施國Ⅲ排放標準后，售后服務相對好做一些。實施燃油稅，對重卡自重的影響較大，輕量化的車肯定好賣。
在市場需求萎縮的情況下，一場圍繞爭奪重卡大客戶、大訂單和招標項目的“貼身肉搏”在所難免。陜西今年基礎設施建設項目不少，當?shù)匾晃恢乜ń涗N商表示，像以前那樣賣車肯定不行了，今年對客戶要一個一個攻，需“精耕細作”。
期望得到企業(yè)深層次支持
如何應對今年的重卡市場？經銷商期望能從生產企業(yè)那里得到更多的指導和支持。經銷商每年向企業(yè)要政策很正常，但今年經銷商更看重的已不是以往的政策了。范慧直言不諱地說：“今年誰的日子都不好過，廠商會一起‘抱團過冬’，今年我們不會一味地要政策?！眳⒓又乜ㄆ髽I(yè)的商務會議后，范慧表示，今年的目標更明確了，生產企業(yè)對銷售策略進行了調整，針對不同市場、不同產品制定了很細的銷售計劃。因此，經銷商全年的工作思路比較明確，“參加商務會很有收獲，我有很多東西要帶回去”。
去年在山西市場，李潔的公司沒有完全抓住輕量化自卸車的銷售機遇吃了虧。今年，生產企業(yè)針對燃油稅、計重收費等市場環(huán)境以及地方需求特點，有針對性地推出產品和銷售政策，做到市場細分、產品細分。他認為這樣不僅企業(yè)受益，經銷商和用戶也受益。
李潔告訴記者，從今年的情況看，企業(yè)在價格上對經銷商的支持不是最重要的，經銷商更看重企業(yè)深層次的支持。比如提升網絡成員的銷售能力，開展產品推廣活動，舉辦內部培訓等“軟”支持。這些支持可以讓經銷商更長久地生存下去。
